👐ЗАПРОГРАМИРОВАННАЯ ПРИЧАСТНОСТЬ

Хочу сегодня в рубрике #ПОЛЕЗНОЕ_ВОСКРЕСЕНЬЕ рассказать вам об одном интересном эксперименте, который провели на одной автомобильной мойке:

Двум группам посетителей раздали бонусные карты, где за восемь посещений дарили одну бесплатную мойку. Но вот условия для двух групп слегка различались😉

Первой группе дали карты на десять посещений, но два поля в них уже были отмечены. Клиентам сказали, что это подарок, вам осталось всего восемь визитов до бесплатной мойки. Второй группе вручили карты на восемь полей, без предварительных отметок.

То есть по факту условия были одинаковые - и тем, и другим нужно было ещё приехать восемь раз. Но вот результат оказался показательным. Люди с подарочными штампами возвращались на мойку вдвое чаще, чем те, у кого карта изначально была пустой

Почему так произошло? Дело в том, что первая группа чувствовала, что они уже прошли часть пути. Им теперь казалось, что они уже вложились, что осталось чуть-чуть, и бросать это на полпути глупо. И это уже было не про скидку. Это было про вовлечение☝️

На показе я всегда прошу потенциального покупателя написать в специальной графе акта показа сумму, которую он, как человек с насмотренностью в этом сегменте, считает справедливой ценой за объект. Я не спрашиваю про "реальную цену" или "рыночную". Я прошу назвать справедливую. И вот что происходит в этот момент:

Покупатель перестаёт быть пассивным наблюдателем продажи. Он начинает мыслить как аналитик. Он аргументирует, почему эта цена, сравнивает с другими объектами, включает логику. Вкладывается в процесс. Он уже не просто смотрит квартиру - он её оценивает, как вариант. Это, по сути, тот же эффект, что и с подарочными посещениями. Он сделал первый шаг в сделку, и теперь ему сложнее отступить, потому что он уже участвовал💁

Гарантировать, что этот приём увеличит у вас количество сделок я не буду (хотя, кто знает?). Вау-эффект тут в другом. В продавце:

Он получает обратную связь не от агента, не из рекламы и даже не из заумных аналитических отчётов, а от реального покупателя. Человека с деньгами, который своими глазами видел другие объекты. Это честная, живая, непредвзятая оценка. Продавец слышит не "рынок сейчас такой", а "вот что думает конкретный человек, который рассматривает вашу квартиру". Это многое меняет 😉

Итак, подведем итог:

Во-первых, этот приём сближает вас с клиентом, потому что вы признаёте его экспертизу. Во-вторых, превращает показ из обычного осмотра объекта, немножко в переговоры. И в-третьих, даёт вам сильные аргументы для продавца, которые невозможно оспорить💁‍♂️

В августе я проведу сборы (кэмп) для подписчиков на тему, "Вау-эффект в работе агента", которую, между прочим, вы выбрали сами. Поэтому не выключайте уведомления и следите за анонсами. Первые 20 билетов будут по самой вкусной цене😋

Разберем такие приемы системно: как создавать вовлечение и управлять поведением клиента на каждом этапе сделки.

А на этом пока все. Полезного вам выходного дня!

Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко

👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX