Екатерина Донова | Рост дохода экспертов

Кажется, вчерашний подкаст попал в больное ⏺

Читаю ваши комментарии — и особенно зацепила одна фраза:
«А не путаю ли я скромность с недоверием к своей ценности?»

Потому что за «не хочу навязываться» действительно может стоять очень разное.

Кто-то пишет: «Если действительно есть возможность помочь человеку, об этом нужно говорить».

А кто-то честно признаётся: «Я как-то не хочу навязываться, но надо, конечно, мне учиться продавать».

И вот что интересно.
У Гульнары проблема была не в том, что она не предлагала клиентам работу. Предлагала.

Но когда на коучинговой сессии мы стали разбирать, как именно она это делает и что в этот момент происходит внутри, обнаружилось совсем другое.

В следующем посте покажу вам кусочек этой сессии.

🎙 «Я не хочу навязываться клиентам»

Эту фразу я очень часто слышу от хороших специалистов.

И знаете, что интересно?
Иногда за ней действительно стоит бережность к клиенту.
А иногда — убеждение, что сам факт предложения своих услуг уже делает вас человеком, который что-то впаривает, давит и пытается заработать на чужой проблеме.

И вот здесь у меня возникает неудобный вопрос:
если вы действительно видите, что можете человеку помочь, но ничего ему не предлагаете — это точно всегда забота о нём?

Записала об этом небольшой подкаст 🎧

❤️ И да, там будет один вопрос, на который я бы очень советовала ответить себе честно.

#продажи_эксперта #мышление_эксперта #бутылочное_горлышко

🌟 А теперь покажу, что такое «Поток заявок» на самом деле.

Спойлер: это не просто программа «про Авито».

Авито здесь решает первую задачу — помогает быстрее выйти к реальным потенциальным клиентам.

Причём вам не придётся самостоятельно разбираться в площадке, писать объявления, делать инфографику и осваивать ещё одну профессию.
Упаковку, запуск и ведение Авито я беру на себя под ключ.

Если перед запуском нужно докрутить нишу, позиционирование или предложение — докручиваем необходимое и идём к клиентам.

Но дальше начинается самое важное.
Потому что заявки сами по себе ещё не дают стабильного дохода.

Можно получать обращения — и терять людей в переписке.
Можно проводить диагностики — и не переводить людей в работу.
Можно дойти до продажи — и сжиматься в тот момент, когда нужно назвать цену.
Можно понимать, что человеку действительно нужна ваша помощь, — и не предложить её, потому что внутри включается: «Я навязываюсь».

И вот здесь я подключаюсь уже не только как маркетолог.
Мы работаем с продажами, и если проблема глубже, подключаем коучинг.

Смотрим не только на то, где теряются клиенты и деньги, но и на то, что происходит в этот момент с вами.
Страх цены. Страх отказа. Сомнения в собственной ценности. Невозможность спокойно предложить свою работу. Сценарии, из-за которых вы вроде всё понимаете, но продолжаете делать по-старому.

Мы не пытаемся переделать вас и ваш бизнес целиком. Находим то, что прямо сейчас тормозит рост, и работаем с этим.


🌟 А теперь представьте такую картину:
У вас есть канал, который приводит реальные обращения.
Вам не нужно каждый день мучительно придумывать, что выложить, чтобы хоть кто-нибудь пришёл.
Вы спокойнее продаёте свою работу и называете цену.
Уверены, что в следующем месяце клиентов меньше не станет.

И постепенно вместо вечного «Где мне взять клиентов?» появляется совсем другой вопрос:
«Как мне расти дальше?»

А время и силы, которые раньше уходили на бесконечное продвижение, можно вкладывать в клиентов, свою жизнь и рост дохода.


🌟 Вот к этому мы идём в «Потоке заявок» 🌟

✔️6 недель моей индивидуальной работы с вами
✔️Авито под ключ + маркетинг + продажи + коучинг именно там, где он нужен вам

В октябре я возьму 3 человек, потому что сама глубоко включаюсь в работу

И прежде чем предложить вам участие, мне важно понять вашу ситуацию и убедиться, что этот формат действительно вам подходит.


➡️➡️Если хотите обсудить свою ситуацию, поставьте «+» под постом или напишите «ПОТОК» мне в личку.

Я задам несколько вопросов, посмотрю, где сейчас ваше бутылочное горлышко, и расскажу, что можно сделать в вашем случае и на каких условиях я готова взять вас в работу.

#Поток_заявок #привлечение_клиентов #Авито #деньги_эксперта

🌟 А я сегодня на Avito Conf — смотрю, что нового и что меняется в продвижении.

Авито меняется: появляются новые инструменты, меняются механики, и то, что работало раньше, не всегда работает так же.

А моя задача — разбираться, тестировать и понимать, что действительно имеет смысл использовать для привлечения клиентов.

Чтобы вам не приходилось становиться ещё и авитологами в дополнение к своей профессии ⏺

— Хорошо, Екатерина. Допустим, я не буду ещё полгода учиться маркетингу. А кто тогда всё это будет делать?

Вот.
Потому что совет «не тратьте время на то, что можно делегировать» прекрасен ровно до момента, пока выясняется, что вам всё равно нужно написать тексты, сделать визуал, разобраться с Авито, запустить объявления и понять, что там вообще работает.

Поэтому значительную часть этой работы я беру на себя.
Вы вообще-то уже выбрали себе профессию.
И мне кажется немного странным, что для того, чтобы начать на ней нормально зарабатывать, вам сначала предлагают освоить ещё четыре: маркетолога, копирайтера, дизайнера и авитолога.

Для быстрого привлечения клиентов я использую Авито — и вам не придётся самостоятельно разбираться в площадке, мучиться над объявлениями и думать, какую инфографику сделать.

А когда пойдут реальные обращения, уже вместе смотрим, что мешает им превращаться в клиентов и деньги, — и точечно докручиваем это.

Сначала идём за клиентами. Остальное докручиваем по дороге.

Собственно, теперь я могу показать, как всё это выглядит на практике внутри моей услуги «Поток заявок».
Об этом 🔸 в следующем посте

❤️ А пока поинтересуюсь у вас, что в продвижении вы бы с удовольствием вообще никогда больше не делали сами?

#Авито #привлечение_клиентов #Поток_заявок

‼️ Кто сказал, что сначала нужно идеально упаковаться?

Чтобы начать получать клиентов, специалисту обычно предлагают сначала хорошенько подготовиться...

Пройти очередную распаковку. Определиться с нишей. Найти позиционирование. Упаковать блог. Научиться писать контент. Разобраться в маркетинге и продажах. Начать регулярно вести соцсети.

А потом подождать, пока всё это раскачается.

Но есть одна проблема: всё это время вы не зарабатываете те деньги, которые могли бы зарабатывать своей профессией.

🕙Вы тратите месяцы на обучение маркетингу.
🕙Деньги — на курсы, консультации и очередные инструменты продвижения.
🕙Силы — на освоение вещей, которыми вообще-то не собирались заниматься профессионально.
🕙И параллельно недополучаете доход, потому что клиентов всё ещё недостаточно.

Мне этот путь хорошо знаком. Я сама в своё время освоила маркетинг, продажи, упаковку, Авито...
И я прекрасно знаю, сколько времени, денег и сил нужно, чтобы во всём этом действительно разобраться.

📌 Поэтому у меня другой вопрос:
А вам точно нужно сначала всему этому научиться, чтобы начать получать клиентов?
Может, сначала — клиенты?
А необходимое докрутим уже по дороге.

#привлечение_клиентов #Поток_заявок

🌟 Помните ту часть истории психолога Гульнары, когда мы решили не ждать, пока раскачается блог, а пойти в быстрое привлечение клиентов?

На тот момент блог у Гульнары уже был готов, но вопрос с клиентами оставался.

С Авито она уже пробовала работать сама: потратила время и деньги, получила несколько обращений, и ни одной сессии.

Мы решили попробовать ещё раз, но уже по-другому.
И получили 30 заявок.

Когда появились реальные люди, стали видны следующие места, где терялись потенциальные клиенты: диагностика, предложение продолжить работу, цена 4 500 ₽, сомнения самой Гульнары в ценности своей работы.

И с каждым следующим бутылочным горлышком мы работали отдельно.

⬆️ А недавно Гульнара прислала мне вот это сообщение ⬆️

И мне нравится, как в одном сообщении сошлось всё, над чем мы работали.
Новый клиент, договорённость на два месяца, и сама Гульнара, которая идёт в этот разговор с уверенностью и без сомнений в том, что может помочь.

Сначала нам действительно нужно было решить вопрос с привлечением. И Авито позволило сделать это быстро, без ожидания, пока раскачается блог.

Но когда появились заявки и реальные диалоги с потенциальными клиентами, стало видно, что ещё влияет на то, превращаются ли эти заявки в работу и стабильный доход.

📌 Именно поэтому в моей программе «Поток заявок» мы начинаем с привлечения клиентов, но не заканчиваем на нём.

➡️ Как она устроена и что мы делаем за 6 недель, скоро расскажу вам.

Ставьте 🔥, если будете ждать 🤗

#кейс_Гульнары #привлечение_клиентов #стабильный_доход #Поток_заявок

🌟 Цена была выше рынка. Клиенты "сливались". Но снижать цену мы не стали

В предыдущем посте я обещала подробнее рассказать об этом случае.

На тот момент у психолога Гульнары мы уже решили первую проблему — привлечение лидов.
Появились заявки, люди начали приходить на диагностики.

Но дальше обнаружилось новое бутылочное горлышко.
До диагностики люди доходили, а в работу не заходили.

Точка, где они "отваливались" чаще всего — озвучивание стоимости 4 500 ₽ за сессию.
И да, эта стоимость была немного выше рынка.

Казалось бы, самым очевидным решением на тот момент было снизить цену...

Но я заметила, насколько сильно сама Гульнара была зафиксирована на этих 4 500.
Она объясняла, почему цена именно такая, почему не хочет ставить меньше, почему считает её оправданной.

Для меня это стало сигналом: стоит разобраться, что происходит у неё самой с ценой и ценностью своей работы.
С этим мы и пошли работать через коучинг.

И вот что важно: после нашей сессии клиенты начали заходить в длительную работу с Гульнарой.
При той же цене — 4 500 ₽.

Сама Гульнара позже очень точно описала своё состояние до:

«Цена мне, видать, где-то была великовата… Вроде как головой нормально, а где-то внутри вот этот баланс, и я его временем пыталась закрыть».

После работы ей стало гораздо легче называть стоимость. Она перестала так жёстко держаться за саму цифру, появилась возможность спокойно варьировать цену, и делать это вовсе не из страха потерять клиента.

А потом обнаружился ещё один эффект, который мы вообще не ставили целью.
Гульнара перестала затягивать сессии.

«Как будто всё выровнялось внутри. И поэтому в тайминге я всё укладываю. Мне не надо додавать пользу своим временем».

🌟 Так вот, для меня этот кейс как раз о том, почему я не спешу "чинить" первый очевидный симптом.
Можно было решить: «Не покупают за 4 500 — значит, дорого».

Однако, после нашей работы с ценой и ценностью, стоимость сессии Гульнары осталась прежней.
Изменилась сама Гульнара, то, как она называла эту цену, как чувствовала себя в момент продажи и сколько ценности пыталась «додать» сверху.
И при тех же 4 500 ₽ клиенты начали заходить в работу.

❤️ А теперь интересно: если несколько клиентов подряд не купят после озвучивания вашей цены, что вы сделаете первым? Снизите её или попробуете разобраться, что на самом деле происходит?

#деньги_эксперта #мышление_эксперта #цена_услуг #кейс_Гульнары

🌟 Вы можете ни разу не сделать скидку — и всё равно постоянно снижать свою цену

Судя по комментариям к предыдущему посту, многие себя узнали.

Кто-то написал: «Надо всё-таки ценить своё время и силы».
Кто-то заметил у себя привычку затягивать работу.
А кто-то справедливо возразил: цену ведь можно обосновать вполне конкретными расчётами.

Можно.
Можно изучить рынок, посчитать стоимость часа, учесть образование, опыт, расходы, налоги и желаемую прибыль.
Можно совершенно логично прийти к выводу: моя работа действительно стоит этих денег.

Но логический расчёт цены и способность спокойно назвать её живому человеку — не одно и то же.
Потому что часто мы боимся не самой цифры и даже не отказа как такового.

Гораздо страшнее то, кем я почувствую себя, если человек услышит мою цену и скажет: «Нет».
🕓Никчёмным специалистом?
🕓Неумёхой?
🕓Обманщиком, который пытается взять деньги непонятно за что?
🕓Недостойным этих денег?
🕓Человеком, который слишком много о себе возомнил?

И вот тогда обычный разговор о стоимости внезапно задевает гораздо более глубокий слой.
Клиент отказался от услуги, а в голове эксперта это может проживаться совсем не как «ему не подошла моя услуга или цена».

А как:
«Я недостаточно хорош».
«Я не стою этих денег».
«Я обманываю людей».
«Я никто, чтобы столько просить».

То есть включается уже не оценка услуги, а негативное самоопределение.

И оно часто формируется гораздо раньше, чем человек вообще начинает что-то продавать.
Нередко его корни действительно уходят в детский опыт: каким нужно было быть, чтобы тебя принимали, за что критиковали, стыдили, сравнивали, когда ты чувствовал себя «плохим», «глупым», «недостойным», «слишком много хотящим».

Во взрослой жизни человек может давно не думать о себе такими словами.
Но страх снова почувствовать себя именно таким никуда автоматически не исчезает.

И тогда цена становится спусковым крючком.
Не потому, что 5 000 ₽ — какая-то страшная цифра, а потому что после неё другой человек получает возможность сказать «нет».

И вместе с этим появляется риск снова провалиться в знакомое:
«Со мной что-то не так».

Отсюда и появляются очень разные стратегии защиты:

🕙 Кто-то заранее снижает цену: «Вообще у меня 5 000, но вам могу сделать за 3 000».

🕙 Кто-то начинает долго объяснять, почему его работа столько стоит.

🕙 Кто-то, наоборот, намертво фиксируется на цене: «У меня столько, и точка». И внешне это даже может выглядеть как уверенность.

🕙 А кто-то спокойно получает свои 5 000, но потом начинает отрабатывать их: задерживает сессию, даёт больше обещанного, всегда остаётся на связи, добавляет ещё одну технику, ещё немного пользы.
Как будто просто выполнения обещанной услуги недостаточно.

Нужно ещё доказать: «Нет-нет, я не обманщик. Смотрите, я действительно дал вам достаточно за эти деньги».

И вот поэтому совет «просто цени своё время» часто не работает.
Человек может прекрасно понимать ценность своего времени.

Но если отказ клиента способен за секунду превратить «ему не подошло моё предложение» в «я недостаточно хороший специалист», работать нужно, как вы понимаете, вовсе не с калькулятором.

И здесь мне обычно важнее не спросить:
«Почему вам страшно назвать цену?»

А пойти дальше:
«Допустим, вы назвали её. Человек сказал: “Нет, для меня дорого”. Каким вы себя почувствовали в этот момент?»

Вот ответ на этот вопрос иногда рассказывает о проблеме с ценой гораздо больше, чем любые расчёты рынка.

И именно поэтому два специалиста могут совершенно одинаковым голосом произнести:
«Моя работа стоит 5 000 ₽».
Но для одного это просто стоимость услуги.
А для другого — момент, в котором сейчас будут решать, достаточно ли он хорош, чтобы иметь право столько просить.

И недавно в моей практике был очень показательный случай.
Цена действительно была выше рынка. И клиенты действительно отваливались, когда её слышали.
Казалось бы, очевидное решение — снизить цену.

❤️ Как вы думаете, каким путём мы пошли?

#деньги_эксперта #мышление_эксперта #цена_услуг #продажи_эксперта

✖️ Иногда специалист сам делает свою работу дешевле. Даже если ни разу не снижает цену.

Просто вместо часа работает полтора.
После сессии ещё отвечает в сообщениях.
Даёт дополнительную технику.
Добавляет что-нибудь сверху, "чтобы клиент точно получил результат"...

Выглядит как забота о клиенте.

Но иногда это просто очень красивый способ не признаваться себе: "Мне кажется, я беру за свою работу слишком много".

❤️ Как вам? Знакомо?

🌟 А теперь слово самой Гульнаре

Последние дни я много рассказывала о наших шести неделях работы со своей стороны:
Про эксперимент с Авито.
Про заявки.
Про диагностики.
Про то, что происходило дальше.

Но мне кажется, здесь самое время перестать рассказывать за Гульнару.

Этот видео-отзыв она записала примерно через месяц после начала нашей работы, когда Авито уже заработал, пошли обращения и встречи, а впереди у нас было ещё около двух недель работы.

И, пожалуй, моя любимая фраза из этого видео:
"Такое хорошее чувство, что практически каждый день кто-нибудь пишет!"

🌟 А дальше пусть Гульнара расскажет сама...

#отзыв #кейс_Гульнары #клиенты_эксперта #частная_практика

🌟 Если вы здесь недавно — начните отсюда

Я Екатерина Донова — коуч и эксперт по привлечению клиентов и росту дохода.
Помогаю тем, кто работает на себя и сам продаёт свои услуги, выстраивать стабильный поток клиентов и более предсказуемый доход.

Я не верю в один инструмент для всех.
Кому-то не хватает заявок.
У кого-то заявки не превращаются в клиентов.
Кто-то упирается в продажи или цену.
А кто-то знает, что делать, но не делает.

Поэтому сначала я ищу бутылочное горлышко, а уже потом мы решаем, что менять.

🌟 Если вы здесь недавно, начните отсюда:

🌟 «Я больше не считаю, что путь к клиентам должен начинаться с блога»
О том, почему я перестала начинать работу с клиентами с совета «ведите блог».

🌟 Кейс Гульнары: 30 обращений с Авито
Как после неудачной самостоятельной попытки мы получили 30 обращений.

🌟 Подкаст «30 заявок. А дальше что?»
Почему заявки — ещё не клиенты и что становится видно после того, как проблема с привлечением решена.


🌟 А если хотите разобраться именно в своей ситуации, приходите на бесплатный разбор.

Посмотрим, где сейчас ваше бутылочное горлышко: в привлечении, упаковке, продажах, цене или дело уже не в инструментах — и что имеет смысл менять в первую очередь.

➡️ Написать мне и записаться на разбор

🎙 30 заявок. А дальше что?
Подкаст

В истории Гульнары мы дошли до красивой цифры — 30 заявок с Авито.

Можно было бы на этом закончить кейс: показать результат и сказать «смотрите, как здорово сработало».

Но Гульнаре нужны были не заявки.
Ей нужны были клиенты.

А между «мне написал человек» и «человек пришёл в работу» есть ещё несколько этапов.
И именно там стало проявляться следующее бутылочное горлышко.

🎙 В подкасте рассказываю:
— что происходило с заявками дальше
— зачем мы изменили формат диагностики
— почему 30 заявок не означают 30 клиентов
— и в какой момент стало понятно, что ещё больше заявок Гульнаре сейчас НЕ нужно.

Потому что когда мы решили проблему с привлечением, стали гораздо лучше видны следующие бутылочные горлышки.

❤️ Как вы думаете, какие?

🎧 Слушать подкаст: ~16 минут

#путь_эксперта #привлечение_клиентов #продажи_эксперта

🌟 Я больше не считаю, что путь к клиентам должен начинаться с блога

История Гульнары, которую я сейчас вам рассказываю, на самом деле не только о 30 заявках с Авито.

Она очень хорошо показывает, как изменился мой собственный взгляд на продвижение.

Несколько лет назад я была практически уверена: путь эксперта к клиентам начинается с блога.
Мы искали позиционирование, нишевались, работали с проявленностью, писали контент.

И нет, я не разочаровалась в блогах. Я до сих пор считаю блог отличным инструментом развития личного бренда, привлечения клиентов в долгую и инструментом личностного роста.

Просто в какой-то момент я стала замечать, каким долгим иногда получается путь до клиентов.

Человек уже устал распаковываться, измучился нишеванием, в очередной раз пытается найти «то самое» позиционирование, прорабатывает внутреннее сопротивление, чтобы писать-таки необходимые посты, переходит на новые площадки…
А клиентов всё ещё нет.

И у меня появился довольно логичный вопрос:
А обязательно сначала всё это?

Что, если не ждать, пока специалист окончательно определится, упакуется, проявится и почувствует себя готовым?
Что, если сначала помочь ему получить клиентов?

Вот с этого вопроса и начался мой собственный разворот в работе.
Я стала пробовать другие способы привлечения. Сначала на себе, потом в работе с клиентами.

И увидела, что когда появляются реальные потенциальные клиенты, очень быстро становится понятно, что на самом деле мешает эксперту расти в доходе.

Пишут, но не доходят до встречи?
До встречи доходят, но не покупают?
Сложно назвать свою цену?
Хочется дать клиенту в два раза больше, потому что иначе кажется, что этих денег ты не стоишь?
Или всё знаешь, понимаешь, что нужно делать, но почему-то не делаешь?

И вот здесь у меня наконец соединилось всё, чем я занималась в разные периоды жизни: управление и кризис-менеджмент, продажи и продвижение, коучинг, работа с психосоматикой и мышлением.

Раньше мне казалось, что это довольно разные направления.
Сейчас я вижу в их сочетании свою сильную сторону.

Я могу помочь специалисту привлечь клиентов, а потом увидеть, что мешает ему расти дальше.
И работать уже с этим.

Именно поэтому в своём канале я говорю и о привлечении клиентов, Авито, продажах, упаковке, и о цене, страхах, сопротивлении, мышлении, то есть обо всех тех моментах, которые обнаруживаются где-то между:

«Я хороший специалист»
и
«Я хорошо зарабатываю своей профессией».

Вот этим пространством между двумя фразами я, кажется, и занимаюсь.

А история Гульнары покажет этот подход гораздо лучше, чем любые мои объяснения.

🌟🌟🌟🌟🌟🌟🌟🌟🌟🌟

Не понимаете, за что браться именно вам?

За блог? Авито? Упаковку? Продажи? Цену? Или дело вообще не в продвижении?

🌟 Именно для таких слуачаев у меня есть диагностика.

На ней мы разберём вашу ситуацию и найдём, где сейчас находится ваше бутылочное горлышко — то самое место, которое не даёт вам привлекать больше клиентов и расти в доходе.

А главное — определим, с чего стоит начать именно сейчас, вместо того чтобы пытаться менять всё сразу.

❤️ Если хотите разобрать свою ситуацию ➡️ напишите мне «Диагностика».

#путь_эксперта #привлечение_клиентов #система_частной_практики

🌟 Кажется, моя работа давно стала шире, чем я сама о ней рассказываю

Поймала себя на этой мысли, пока рассказывала вам историю Гульнары.

Я много говорю здесь про продвижение, Авито, блог и заявки.

Но в реальной работе мы идём дальше: разбираем продажи, цену, внутреннее сопротивление и то, что мешает специалисту расти.

Потому что иногда нужны новые клиенты, а иногда клиенты уже есть, и бутылочное горлышко совсем в другом месте.

Поэтому не удивляйтесь небольшим переменам в канале 🙂
Буду постепенно приводить его в соответствие с тем, чем я на самом деле занимаюсь сейчас.

🌟 А историю Гульнары продолжим — она как раз отлично всё это показывает.

Кстати, набор в открытые кейсы закрываю.

Спасибо всем, кто откликнулся ⏺

Дальше буду уже показывать, что получается в работе — думаю, там будет много интересного.

🌟 Короткое организационное напоминание

Сегодня я закрываю приём заявок в открытые кейсы для психологов

Дальше у меня ещё несколько дней на общение с теми, кто откликнулся, и после этого я уже определюсь с участниками.
Поэтому если вы собирались подать заявку именно на этот набор — сделать это можно до конца сегодняшнего дня.

🌟 Кодовое слово «ПРАКТИКА» — в комментариях или мне в личные сообщения.

А завтра вернёмся к Гульнаре, потому что 30 заявок — это, как вы уже поняли, была только первая часть истории⏺