🖊 КАК ВЫ «ПОДНИМАЕТЕ РУЧКУ» КАЖДЫЙ ДЕНЬ

☝️Слабонервным лучше не читать, ну или запаситесь успокоительным

Сотня комментариев под расшифровкой теста показала, что некоторых этот незатейливый тест не слабо так триггернул😉

Друзья, если вы думали, история с ручкой - это абстрактный поведенческий тест и это ничего не значит, то увы - вы ошибаетесь. Это ежедневная реальность. Вы «наклоняетесь» каждый раз, когда ставите удобство клиента выше своего экспертного статуса. И даже не замечаете. Давайте я приведу вам несколько примеров 💁‍♂️

Ситуация 1: Ваше время - мусор

Клиент: «Покажите квартиру в субботу в 8 утра. В четверг я не могу, в пятницу тоже. Только так»

«Поднимающий ручку» агент: «Конечно, я подстроюсь!» - и ломает свои планы, тратит выходной, жертвует семьёй

Сигнал: «Мое время дешевле вашего. Я - ресурс, которым вы управляете. Мои границы гибкие, ваши - закон»

Эксперт: «Я понимаю вашу занятость. Но стандартное время для показа - четверг и пятница с 15 до 19. Давайте выберем комфортный слот в этом окне? Это позволит мне качественно провести показ, уделив вам максимум внимания». Вы не отказываете. Вы предлагаете структуру

Ситуация 2: Ваш офис - не то место

Клиент: «Давайте встретимся не у вас, а в кафе около моего дома / в моем офисе. Мне так удобнее»

«Поднимающий ручку» агент: Мчится через весь город, ломает свой график, тратит время и деньги на дорогу

Сигнал: «Моя территория и моё рабочее пространство не имеют значения. Я приду туда, где вам комфортно, как курьер Яндекс-лавки»

Эксперт: «Понимаю, но эту встречу важно провести в моём офисе. Здесь у меня будет всё под рукой: мой юрист в соседнем кабинете, принтер для документов, счетная машинка, тишина для конфиденциального разговора. Это - мой «операционный зал». Давайте сохраним эффективность?». Вы не бежите на поклон. Вы приглашаете в свой контекст, где вы - хозяин процесса

Ситуация 3: Ваша комиссия - предмет торга

Клиент: «Ваша комиссия 4%? Это много. Давайте 2%, иначе я пойду к другим»

«Поднимающий ручку» агент: «Ну… ладно, но только для вас…»

Сигнал: «Моя экспертиза, мои нервы, моё время не стоят заявленной цены. Я готов уступить, лишь бы меня взяли. Моя ценность - дисконт»

Эксперт: «Моя комиссия - это не просто процент. Это стоимость доступа к моей экспертизе, моим связям, моей насмотренности и моей репутации, которая страхует вашу сделку на миллионы. Я не торгуюсь. Я гарантирую результат. Давайте обсудим, какой результат вы хотите получить за 4%?». Вы не скидываете. Вы раскрываете стоимость

Ситуация 4: Реклама - ваши расходы

Клиент: «Какой ещё маркетинговый план? Ведь рекламу объекта, конечно же, оплачиваете вы. Все же так делают»

«Поднимающий ручку»: «Да-да, конечно, мы всё это предусмотрели»

Сигнал: «Моя экспертиза сама по себе недостаточна. Её нужно "добить" своими деньгами, чтобы вас заинтересовать»

Эксперт: «Давайте разделим зоны ответственности и инвестиций. Это ключевой момент для успеха.
Прямые расходы на рекламу - это ваша зона инвестиций в ликвидность и конечную цену вашего актива. Вы оплачиваете конкретные рекламные площади, таргет, производство контента. Это даёт вам прямой контроль над бюджетом и скоростью продажи»

Ситуация 5: Напишите сами в комментариях

Пусть это будет вашим упражнением. Подумайте, где ещё вы можете «поднимать ручку»

Помните: Каждая «поднятая ручка» хоронит ваш статус. Состоятельный клиент не покупается на удобство. Он покупает результат. Удобного - используют. Эксперту - платят☝️

Если вы узнали себя в какой-то из этих ситуаций, то у меня плохие новости. Это «синдром сервильного агента». Лечение - смена парадигмы. Начать её менять можно 13 февраля - записавшись на вторую online рабочую встречу для моих подписчиков в этом году. Кнопка ждёт вас в закрепленном сообщении ⬆️

Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко

👉Telegram | ВК | Нельзяграм | Дзен