Привет, друзья!

Неделю назад у нас были подарки. А я никого не слушаю, и сегодня к вам с очередным длиннющим текстом и новым циклом, так что устраивайтесь поудобнее:)

Почему в «Верфи» нет скидок (почти)? Или почему вообще где-то скидки есть? Или как это все работает?

Если вы представляете мир fashion-бизнеса, то я буду капитаном Очевидностью, а если нет, надеюсь, будет интересно.

Глава 1. Как это работаЛо
Как существует 98% всего fashion-бизнеса? Он существует коллекциями. Например, весной к осени мы заказываем на фабрике пуховики. Много. Пуховики пришли, мы их попродавали до середины зимы. А что мы делаем после Нового Года? Скидки. Для чего? Чтобы распродать быстрее пуховики, чтобы получить деньги и привезти тренчи и платья, которые осенью, кстати, уже были заказаны.
Причем, по сути, то, что не продалось, это ошибка закупщика, который неправильно рассчитал, сколько и каких изделий надо купить. Потому что это классика, когда самая популярная модель в самых популярных размерах всегда заканчивается ещё до скидок. Поэтому закупщики так и ценятся. Они немного шаманы, которые должны будущее предсказывать.
Вроде как всё ясно и старо как мир, спасибо, кэп.

Раньше, до начало активной эпохи интернет-торговли, то есть каких-то 10–15 лет назад и ранее, всё, что ты продавал без скидок, ты зарабатывал. А скидки — это уже такая безысходность, лишь бы продать.
Подытоживая. Раньше скидки были инструментом слить неликвидные остатки, а сейчас…

Глава 2. И тут пришел интернет
Пришел тут этот ваш интернет и совершенно изменил понятие «скидка». Все мы знаем, когда на маркетплейсе товар стоит 100 000 руб., и только сегодня, только сейчас его можно купить за 999 руб. со скидкой 99%. Мы думаем: «Ну, конечно, это развод, все всё понимают, кто на это клюет?». Все мы и клюем дружно.
Мы тут немножко на Ozon вышли. Так вот, 4 месяца мы с ними ругались, чтобы они убрали нам все скидки и наша цена на сайте полностью соответствовала цене маркетплейса. И поэтому сначала, так как Ozon сам даёт скидки, нам пришлось ставить цену выше: была Shell за 15 000 руб., а с волшебной скидкой стоила 9900 руб. Когда, наконец, Ozon всё убрал и стала у нас Shell за 9900 руб., сразу продажи в 5 раз упали. Вообще, меня эта штука бесит. Мы Shell по 15 тыс. не поставили, но не только потому, что мы такие Д`Артаньяны (хотя все мы немного гасконцы). И вообще, и за 15 тыс. её тоже покупали (что приятно). Причин несколько. И главная — что мы сейчас не успеваем отшивать для вас, наших клиентов, не через Ozon. Так что у нас сейчас нет задачи там продавать особо.

Дальше все эти киберпонедельники, чёрные пятницы и прочее. Они привели к тому, что скидки стали закладываться в цену товара. То есть, если раньше пуховик стоил 10 тыс. и его было радостно продать за 10 тыс. (а со скидкой 40% ты продавал в 0). То сейчас такой пуховик поставили бы за 20 тыс. А вот за 20 тыс. его уже очень радостно продавать. Но и за 10 тыс. с 50% скидкой его продать тоже неплохо.

Как пример, есть один питерский бренд сумок, чей фанат есть у нас в комментариях. У них на сайте цены на 20–40% выше, чем на маркетплейсах. Понятно, что маркетплейсы — их основной канал продаж. Но кто-то же покупает и на сайте. И эти цены они не с головы взяли, просто скидка уже заложена в цену. А цена продажи, устраивающая бренд, это цена маркетплейса.

Это не значит, что тот питерский бренд плохой, а мы такие хорошие (хотя мы, конечно, хорошие:). Это всего лишь значит, что для нас сайт — основной канал продаж, и вы для нас важнее клиентов с маркетплейса, поэтому самые лучшие условия должны быть у вас.

В итоге, если раньше скидки были инструментом слить неликвидные остатки, то сейчас это постоянный маркетинговый инструмент.
Поэтому, проходя пару недель назад в Галерее мимо нашего магазина и «Снежной королевы», можно было увидеть скидки на пуховики. Конец октября, и уже скидки на пуховики — это согласно какому такому сезону?

Продолжение следует.
Если, конечно, это интересно. А интересно или нет — понять можно только по сердечкам ❤️

Связаться с нами | Подписаться