Янина Лисовская || Стратегии со смыслом

Сегодня хочу поделиться кейсом, который заставил меня посмотреть на свои услуги под другим углом.

Недавно я работала с крупной международной телеком-компанией. Международные маршруты, голосовая связь, распределенная по разным странам команда. Была согласованная задача — тренинг по продажам для коммерческой команды. Согласовали 7 дней обучения.

Я индивидуально разработала программу: что-то было новое, что-то проверенное на других бизнесах и группах. Провела первую группу — 3 дня.

А потом… начались субъективные мнения, которые повлияли на саботаж всей группы. Опытные менеджеры, которые «всё знают». Они хотели волшебную таблетку, а таких в продажах нет. Только разные способы работают — пробуйте. Теория — «примитивно». «Так не сработает». В итоге компания приостановила обучение.

Я вышла с ощущением: «Что пошло не так? Что же произошло?»

А потом посмотрела запись и увидела, что обучение было сильным. Программа, практики, подача, включение в диалог менеджеров, разбор реальных кейсов. Я сделала всё, что могла. А получилось так, что группа — просто не была готова. Или мнение было настолько субъективным, но оно повлияло на рабочую обстановку.

И знаете, что я вспомнила? В 2019 году я сама училась в Стокгольмской школе экономики. Мне тоже не всегда «отрывали Луну». Но мне было полезно. Потому что обучение даёт главное — систематизировать опыт и переложить его на модели.

Что я вынесла:

Не всё зависит от меня. Даже сильная программа не сработает, если среда не готова. Но если человек готов — он возьмёт инструменты и начнёт тестировать.

Пересматриваю договор. Буду внимательнее к нему относиться, внесу правки. Подготовка программы — это должна быть фиксированная часть. Я на это потратила свое время. Она оплачивается отдельно и не зависит от того, сколько групп в итоге прошло. А аванс не возвращается.

Запись — это факт, подтверждение. Важно видеть своё качество, даже когда другие его не видят.

Было круто работать с телекомом, тем более я на этом рынке была лет 15. Но получился сложный опыт.

А вы сталкивались с сопротивлением на обучении? Или, может, сами были в роли «опытного менеджера, который всё знает»? Расскажите.

Торги — моя любимая игра
Я люблю торговаться. Особенно на рынках. Для меня это игра. Иногда очень весёлая.

Торгуюсь везде: в Китае, в Индии, в Азии, в арабских странах... В Европе тоже можно, но там диапазон не тот.

Один раз в Индии покупала шорты сыну-подростку на рынке. Он стесняется, но слушает. Из серии «Васька слушает, да ест». А меня охватывает азарт.

Один индус мне говорит:
— Где ты научилась так торговаться филигранно?
Я говорю:
— Так у нас в России специальная школа есть по торгам, я её закончила 😂

Оба смеялись минуты две.

Но я не торгуюсь, если ценник заламывают в 5–10 раз. Если потом говорят «вернись, я скину» — это для меня уже не игра, а издёвка. Хотел облапошить — не по пути, неинтересно.

Прикольно торговаться, когда ты примерно знаешь цену или понимаешь, сколько готов отдать за товар. Иногда это что-то эксклюзивное. А иногда хочешь купить именно у этого продавца — потому что он по-английски лучше говорит или товар тебя устраивает или он просто тебе более симпатичен.

А как торговаться? Например:
— Сколько стоит?
— 100 долларов.
— Да не, ты чё, какие 100 долларов за эту вещь. Это ж просто безделушка.
(обесцениваю товар и показываю, что не такая это для меня ценность)
— Ну а сколько дашь?
— Ну, типа 30.
(зависит от страны, вещи, места)
— Да не, ты чё, я такие за 70 продаю.
(уже не 100)
— Не, чувак, я готова за 30 взять.
(главное — стоять на своём до конца, пусть это нереально, но гнуть свою линию)
— Ну, не, давай 65.

Всё, дело поехало. Дальше как договоритесь.

В ход идут любые аргументы:
— Скоро закрытие, а ты её всё ещё не продал. А я куплю — тебе приятно.
— Ты всё равно закупил за 10. Для тебя и 20 — навар.
— Это ж пляжные шорты, они не могут стоить больше 30.
— Беру две пары, но тогда по 20.

А ещё продавец спрашивает: «Тебе важны эти 10 долларов?»
Я говорю: «Конечно. Сейчас пойду и мороженое себе куплю».

Вот такие честные торги я люблю. Азарт, игра, и в итоге — довольны оба.

Кстати, всё это ровно так же работает в деловых переговорах. Показ ценности, стояние на своём, аргументы, выгоды — только там на кону не 50 долларов, а контракты и партнёрства.

Хотите про то, как проводить переговоры о цене в деловых переговорах? Дайте знать реакциями или комментариями 👇

Отпуск без плана: как не быть «бешеной собакой»

Провела неделю на море и солнце в Абхазии.

После нервного лета выделила себе неделю отдыха в одиночестве. Мне надо было переключиться, снять тревогу и моральную усталость.

Выбор пал на Абхазию — недалеко, без виз и длинных перелётов. Хотелось просто, быстро, без лишней логистики. Если честно, я ни разу в жизни не отдыхала на русском юге.

Природа, горы, свежие персики и инжир — сейчас сезон, без вопросов. Море чистое, прозрачное. Пляжи каменистые, камни гладкие, но всё равно больно заходить в море ногами.

Жильё на любой кошелёк — от частного сектора до современных гостиниц и пансионатов с трёхразовым питанием. Я останавливалась в гостиницах.

Провела 5 ночей в Новом Афоне и 2 ночи в Гаграх (Галочка, ты сейчас умрешь!😂)

Осуществила свою мечту — посетила горное озеро Рица. Каталась на катамаране, фотографировалась. Чувствовала свободу и мощь природы — озеро среди гор, простор, красота. Понравилось.

Поднялась высоко на крепость, сходила в келью Святого Кананита, посетила Новоафонский монастырь. Места очень намоленные, сильные. Там можно просто посидеть, подумать, загадать желание.
И дачу Сталина — государственные дачи тех времён это, конечно, прикол. Сталин не купался в море, зато ему сделали систему насосов, которые качали морскую воду наверх по склону и наполняли ванны.

Есть добротные рестораны с хорошим сервисом. В других местах сервис — понятие субъективное.
Народ доброжелательный, нас любят. Кроме нас, я там никого и не встречала😁
Сейчас бархатный сезон, поэтому много людей пенсионного и предпенсионного возраста.

Поняла, что хочется иностранной речи и заграничного вайба.

Мой план был — жить без плана. Не включить режим «бешеной собаки», которой всё надо успеть и посмотреть. А размеренно, без спешки и сожалений, делать то, что хочется. Полежать на пляже и послушать море. Да, мне море надо, чтобы на него смотреть и слушать, в первую очередь, купаться - вторично.

Задача выполнена. Я переключилась и отдохнула.

Иногда лучший отдых — это не количество впечатлений, а их отсутствие в привычном смысле. Не гнаться, не успевать, не сравнивать. Просто быть. Позволить себе не заполнять каждый день событиями. И тогда усталость уходит сама. Проверено на себе.

#рассказыпутешественницы

Стратегия — это не только то, что вы делаете, но и то, что вы не делаете

Сентябрь — время пересборки. Время подвести итоги и настроиться на активные месяцы до Нового года.

Это отличный момент, чтобы честно посмотреть на свои планы, скорректировать их и настроить фокус на оставшиеся 4 месяца года. Иногда для движения вперёд нужно отказаться от того, что уже не работает. Особенно в бизнесе и карьере: когда ресурсы ограничены, а задач много, умение выбирать главное становится ключевым навыком.

Мои любимые вопросы для такой ревизии, которые я всегда задаю ближе к концу работы:

• Что важно продолжать делать?
• Что важно начать делать?
• Что нужно перестать делать?

Ответы на них часто дают больше ясности, чем долгие размышления. Они помогают не только в жизни, но и в принятии конкретных бизнес-решений: новый проект, партнёрство, смена фокуса или оптимизация текущих задач.

Если вы чувствуете, что:

• стоите перед выбором — новый проект, новое партнёрство, смена направления — но не знаете, куда двигаться
• застряли в ситуации и не можете найти решение
• потеряли фокус и не понимаете, что сейчас главное
• вам нужен нейтральный взгляд со стороны

Я приглашаю вас на индивидуальную стратегическую сессию.

Мы разберем ваш запрос, определим приоритеты и сформируем реалистичный план на ближайшие месяцы. Вы уйдете с ясным пониманием, на что направить свои силы, а что можно отложить.
Иногда важно просто найти первый шаг, сделать его — и процесс запускается.

Пишите в ЛС @YanaLis для записи на бесплатную ознакомительную встречу — обсудим ваш запрос и подберем формат работы.

Тренинг — это не просто материал и текст. Это про бизнес, про людей, про их реальные задачи.

Я очень люблю проводить тренинги — или, как я их называю, практикумы. Но вот детально их прорабатывать — не самая моя любимая часть.

Взаимодействовать с заказчиком, конкретизировать запрос, придумывать концепцию, программу — это кайф. А вот делать презентацию, детализировать, подбирать примеры — уже не так вдохновляет. Но никто за меня это не сделает. Клиенты из разных сфер, и чтобы тренинг был живым и персонализированным, мне важно погрузиться в бизнес заказчика, найти релевантные кейсы. Иначе я не смогу вести его воодушевлённо и быть глубоко в теме.

И это как раз про то, что я не просто «ведущая», а эксперт, который разобрался в специфике клиента, понимает их вызовы и готов разбирать сложные кейсы. А не просто выдавать общие знания.

Поэтому я вкладываюсь в эту «нелюбимую» часть. Потому что если в тренинге нет примеров из реальной жизни участников, если он не про их бизнес, не про их вызовы — материал не усвоится и не проработается. Он может быть идеально структурированным, но без живой связи с их контекстом это просто информация. А мне нужна реакция, включённость, чтобы люди уходили с пониманием: «это про меня», «мне это полезно», «я буду применять на практике». Ради этого я и делаю эту часть.

Говорят, в любой работе есть 30% того, что не очень нравится, и 70% того, что зажигает. У меня детализация — это мои 30%. Но без неё не будет тех самых 70%.

Со стратегическими сессиями история совсем другая.

Там подготовка — это глубокий разговор. Про снятие запроса, про исследование контекста, про поиск истинной цели, про финальный результат. Иногда часами сидишь с заказчиком и распутываешь клубок: «А что вы на самом деле хотите? А почему это важно? А что это даст? А что хотите получить как результат?». И из этого рождается структура.

В этом для меня отдельный кайф. Это не рутина. Это про мышление, про поиск, про искусство задавать правильные вопросы. И когда я выхожу на саму сессию, у меня нет готового ответа — у меня есть последовательный сценарий с инструментами, чтобы дойти до результата вместе с командой.

Поэтому подготовка к стратсессии — это не «проще». Это просто другое. Не менее затратное, не менее ответственное. Но в этом меньше рутины и больше живого взаимодействия.

А у вас есть в работе то, что вы не очень любите, но делаете ради результата?

Вас заинтересовала тема переговоров. Хочу вам рассказать об одном приёме. Он не всегда уместен, но в некоторых случаях работает отлично.

Поделюсь историей одного клиента . Как-то раз звонит ему заказчик и сразу с порога заявляет:
— Я вам не доверяю. Даже с договором.

Обычный человек начал бы доказывать: «посмотрите отзывы, репутацию, кейсы». И сразу попал бы в оборону. Он сделал иначе.

Сказал спокойно:
— И правильно делаете.

Клиент завис. Тишина. Потом:
— …в смысле?

— Вы меня знаете 30 минут. С чего вам мне доверять? Я бы на вашем месте тоже не доверял.

И замолчал. Не стал навязываться, не стал добивать аргументами. Просто дал человеку переварить.

Потом тихо спросил:
— Вы готовы дальше жить с этой проблемой или попробовать её решить?

Пауза. Клиент выдыхает:
— Ладно, давайте попробуем.

Сумма была под 500 тысяч. Без единого аргумента в свою пользу.

Как-то на тренинге по переговорам мы с клиентами разбирали этот кейс. И многие сначала сомневались: «Да ну, это же просто удача, совпадение». А потом стали пробовать — и у многих сработало. Не всегда, но в моменте, когда клиент уже на грани и ждёт привычного «продавить» — этот разворот сбивает его с привычного сценария.

Когда клиент говорит «не доверяю», «дорого», «подумаю» — он защищается. Готовится к тому, что сейчас начнут уговаривать. И пока ты уговариваешь — он держит оборону.

А если ты соглашаешься: «и правильно, я бы на вашем месте тоже сомневался» — обороняться нечем. Оборона становится не нужна.

Клиент перестаёт защищаться и начинает выбирать между своими вариантами. А не между тобой и конкурентом.

Вместо того чтобы спорить и доказывать, попробуйте согласиться с сомнением и перевести фокус на его реальный выбор.

Вариант 1. Про сомнения:

«И правильно, что сомневаетесь. Ведь покупка ПО — это на несколько лет, ошибиться нельзя».

Пауза. Клиент выдыхает — его поняли, не давят.

Вариант 2. Про выбор:

«Давайте честно: вы сейчас выбираете между мной и конкурентом? Или между мной и тем, чтобы вообще в этом году этого не делать?»

Клиент сам себе ответит. В этот момент он перестаёт обороняться.

Вариант 3. Про цену:

«Я понимаю, что сумма серьёзная. И если бы я был на вашем месте — я бы тоже несколько раз подумал. Но давайте проверим: вы сомневаетесь в цене или в том, что это решит вашу задачу?»

Суть одна: не защищаться, а присоединиться к сомнению и дать клиенту пространство для честного выбора.

Сработает не всегда, но это может развернуть разговор.

А вы пробовали такой приём?

Почему важно себя знать и изучать?

Я заметила: когда я узнаю себя чуть лучше, жить становится проще. И это не про моду - это про опору. Не только потому что мир меняется. А потому что я перестаю удивляться своим реакциям.

Я знаю, как я принимаю решения. Что мне нужно: пауза, информация, совет с теми, кому доверяю, и время побыть с собой. Если я это не делаю — я начинаю застревать.

Я знаю, где меня может накрыть. Когда я чувствую усталость, когда беру на себя больше, когда пытаюсь всё контролировать. В такие моменты я уже не удивляюсь, что всё происходит медленно, случается расфокусировка. Я просто понимаю: вот оно, накрывает. Анализирую, замечаю и даю себе паузу.

Я знаю свои пределы. Иногда я чувствую, что вкладываю больше, чем получаю. Как только я понимаю, что теряю себя в отношениях и задачах, мне нужно вернуться к себе. И тогда я либо отступаю, либо подхожу иначе.

Я знаю, как я веду себя в стрессе. Иногда застываю, иногда бегу вперед. Мне не нравится это состояние, но я хотя бы не удивляюсь себе. Я знаю, что мне нужно отвлечься, замедлиться, перестать решать всё сразу.

И еще я знаю, какая поддержка мне нужна. Не «всякая», а конкретная. Иногда — чтобы меня просто послушали. Иногда — чтобы сказали: «Ты справишься». Иногда — чтобы помолчали рядом. И я учусь ее запрашивать.

Я знаю, когда мне нужно остановиться. Когда внутри становится шумно, тревожно, а не тихо. Когда я перестаю чувствовать радость. Когда я делаю на автомате, а не живу.

Это не про контроль. Это про честность с собой - про знание себя и своих реакций.

Чем лучше я себя знаю, тем легче мне быть в этой жизни. Не потому что я идеальная, а потому что я перестаю требовать от себя невозможного. И я продолжу изучать себя и свои реакции, чего и вам желаю.

Мой способ принимать решения, когда качает

Бывает, вы стоите перед выбором: решение нужно, а вы не можете. Информации мало, неизвестности много. Сомнения. И начинается мыслемешалка, внутренние качели.

Когда я в этом состоянии — у меня есть свой способ.

Сначала я собираю информацию. Говорю с теми, у кого был похожий опыт. Не для ответа — чтобы увидеть картину с разных сторон.

Потом советуюсь с теми, чьё мнение для меня важно, чей опыт значим, релевантен в данной ситуации. Слушаю, ищу зацепки. Это не для прямого совета, а для сбора мнений.

Дальше — время переварить. Собрать всё в кучу: чужой опыт, взгляд на мою ситуацию, свой опыт, свои ощущения. Прислушаться к себе.
Иногда беру коуч-сессию, чтобы проверить, где мое, где не мое, что мною движет, почему меня качает, какие преимущества для меня в разных вариантах. Иногда важно проговорить все свои мысли.

☘️Появляется первый черновик решения. Он проклёвывается постепенно.

Потом мне важно переключиться, освободить голову, перестать об этом активно думать. Я отвлекаюсь, уезжаю куда-то, провожу время в одиночестве или не поднимаю тему в разговорах. Даю время отлежаться.

🌳И в какой-то момент решение приходит само. Оно устаканивается, набирает вес. И вдруг — появляется уверенность. Всё, я решила. Сомнения уходят. Решение принято.

У меня лично так работает.

А у вас?

Мышкин-Углич-Калязин: провинция, Волга..

Я уже который год организую летние маршруты для семьи. В этот раз — Мышкин, Углич, Калязин, Ярославская и Тверская губернии.

Маленькие города. Если не строить высоких ожиданий — классные. Волга, провинция, зачёт, вкусно.

На всякий случай с собой брали  канистру с бензином, времена такие), провоняла весь салон, жесть, ничем не выверить этот запах...

Мне всегда интересно слушать про исторические события. Я, конечно, не историк — у меня в одно ухо влетает, из другого вылетает (про исторические события). Но я люблю напитываться этими историческими словами, сопоставлять факты, чувствовать время. А те места про Смутное время, самое непонятное.

Вернулись домой в Тверскую, в имение, как я называю. Уже мало того, что связи мобильной нет, так теперь и телевизор не работает, глушат сигнал)
А потом обнаружили, что кто-то сожрал всю красную смородину. Птички)))

В общем, культурная программа удалась...

Глаза не врут...

Я очень люблю смотреть людям в глаза. Для меня это способ считать человека, почувствовать его настоящее состояние, войти в контакт.

Глаза бывают разными:

честные, открытые, добрые, злые, лучезарные, светящиеся, игривые, потухшие, грустные, спокойные, понимающие, участвующие, сочувствующие, агрессивные, бегающие, ненавидящие, унылые, сомневающиеся, похотливые, любящие...
Этот список можно продолжать бесконечно.

Но они никогда не врут. Даже когда человек говорит одно, глаза могут выдать совсем другое. Они показывают то, что скрыто за словами.

Мне важно смотреть в глаза. Не просто мельком, а по-настоящему — так, будто я заглядываю в глубины человека. В этот момент происходит считывание поля, настроения, намерений, того самого посыла, который не всегда можно описать словами.

Конечно, у нас у всех есть культурные коды. В какой-то культуре смотреть в глаза — проявление уважения, в другой — агрессия или невежество. В каком-то контексте прямой взгляд — это доверие, в каком-то — давление. Но я живу в культуре, где смотреть в глаза принято.

Если человек избегает зрительного контакта — для меня это всегда сигнал. Не обязательно плохой, но точно — что-то происходит. Может, он что-то скрывает, может, ему некомфортно, а может, просто устал или смущён. Но игнорировать этот сигнал не стоит, а стоит понаблюдать.

Мы слишком часто разговариваем на автомате, не глядя друг на друга. А ведь именно взгляд создаёт ту самую связь, после которой уже не нужны лишние слова.

Я люблю этот момент, когда мы смотрим друг другу в глаза без защиты — и вдруг становится понятно, кто перед тобой. Это почти как диалог без слов. Глубокий и честный.

А вы любите смотреть в глаза?

Тревожность из-за неопреоделенности - это реальность, в которой нам приходится учиться жить.

Не знаю как вы, а я замечаю, что тревога из-за того, что непонятно, что будет, стала просто фоновым шумом. Все переживают: а что с работой, с деньгами, с бизнесом, вообще с этой жизнью. И это реально выматывает.

Я тут поймала себя на мысли, что мы часто зацикливаемся на том, что не можем контролировать. А если честно спросить себя: а что я могу сделать прямо сейчас, сегодня? На что могу повлиять? Это странно, но помогает. Как будто возвращает тебе контроль.

И ещё одна штука работает — представить самый страшный вариант. Знаю, звучит как совет из психологии, но я правда так делаю. Позволяю себе подумать: самое плохое, что может случиться... А потом прикидываю, что буду делать в этом случае. И становится легче. Мозгу нужно привыкнуть к такой ситуации, а потом он начинает думать, искать варианты.

Вот вы ждете исхода какой-то ситуации. Мозг рисует какие-то сценарии и картины. Но, если в ваших силах, то лучше разрешить ситуацию - провести разговор, получить результаты анализов, сходить к врачу. Мозгу, в любом случае, лучше любая яснасть, хоть и нерадужная, чем неизвестность и ожидание.

Вот, например, продумываете разговор про повышение. А вам откажут, скажут— нет. И что? Что дальше? Что будете делать?
Продолжать работать как раньше? Искать другое место? Взять паузу? И когда у вас есть этот план, вы не боитесь разговора. Вы уже почти знаете свой ответ на любой расклад.

Или ещё пример. Говорите работодателю, что уйдёте, если не договоритесь. А если не уступают? И что? Уходите? Забираете слова назад? Ищете что-то ещё? Когда есть варианты, вы уже не блефуете, вы просто действуете осознанно. Это придаёт уверенности, даже голос звучит иначе.

Если я боюсь разговора, я просто прогоняю его в голове несколько раз. Можно вслух, можно с кем-то, кто не осуждает. Проговорить и тот вариант, который нравится, и тот, который напрягает. Когда есть слова и логика, страх как-то съёживается.

В общем, я поняла, что тревога живёт в пустоте. Чем больше у тебя ответов, даже на неприятные сценарии, тем меньше места для паники. Неопределённость всё равно останется, это правда. Но можно научиться с ней жить без этого внутреннего дергания или хотя бы пытаться ее минимизировать.

Вот и прошло полгода года. Лето, солнце, хочется забыть о планах и просто наслаждаться — это нормально. Но сейчас ещё и время повышенной энергии, которую можно использовать себе во благо. Не для гонки, а для осознанной паузы: оглянуться, пересмотреть и заглянуть вперёд.

Я предлагаю провести ревизию первой половины года. Честно, без оценок. Просто посмотреть.

Спросите себя:

• Что у меня получилось? Что я могу себе зачесть?
• Где я ленился (или прокрастинировал), а где мне был необходим отдых, и это было оправданно?
• Что мне помешало сделать то, что я планировал?
• В каком состоянии я находился первую часть года?
• Где я перетрудился — и это принесло результаты? А куда я впустую тратил энергию?
• В чём я молодец?
• Что меня радовало?

И вопросы про будущее:

• Туда ли я иду, куда хочу?
• То ли я делаю, чтобы прийти туда, куда стремлюсь?
• От чего мне надо отказаться? Что добавить? Что сделать по-другому?
• Какие ресурсы и поддержка мне нужны? Где их взять?
• В каком состоянии я хочу прожить вторую половину года?

Эти вопросы помогают фокусироваться: делать то, что приближает к мечтам, и отказываться от того, что уже не работает или просто отжило.

Я знаю немного людей, которые могут провести такую ревизию качественно в одиночестве. Единицы. Часто нужен кто-то, кто задаст правильные вопросы и не даст уйти в сторону. Для этого есть я.

Я провожу индивидуальные стратегические сессии. Мы работаем исходя из вашего запроса — будь то бизнес, цели, состояние, выборы, поиск новых смыслов.

Недавно моя постоянная клиентка сказала мне:

Ты так классно меня фокусировала на том, что я хотела замылить. Возвращала к главной теме, хоть мне и было не очень комфортно. Спасибо. Я поняла: фокусировка — это залог успеха. Это самое главное.

Если чувствуете, что пора остановиться и разобраться — пишите в ЛС.

Встретимся на бесплатной встрече-знакомстве, обсудим ваш запрос, подберём индивидуальный формат: какая сессия нужна, сколько времени займёт, будет это коучинг или бизнес-разбор.

Подобные сессии нужны и командам - для подведения итогов, для переборки планов на будущее. Я тоже такие провожу.

По всем вопросам — в личные сообщения @YanaLis