Как ИИ сокращает путь покупателя до заказа

Российский e-commerce переживает этап сверхконкуренции, где избыток выбора превращается для покупателя в когнитивную нагрузку. Люди вынуждены самостоятельно сравнивать характеристики, отзывы, цены и условия доставки. На этом фоне рынок движется к сценарию, в котором искусственный интеллект не только рекомендует, но и берет на себя часть действий до оформления заказа. Директор «Яков и Партнёры» Марина Дорохова подчеркнула, что происходит переход от рекомендательной модели к исполнительной.

В новой архитектуре отношений — B-2-AI-2-C — классический интернет-магазин меняет свою роль. Из места встречи с клиентом он постепенно превращается в поставщика структурированных данных для ИИ-алгоритмов. Цифровая витрина не исчезает, но перестает быть единственным пространством выбора.

Резкий рост

Парадокс новой реальности в том, что «сжатие» выбора нейросетью может сыграть на руку не только гигантам, но и специализированным игрокам. По прогнозам, независимый e-commerce способен вырасти более чем в 2,5 раза и достичь 12 трлн рублей к 2030 году. Особенно сильны позиции нишевых продавцов в сложных категориях — аптечных товарах, косметике, ювелирных изделиях, где доверие алгоритма к узкому ассортименту и четкому УТП может оказаться выше, чем к универсальному маркетплейсу.

При этом ИИ не заменяет человека: решение о покупке по-прежнему остается за покупателем. Нейросеть лишь сокращает путь — помогает сформулировать запрос, отсеять лишнее и собрать аргументы. Конкуренция все чаще начинается уже в ответе ассистента, а не на витрине. В выигрыше окажутся те, кто сделает свое предложение понятным одновременно и человеку, и машине.