В отделе продаж около 20 человек. Лучшие продавцы делают примерно $12 000 продаж в месяц. А есть сотрудники, которые продают всего на $3 000.
И собственник задал вполне логичный вопрос:
«Что делать с теми, кто продаёт на $3 000? Если у меня есть люди, которые делают $12 000, то $3 000 — это же ужасно».
На первый взгляд решение очевидно: убрать слабых и искать таких же, как лучшие. Но я задал ему другой вопрос:
$3 000 продаж этого сотрудника приносят тебе прибыль или убыток?
Оказалось — прибыль. По его экономике такой продавец всё равно оставляет компании примерно $1 500–2 000 чистой прибыли.
Тогда зачем его увольнять?
Если бы лидов было ограниченное количество, решение было бы другим. Допустим, у вас лидов только на десять продавцов. Тогда каждый слабый продавец действительно забирает лиды у человека, который мог бы конвертировать их лучше. В такой ситуации плохая конверсия имеет конкретную цену.
Но здесь лидов практически неограниченное количество. Более того, собственник сказал, что может увеличить их примерно в десять раз.
Я спросил:
— Сколько у тебя сейчас продавцов?
— 20.
Тогда главная задача сейчас может быть вообще не в том, чтобы довести каждого слабого продавца до уровня лучшего.
Главная задача — построить отдел из 200 продавцов.
Пусть один продаёт на $12 000, другой на $8 000, третий на $3 000. Если каждый из них приносит компании положительную прибыль и лидов хватает всем, зачем уничтожать прибыльный канал только потому, что рядом существует более эффективный?
Это ошибка собственника: оценивать сотрудника относительно другого сотрудника, а не относительно экономики бизнеса.
Один и тот же продавец с результатом $3 000 в одном бизнесе должен быть заменен, потому что сжигает дефицитные дорогие лиды. А в другом бизнесе его увольнение может означать добровольно отказаться от $1 500–2 000 прибыли в месяц. Поэтому вопрос не «хороший у меня продавец или плохой?». Вопрос другой:
Что является ограничением именно в моей модели — количество лидов, качество продавцов или скорость, с которой я могу масштабировать прибыльную систему?