Как крупные компании выбирают агентства: итоги встречи с отделами закупок

Московское отделение НАОМ встретилось с представителями отделов закупок крупных компаний, чтобы обсудить, как заказчики выбирают агентства и что происходит с предложением после отправки.

Собрали несколько выводов:

📌 Аккредитация предполагает готовность участвовать.
Регулярные отказы от тендеров могут стать поводом пересмотреть пул поставщиков. Поэтому свои ресурсы важно оценивать еще до подачи на аккредитацию.

📌 До оценки идеи заявка проходит формальный отбор.
Предложения отсеиваются из-за нарушенных сроков, несоответствия документации или лишних материалов. Совет закупок: дать ровно то, что запросили, в нужном формате и в срок.

📌 NDA не обязательно закрывает путь в тендер.
Подтвердить опыт помогают обезличенные кейсы, договоры без коммерческих условий и рекомендательные письма. При этом сама проблема подтверждения компетенций при конфиденциальных проектах требует дальнейшего отраслевого обсуждения.

📌 Самая низкая цена может насторожить.
Смета на треть ниже остальных скорее выглядит как риск. Более дорогое предложение можно защитить внутри компании, если разница содержательно обоснована.

📌 10% агентской комиссии — не ориентир для закупок.
Важнее понятная экономика. На встрече привели пример фиксированного вознаграждения с заранее учтенными срочными и ночными работами — в этом кейсе такая модель заметно сократила количество согласований.

📌 Задавать вопросы — нормально.
Корректная точка входа — представитель закупок. Вопросы показывают погружение в задачу, а их отсутствие может восприниматься как недостаточная вовлеченность.

Еще один важный вывод: закупщик не всегда стремится снизить цену любой ценой. Внутри компании он может защищать обоснованную стоимость подрядчика перед инициатором проекта.

Спасибо участникам за открытость, резидентам НАОМ — агентству Advanza — за организацию встречи, а Дворцу Культур — за площадку.

🩵 Такие встречи помогают заказчикам и агентствам лучше понимать логику друг друга и находить возможности для профессионального диалога.

Если хотите участвовать во встречах, обмениваться опытом и быть частью сообщества, подробнее о резидентстве — на платформе Ассоциации.

🩵 Платформа НАОМ
🩵 НАОМ ВКонтакте