🤨 КАК ПРОДАВАТЬ НЕ ПРОДАВАЯ

Эту формулу будет слышать каждый, кто принял решение пройти подготовку по программе СПЕЦКУРС 2.0 - она звучит буквально на каждом уроке. Потому что без этого навыка на сегодняшнем рынке делать нечего. Люди настолько устали от того, что им продают на каждом шагу, от рекламы, от навязывания услуг, что при малейшем намеке со стороны, что им надо что-то купить - моментально закрываются и рвут коммуникацию

Сегодня, в рубрике #ПОЛЕЗНОЕ_ВОСКРЕСЕНЬЕ решил показать, как отвечать на пять возражений клиентов в парадигме "Продавать не продавая". Уверен, вам уже интересно. Тогда поехали 🚀

1️⃣ «Я сам всё продам. Зачем мне риэлтор?»

В старой логике: Агент начинает доказывать ценность услуги, объяснять риски самостоятельной продажи

По формуле «не продавая»: «А какой результат вы хотите получить от продажи?», «Что уже пробовали делать сами?», «Какие сложности видите?»

Задача агента через вопросы подвести клиента к тому, что часть задач лучше делегировать, а роль агента - это инструмент достижения его целей, а не навязанная услуга

Рекомендация меняется: не объяснять «зачем нужен риэлтор», а вести клиента вопросами к пониманию, что ему нужен результат и этот путь выгоднее пройти с профессионалом

Модули Спецкурса 2.0 № 6, 7, 8

2️⃣ «В другом агентстве мне предложили тоже самое за 3%»

В старой логике: Выход из сравнения процентов, акцент на качестве работы.

В формуле «не продавая»: «А по каким критериям вы выбираете агентство?», «Кроме комиссии, что для вас ещё важно: срок, цена, гарантия, ответственность?»

Задача агента помочь клиенту расставить приоритеты, чтобы он сам пришёл к мысли, что «дешевле» не значит «лучше по результату»

Рекомендация меняется: не бороться с конкурентами, а помочь клиенту сформировать свою систему критериев - и встроиться в неё как лучший по сути, а не самый дешёвый

Модули Спецкурса 2.0 № 10 и 11

3️⃣ «Я уже работал с риэлторами - опыт отрицательный»

В старой логике: сочувствие, объяснение, что «я не такой», описание своего сервиса.

В формуле «не продавая»: «Что конкретно вас не устроило?», «Чего вам тогда не хватило?», «По каким признакам вы поймёте, что в этот раз всё по‑другому?»

Задача агента показать свою работу как ответ на его запрос: не «я супер‑риэлтор», а «я делаю именно то, чего вам не хватало в прошлый раз»

Рекомендация меняется: не оправдываться за коллег, а использовать негативный опыт как основу для новой модели сотрудничества, которую клиент сам и формулирует

Модули Спецкурса 2.0 № 3, 4, 14, 15

4️⃣ «Мне надо подумать / я пока просто смотрю»

В старой логике: уточняющие вопросы, работа с сомнениями, расшифровка «подумать».

В формуле «не продавая»: «А как вам в целом?», «Какие параметры вас смущают?», «Какие варианты вы рассматриваете ещё, кроме этого?»

Задача агента через вопросы структурировать выбор: клиент сам формулирует критерии, сроки принятия решения и последствия потери времени

Рекомендация меняется: не «дожимать» человека, а стать для него инструментом мышления - он думает, но вместе с тобой, а не один.

Модули Спецкурса 2.0 № 12 и 13

5️⃣ «Приходите только с реальными покупателями»

В старой логике: объяснять необходимость осмотра, подготовки, оценки объекта

В формуле «не продавая»: «Что для вас значит «реальный покупатель»?», «Какие просмотры вы считаете приемлемыми?», «Как вы хотите отбирать людей, с кем готовы на сделку»

Осмотр и подготовка объекта показываются как инструмент фильтрации тех самых «реальных» людей - по критериям, которые он сам назвал

Рекомендация меняется: не доказывать, что нужен осмотр, а связать этап работы агента с его желанием работать только с «нормальными» покупателями

Модули Спецкурса 2.0 № 5, 6 и 9

При подходе «продавать не продавая» вы переходите из формата «готовые ответы на возражения» в режим диалога: сильные вопросы, фиксация целей и последствий, а затем - мягкое встраивание вашего участия как логичного решения задачи

Полезного вам выходного дня. И посмотрите всю программу обучения. Уверен, что найдете много полезного😉

Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко

👉Telegram | ВК | Нельзяграм | MAX