🖊РАЗБОР ТЕСТА: ПАДАЮЩАЯ РУЧКА

Этот тест - не про вежливость, а про неосознанное определение ролей

1️⃣ Наклоняетесь и поднимаете

Что вы сигнализируете клиенту: «Я - слуга. Моя задача - обеспечить ваш комфорт, устранять любые неудобства, даже те, которые вы создали сами. Мое внимание сосредоточено на обслуживании»

Что считывает опытный клиент - манипулятор: «Управляем. Ставит мой комфорт выше своего статуса. Можно будет надавить в переговорах - он уже показал готовность «наклоняться». Будет удобным. Комиссию заплачу меньше»

Вы проходите его проверку на услужливость и становитесь в его глазах не партнером, а обслугой, которая надеется на чаевые🌭

2️⃣ Медленно поворачиваете голову и недолго смотрите на ручку

Вы сигнализируете: «Я заметил это событие в нашем общем пространстве. Я не спешу его исправлять, потому что я - не дворецкий, а эксперт, который ведет диалог. Возможно, это был неловкий жест, возможно, тест. Я это регистрирую»

Что считывает клиент: «Имеет внутренний стержень и чувство собственного достоинства. Его фокус - на содержании встречи, а не на моих играх. С ним придется разговаривать на равных, Он стоит столько же, сколько и я»

Вы прошли важную проверку - на силу характера и экспертную позицию🤟

Почему это так критично в элитных продажах (да и в любых других тоже)?

Состоятельные клиенты живут в мире, где 99% людей хотят от них что-то получить. Их привычка - постоянно тестировать окружение. «Ты хочешь мне услужить, чтобы что-то получить? Или ты пришел как равный, чтобы предложить ценность?»

Поднимая ручку, вы кричите без слов: «Я из тех, кто услуживает, чтобы получить». Это позиция попрошайки с визиткой😥

Не поднимая, но сохраняя спокойствие и возвращаясь к сути разговора, вы заявляете: «Я здесь, потому что у меня есть экспертиза, которая решит вашу проблему. Давайте говорить о деле». Это позиция партнера🤝

Идеальная реакция: - спокойный взгляд на предмет, легкая пауза (ровно настолько, чтобы клиент мог, ЕСЛИ ЗАХОЧЕТ, сам поднять) и продолжение фразы: «Как я уже говорил, ключевой момент заключается в том...» Вы игнорируете игру, но не игнорируете клиента. Вы показываете, что ваше внимание - стратегическое, а не сервильное

☝️Важное дополнение про HR в агентствах недвижимости. Это прямо трагедия нашей индустрии

Иногда HRы используют этот или похожие тесты («упавшие бумаги при входе соискателя в кабинет») и трактуют их с точностью до наоборот: «Поднял! Внимательный, клиентоориентированный. Берем»

Фатальная ошибка. Они нанимают официантов, а не консультантов для работы с капиталом. Ищут послушных «удобных» продавцов, агентов-дворецких🤦‍♂️

Сильное агентство - не ресторан, а клиника, в которой, порой, приходится "резать по живому", чтобы спасти пациенту жизнь. Какое уж тут удобство и сервильность?

Нанимая «поднимателей ручек», агентство обрекает себя на работу с капризными, манипулирующими клиентами и с агентами, которые будут терять комиссии при каждом удобном случае, лишь бы угодить. Они создают культуру угодливости, а не экспертного сервиса😡

Эксперт по недвижимости - это стратег и переговорщик. Его достоинство - это не высокомерие, а спокойная властность. Эксперт не станет наклоняться, потому что его ценность - в голове, а не в спине. И состоятельный клиент, который хочет решить свой вопрос с недвижимостью, инстинктивно ищет именно такую опору, а не еще одного слугу в своё окружение 🙋‍♂️

Если вы услужливый и клиентоориентированный агент, то скорее всего ваши доходы так себе. Потому что за службу платят зарплату, а партнёры получают долю. Подумайте над этими словами на досуге...

Беспринципный риэлтор💙Александр Дьяченко

PS: Еще одно проявление сервильности - платить за рекламу объектов клиента, вместо того, чтобы подготовить сильный маркетинговый план и знать, как ответить на возражение "при продаже за всё платит агент". Запись первой рабочей встречи на эту тему уже доступна в моём БОТЕ-ПОМОЩНИКЕ или по кнопке в закрепе. Там же можно зарегистрироваться на вторую онлайн-встречу 13 февраля - места уже потихоньку заканчиваются 😉

👉Telegram | ВК | Нельзяграм | Дзен