Начали считать экономику второй точки. На запуск Александр закладывает около €20 000. Первые три месяца уйдут на формирование клиентской базы, а дальше, по его расчётам, три сделки со средней стоимостью объекта около €550 000 могут давать точке порядка €50 000 прибыли в месяц.
Я сказал:
При таких цифрах масштабироваться надо быстро. Но я бы пока не открывал даже второй офис.
Почему?
Сегодня основные продажи в первом офисе делают сам Александр и его партнёр. Поэтому пока мы доказали не то, что бизнес-модель Александра масштабируется. Мы доказали, что Александр сам умеет хорошо продавать недвижимость.
А теперь представьте: он открывает второй офис, третий, десятый. Арендует помещения, нанимает людей, создаёт инфраструктуру. И только потом выясняется, что без самого собственника наемные продавцы не способны повторить экономику первой точки.
Поэтому я поставил Александру одну задачу: сначала заменить себя наемным продавцом в действующем офисе. Пусть этот человек продаёт даже немного хуже собственника. Главное — доказать, что система остаётся прибыльной без Александра.
Получилось? Тогда можно открывать второй офис и ставить туда трех продавцов. Потом третий, десятый и двигаться дальше. Потому что настоящая задача Александра — не просто открыть 100 офисов. Если в каждом должно быть по три продавца, ему нужно построить систему, способную воспроизвести примерно 300 эффективных продавцов.
Но прежде чем думать о трехстах, нужно доказать результат одного.
И вот здесь появляется цена ошибки. Александр оценивает запуск одной новой точки примерно в €20 000. Если начать масштабировать ещё не проверенную модель и открыть 10 офисов — это уже около €200 000 первоначальных инвестиций под риском. А если механически перенести ту же стоимость запуска на цель в 100 офисов — речь уже примерно о €2 млн инвестиций.
Это не значит, что Александр потеряет эти деньги. Это показывает, насколько дорогой может оказаться одна непроверенная гипотеза, если начать её быстро масштабировать. Поэтому прежде чем масштабировать успешный бизнес, я бы задал себе один вопрос:
Этот бизнес действительно умеет зарабатывать без меня — или пока хорошо зарабатываю только я сам?