Когда-то мы брали книгу Гребенюка пачками. Реально ПАЧКАМИ и дарили своим клиентам. Ведь второй, после Тарасова, обязательной к прочтению в моём департаменте, была книга Чалдини.
У каждого сотрудника «на подкорке» было выгравировано понимание того, что работает простая вещь:
Хочешь выстроить контакт - сначала дай пользу.
Это была нормальная профессиональная стратегия. Искренняя, заботливая, но да, очень продуманная стратегия.
Потом рынок захватил «Реальный отдел продаж». Хантеры, квалификаторы, менеджеры…
Юниты под каждый продукт.
Чёткая передача лида по цепочке.
Если ты продаёшь, условно, кашу - ты продаёшь кашу.
Выяснил, что нужен другой продукт? Передай дальше.
С точки зрения управляемости - красиво. С точки зрения масштабирования - логично.
☝️Но есть нюанс.
Сейчас 2026 год. Это не год «правильной структуры отдела», это год власти клиента.
PHI собрали данные Deloitte, IAB, Kantar. И цифры говорят сами за себя:
54% не купят, если негативный отзыв висит без ответа.
75% выбирают персонализированную коммуникацию.
66% готовы платить бОльше за ценности.
Клиент сегодня - это «человек с открытыми вкладками» и ChatGPT вместо поисковика.
Он сравнивает.
Он проверяет.
Он видит всё.
И если его «передают» от одного менеджера к другому, он чувствует себя в воронке.
Особенно в премиальном сегменте или в бизнес-образовании, где у каждого
Такие люди не покупают продукт, они покупают подход☝️
Когда-то я работала менеджером по продажам, и один из постоянных клиентов Алексей Мамаков, в самом начале нашего сотрудничества, сказал фразу, которую я запомнила на всю жизнь:
«Аделя, продавайте мне красиво».
И вот это - ключ.
Красиво - это не про презентацию.
Это когда тебя понимают, когда с тобой разговаривают, а не обслуживают этап сделки.
Десять лет я работала с первыми лицами: мы не «дробили» людей на продукты, мы знали их бизнес, контекст, амбиции, риски. Мы знали как зовут их детей и куда они планируют поехать в отпуск.
Работая с ними, если требовалась доп. экспертиза, мы подключали других, НО держали разговор в одних руках.
Потому что в премиуме и в работе клиентами в целом, важен не процесс передачи.
Важна ответственность за клиента.
Специализация по направлениям - усиливает структуру, но доверие строит тот, кто видит картину целиком.
И рынок в 2026 голосует именно за это.
Согласны? Или, дружески, подискутируем?)
🪶 Аделя Кадырова for friends