Как я учусь не хватать каждую возможность

За деньги «да», за деньги «да» — почему-то именно этот трек звучит у меня в голове сегодня вечером. Кажется, его смысл близок любому предпринимателю, хотя мы себе в этом и не всегда отдаем отчет: если клиент готов платить, то почему бы его не взять, правда? Туда же поговорка — копейка рубль бережет. Я вообще ее, признаться, очень люблю — руководствуюсь этими словами всякий раз, когда отменяю очередной заказ в Самокате, потому что могу прогуляться до Пятерочки у дома, или убираю пару платьев из онлайн-корзины любимого бренда, вспоминая, что у меня уже есть похожие.

Но что-то все чаще я убеждаюсь, что в отношении бизнеса эта погоня за «копейкой» порой выходит боком. Один мой час стал стоить дороже в моей собственной системе координат — если отдых у меня всегда был не самым важным пунктом в календаре, то сейчас работа конкурирует с временем, которое я могу уделить семье. Мой сын никогда больше не будет таким маленьким, и я хочу побыть с ним рядом. Еще лет так за пять до беременности я стала думать в сторону формирования какого-никакого, но капитала — и скопила для бизнеса финансовый резерв. И если на старте я готова была работать за очень небольшую маржу, лишь бы хватило на зарплаты в конце месяца, то сейчас знаю, что мне незачем ставить стоимость ниже рынка и ниже собственного опыта.

Тем не менее, еще в начале года я была готова провести множество бесплатных консультаций, надеясь, что впоследствии проект купят. Или простроить видение стратегии развития бренда на 7 страниц до подписания договора, чтобы показать заказчику — «смотри, как системно я умею думать и какая у меня крутая насмотренность».

Знаете, чем это заканчивалось каждый раз? Покупали те, кого не нужно было убеждать. А я стала лучше понимать, какие клиенты по-настоящему мои.

Обычно они приходят с конкретной задачей, завязанной на развитие бизнеса. Кто-то хочет выйти на новый сегмент аудитории, кто-то — обойти по охватам конкурентов или попасть в выдачу ИИ.

Они не утверждают, а задают вопросы — как мы посчитаем результат? можно ли будет поставить ссылку в публикацию? сколько времени потребуется, чтобы попасть вот в это конкретное медиа бесплатно? — и внимательно слушают ответы.

Чаще всего — наши клиенты уже пробовали поработать с кем-то, но им не понравился результат — не хватило скорости и системности — и им порекомендовали нас.

Да, они тоже могут попросить уменьшить стоимость, но исключительно соразмерно сокращению объема работ.

Результаты в этих проектах всегда достигаются быстрее. У таких клиентов чаще случаются Форбс и Коммерсант. Именно с ними у нас самые охватные кампании. И что закономерно — это те самые клиенты, кто потом работает с нами годами и щедро делится моими контактами со всеми, кто интересуется.

Вот такая получилась история о том, как я развивала свои навыки продаж, а пришла к тому, что самым прибыльным клиентам и продавать не приходится. Какие у вас мысли на этот счет?