Кратный рост VS тюнинг конверсии

Конверсия, а точнее коэффициент конверсии. Одна из главных метрик бизнеса где прячется рост LTV, а соответственно рост бизнеса и окупаемость инвестиций в рекламу.

Конверсия это перевод человека из одного состояния в другое. В нашем случае конверсия это перевод человека из состояния потенциального клиента в человека который сделал заказ и стал клиентом.

Если говорить про онлайн продукты и интернет маркетинг, коэффициент конверсии характеризует, то насколько хорошо бизнес умеет превращать пользователей зашедших на сайт в клиентов.

Очень мало бизнесов, кто системно работает над увеличением конверсии. Это очень легко проверить, просто спросите какие гипотезы бизнес протестировал за последний квартал для роста конверсии. Скорее всего внятного ответа вы не получите.

Можно выделить 2 подхода к работе с конверсией: кратный рост и тюнинг конверсии.

Кратный рост подразумевает увеличение конверсии в несколько раз. Например была конверсия 1%, а стала 3%. Соответственно вы улучшили показатель в 3 раза.

Тюнинг конверсии - это небольшой прирост конверсии, например была 1%, а стала 1,3%, т.е. улучшили 1,3 раза

В данной статье все цифры по коэффициенту конверсии даны условно, в некоторых нишах и моделях бизнеса 3% конверсия хорошо, а где-то 10% не очень.

Оба подхода в работе имеют место быть, но надо понимать как и когда применять каждый из подходов.

Кратный рост
Если вы только запустили бизнес или вы никогда не работали системно с конверсией и ваш коэффициент конверсии очень низкий, то стоит начать с поиска точек кратного роста конверсии. Если у вас конверсия 0,5%, то как правило её проще поднять в несколько раз чем если у вас конверсия 5%.

Еще один важный момент это объем трафика который у вас есть, если у вас мало трафика, то вы просто не сможете отследить малое изменение коэффициента конверсии, либо вам придется долго ждать стат.значимого результата, поэтому вам нужно работать с изменениями, которые могут дать кратный рост.

Как правило при низком коэффициенте конверсии реклама не рентабельна и вы не можете закупить больше трафика для проверки гипотез которые дают малое изменение конверсии, получается замкнутый круг. Поэтому начинать стоит с поиска гипотез для кратного роста конверсии

Где скрывается кратный рост конверсии?
- выбор правильного сегмента аудитории
- ценность оффера, то что вы предлагаете потенциальному клиенту
- модель монетизации
- воронка продаж
- закрытие возражений и моментов доверия.

Тюнинг конверсии
Для тех кто уже проработал гипотезы кратного роста и у вас больше нет сильных гипотез.

Если у вас уже устоявшийся бизнес, с большим числом сотрудников и клиентов, то тестирование гипотез кратного роста может затрагивать существенную часть бизнес-модели, а менять её может быть долго и дорого.

Важно иметь большой объем трафика, чтобы суметь отследить небольшой эффект в изменении коэффициента конверсии. Т.е. мы вносим небольшие изменения в опыт пользователя и тем самым пытаемся увеличить вероятность его конверсии.

Где искать точки тюнинга конверсии?
Практически везде
- элементы сайта: подсказки для полей, призыв к действию, картинки и прочее
- доработка скриптов продаж
- скорость работы менеджеров при обработке заявок
- улучшения рекламных объявлений
- многое другое

Итог
Если вы только выходите на рынок, у вас мало пользователей, нет устоявшейся бизнес модели и очень низкий коэффициент конверсии, то ищите гипотезы кратного роста конверсии

Если вы уже работали над конверсией, вывели её на какой-то приемлемый уровень, у вас нет идей за счет которых можно обеспечить кратный рост, но есть достаточный объем трафика, то переходите к тестированию гипотез, которые могут дать небольшое улучшение.