Я начал не с рынка и не с клиента. Я начал с самой Кристины.
Сел и пробрифовал: с кем тебе комфортнее работать? Кто меньше выносит мозг? Где чек выше и продавать легче? Это как распаковка личности — то, что делают бренд-стратеги. Не «продавать всем подряд», а понять, кто твой человек.
Потом полез в отзывы — с сайта, с Яндекс.Карт, из личных переписок.
Стал разбирать: кто эти люди, что ими движет. Это и есть анализ аудитории. Фундамент всего маркетинга — не реклама, не баннеры.
И тут щёлкнуло.
Наталья из Ижевска: «я не смыслю ничего в ремонтах». Татьяна из Йошкар-Олы: «всё, что у тебя есть — надежда, что кто-то возьмёт всё в надёжные руки».
Человек покупает квартиру за тысячи километров. И боится отдать деньги незнакомцам — и остаться у разбитого корыта.
Есть в маркетинге понятие — Jobs To Be Done. Клиент не покупает услугу, он нанимает её на работу. И Наталья нанимает команду не на ремонт. А на то, чтобы перестать бояться. Спать спокойно. Не проверять чат в два ночи.
Продаёшь «ремонт под ключ» — ты один из тысячи. Продаёшь «выдохни, я возьму всё на себя» — ты единственный, кто его понял.
Вот зачем это всё. Если ты предприниматель и когда знаешь, на какую работу нанимают твой бизнес, — начинаешь говорить с клиентом его языком.
И он слышит: это про меня.