🤚«МНЕ НИЧЕГО НЕ НУЖНО»

Разбирал на днях холодный звонок ученика в личном наставничестве:

Звонок по объявлению собственника ( 6 месяцев в рекламе, несколько раз снижал цену)

«Продаёте? Как давно у вас был на просмотре реальный покупатель?»

Ответ просто классика: «Вы риэлтор? Мне ничего не нужно»

И мой протеже… попрощался и положил трубку. Просто взял и сдался🫣

Понимаю, страшно, обидно, неприятно. Но «мне ничего не нужно» - это не приговор. За этими словами всегда что-то стоит. И ваша задача - не убегать, а аккуратно разобраться

Вот что на самом деле может скрываться за этим отказом:

- Уже работаю с другим агентом
- Просто сейчас не актуально
- Вообще не понимаю, зачем мне риэлтор

...и тд

Ключевое - понять, что именно происходит. И для этого надо задать всего один уточняющий вопрос:

«Не нужно, потому что уже работаете с кем-то? Или вообще не пробовали воспользоваться услугами риэлторов?»

Дальше он сам раскроет вам карты. Если у него есть агент - расскажите о своих преимуществах. Если никогда не работал с риэлторами - объясните, зачем это вообще нужно

Второе - разграничьте «сейчас» и «никогда»

«Не нужно именно сейчас или вообще не планируете продавать покупателю с агентом?»

Если «не сейчас» - обсуждаем сроки и остаёмся в контакте. Если «никогда» - задаём вопросы и показываем, чем вы можете помочь

И третий, мой любимый приём - найти точку входа через боль🤕

«А у вас бывают ситуации, когда [подставить проблему из контекста разговора или типичную для всех собственников на рынке]?»

Если он соглашается - вы показываете решение. Не соглашается - пробуете другую боль. Ваша задача - найти то, что его реально волнует☝️

И главное правило - не спорьте. Присоединитесь. Скажите: «Согласен, если нет выгоды - нет смысла нанимать агента. Но давайте я покажу, как это может работать на вашем примере?»

Просто положить трубку - это не стратегия. Это страх. Мы же с вами работаем с людьми. И люди - они сложные, они защищаются, они не говорят прямо. Наша задача - быть профессиональнее и чуть глубже в разговоре

В следующий раз, когда услышите «мне ничего не нужно» - улыбнитесь про себя и задайте тот самый вопрос. Договорились?😉

А вы сталкивались с таким? Что обычно отвечаете? 👇

Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко

👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX