Помните, как в начале нулевых по квартирам ходили представители Kirby и впаривали пылесосы за 130-150 тысяч рублей? Эти агрегаты и сейчас стоят, как крыло самолета - около $3 тысяч. Но меня всегда удивляла даже не цена, а то, что люди их реально покупали.
В рубрике #ИсторииБрендов рассказываю, как Kirby работали с клиентами и какие маркетинговые приемы у них можно позаимствовать.
🔧 Сначала немного истории. Первый пылесос Кирби собрал изобретатель Джим Кирби в 1906 году. Спустя несколько лет он объединился с Джорджем Скоттом и Карлом Фецером - основателями Scott and Fetzer Machine Company. Вместе они запустили производство.
Говорят, первые модели стоили около $200 (в пересчете на современные деньги - чуть больше $3 тысяч). С такой ценой было сложно конкурировать с другими брендами в магазинах, поэтому в 1920-м в компании запустили прямые продажи. Их используют и сейчас.
👉 Обычно это выглядит так. Улыбчивый продавец стучится в дверь и предлагает бесплатно почистить ковер.
В чем сила маркетинга Kirby? Понятно, что люди покупают пылесосы не только из-за технических характеристик. Смотрите, какие психологические и маркетинговые приемы используют кирбимены.
🪝 Личный визит. Продавцы Kirby не отправляют холодные письма, а приходят сразу к клиенту домой. Такое предложение сложно игнорировать.
🪝 Тактика “нога в двери”. Вначале кирбимены просят о пустяке - чтобы им разрешили почистить ковер. Так они устанавливают с человеком связь, и потом ему сложнее отказать в большем. Подробнее про эффект я писал здесь.
🪝 Эффект взаимности. Клиенту бесплатно чистят ковер, и за это человек испытывает благодарность. А еще - чувствует, что обязан ответить добром и хотя бы посмотреть презентацию.
🪝 Демонстрация продукта. Человек больше верит в продукт, если видит его в деле. Вместо тысячи слов продавцы просто рассыпают по ковру соду, пылесосят и просят заценить результат.
🪝 Страхи. На презентациях используют Dirt Meter - специальный фильтр, на котором отлично видно грязь. С ним пылесосят ковер клиента, показывают ему фильтр и уверяют, что только Kirby поможет избавиться от вредной пыли (которой дышат дети, да-да). Так человеку кажется, что, отказываясь от пылесоса, он чуть ли не вредит себе.
🪝 Усталость от принятия решений. Демонстрации часто длятся часами. В итоге человек так устает, что готов купить хоть черта лысого, лишь бы от него отстали.
Что думаете насчет их маркетинга: круто или перебор? Кстати, у кого-нибудь есть пылесосы Кирби? Они хотя бы оправдывают свой ценник?
👉🏼 Подписывайтесь на «Телеграмму...» в Максе: max.ru/yumaks.
#МАРКЕТИНГ #ИСТОРИИБРЕНДОВ #КЕЙС