🤝 ПОЧЕМУ НАС НЕ РЕКОМЕНДУЮТ

Решил разобраться в природе рекомендаций. Большинство успешных агентов, которых я знаю, живёт именно благодаря рекомендациям и искренне считает их наградой за хорошую работу. Сделал хорошо - значит порекомендуют. Логично же?

А потом у вас 100500 сделок за плечами, а рекомендаций три. И непонятно, что же я не так сделал? Сегодня в рубрике #ПОЛЕЗНОЕ_ВОСКРЕСЕНЬЕ рассказываю, как всё это устроено на самом деле. Интересно? Тогда поехали 🚀

1️⃣ Клиент не может оценить вашу работу. Он не эксперт

Он не знает, хорошо вы провели переговоры или слили их подчистую. Не знает, правильно ли вы выстроили цепочку альтернатив и как много ли рисков сняли. Он вообще не понимает, что вы делали эти три месяца

Зато он прекрасно помнит, как вы себя вели на переговорах. Что вы сделали такого для продажи его объекта, чего до вас не делал никто. Выходит, что рекомендуют не за качество работы - рекомендуют за впечатление, которое они получили, взаимодействуя с вами

2️⃣ Рекомендация - это не благодарность вам. Это риск для него

Когда человек называет другу, коллеге, руководителю ваше имя, он ставит на кон свою репутацию. Если вы облажаетесь, объясняться будет он: «ну извини, я же хотел как лучше»

Поэтому клиент рекомендует не того, кем доволен. Он рекомендует того, в ком уверен. Того, кто его точно не опозорит, не подставит. А это, скажу я вам, гораздо более высокая планка, чем «нормально сработал»

3️⃣ Рекомендуют не тогда, когда вы продали\купили, а когда у знакомого появился вопрос

А появиться он может через год. Или через три. И в этот момент решает не то, как вы работали, а то, вспомнили вас или нет

А часто эта связь обрывается: ключи отдали, общий чат затих, через полгода вы уже «какой-то агент, не помню как его звали». Клиент вас не предавал. Он вас просто забыл

4️⃣ Просьба о рекомендации её обесценивает

«Порекомендуйте меня друзьям, если вам понравилось» - фраза, после которой рекомендация из подарка или благодарности за решение вопроса клиента, превращается в услугу вам, для вас. А услуги люди оказывают неохотно

Те, кто собирает рекомендации системно, на своих клиентских встречах не просят ничего. Вообще. Только благодарят. И получают больше всех

5️⃣ Сильнее всего рекомендуют после честного «нет»

Слову "нет" я посвятил в этом канале огромное количество постов. Нельзя врать, нельзя обнадеживать, нельзя дарить надежду, если не уверен, что сможешь

Запомните. Историю «он мне продал квартиру» пересказать невозможно. А историю «он меня отговорил от этой квартиры, хотя терял на этом деньги» люди рассказывают годами. Отказ от сделки ради клиента - самая пересказывамая история в нашей профессии☝️

Теперь давайте соберём в одно. Рекомендация - это не оценка вашей работы. Это история, которую клиент способен пересказать за одну минуту, не рискуя своим именем

Если такой истории нет - вас не будут рекомендовать, даже если вы всё сделали идеально

И заметьте: клиент возвращается и рекомендует не того, у кого комиссия скромнее. Он возвращается к тому, кто его удивил. Болельщик ведь не меняет любимый клуб из-за того, что у соседнего дешевле билеты

Поделитесь этой публикацией с коллегами, которые сидят на рекомендациях и не понимают, почему их становится всё меньше. А в комментариях расскажите: за что рекомендовали лично вас? Помните конкретный случай?

Продуктивного вам выходного дня!

Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко

P.S. Про то, как эти истории создаются осознанно, а не случайно, разбираю 20 августа на своём летнем кэмпе для риэлторов. Обратите внимание, что сегодня последний день, когда на Кэмп можно попасть за 6500₽, с понедельника стоимость участия будет уже дороже

👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX