Сделку можно проиграть за 30 секунд. Даже если у вас сильное КП, адекватная цена и релевантный опыт.

Достаточно одного действия на стороне клиента: «сейчас быстро погуглю». И дальше — не переговоры, а проверка. Отзывы, сотрудники, выдача, упоминания. Всё, что формирует ощущение: с вами будет спокойно или лучше не рисковать.

Парадокс в том, что в B2B всё чаще выбирают не между предложениями, а между ощущениями от компаний. И это ощущение собирается задолго до первого контакта.

В карточках разобрали, как именно сегодня работает ORM в B2B: какие факторы реально влияют на решение, где бизнес теряет сделки и почему репутация уже давно стала частью воронки продаж.