Принцип контраста

Читаю сейчас книгу "Психология влияния" Роберта Чалдини по совету брата и наткнулся на такое классное письмо (см. картинку ниже) — оно вызвало на моем лице искреннюю улыбку! Уж очень хорошо оно написано!

Прием, который используется в письме, называется "принцип контраста". Объясню его на примере:
Предположим, что у нас есть три ведра: в первом ведре — холодная вода, во втором — вода комнатной температуры, а в третьем — горячая вода. Если засунуть одну руку в ведро с холодной водой, а другую — в ведро с горячей водой, а затем обе руки засунуть в ведро с водой комнатной температуры, то первая рука будет чувствовать, что вода горячая, а вторая — что холодная, но при этом обе руки засунуты в одно и то же ведро! Значит предшествующий контекст очень важен.

Этим приемом часто пользуются продажники. Они могут специально "засунуть вашу руку в горячую или холодную воду (смотря, что им выгодно) прежде, чем засовывать ее в воду комнатной температуры". Например, в каком-нибудь магазине вам могут сначала специально продать товар подороже, а потом предложить к нему какое-то дополнение:

"Мужчина мог бы не захотеть купить свитер за 95 долларов, но если он только что приобрел костюм за 495 долларов, свитер за 95 уже не покажется ему чрезмерно дорогим."

Сработает принцип контраста и цена второго товара будет казаться вам не настолько дорогой (а ведь по отношению к вашей первой покупке это, действительно, так! вспоминаем про важность контекста), чем если бы его предложили вам сразу.

Такой же прием может использоваться, например, и риэлторами. Они могут специально показать вам какую-нибудь разваливающуюся квартиру, но при этом выставить за нее неплохую сумму. Поэтому когда вам после такой квартиры покажут подходящую, вы подсознательно будете сравнивать цену за вторую квартиру с ценой за первую разваливающуюся квартиру, и если эта разница по-вашему будет незначительной, то вы купите вторую квартиру с бОльшей вероятностью!
Ведь грех отказываться от такого "хорошего" предложения!