Недавно мы назвали три ошибки, из-за которых срываются переговоры, по версии Армана Гинояна (руководителя направления крупных проектов в компании «Газпромнефть Экспертные Решения»). Но мало почитать, как НЕ нужно делать — хотелось бы знать, какие действия помогут договориться. И этими знаниями опытный переговорщик Гиноян тоже щедро делится на своих вебинарах.
К переговорам участники готовятся, как к войне. Не потому что они агрессивно настроены друг к другу. Просто люди внутренне группируются, готовясь отстаивать свою позицию и исходя из того, что оппонент не захочет её принять.
1️⃣ С таким настроем мы обычно приходим в паспортный стол или в МФЦ. Мы ещё не знаем, откажут нам или нет. Но уже готовы ругаться в случае отказа.
Один из трюков, который Арман Гиноян использует на переговорах регулярно, — поиск общих знакомых.
1️⃣ Когда вы приходите на первую встречу с абсолютно незнакомыми людьми — неважно, деловую или личную — вы чувствуете дискомфорт. Но стоит увидеть знакомое лицо или узнать, что с кем-то из этих людей у вас есть общие знакомые — и лёд тает.
Поэтому эксперт рекомендует любые переговоры начинать с поисков точек соприкосновения. Например, вы увидели представителя подрядчика, с которым уже работали над другим проектом. Так и скажите: «О! А с вашей компанией мы строили объект Х». И у вас тут же найдутся общие знакомые менеджеры и юристы, общие темы для обсуждения 🤫
Так вы снимете напряжение, и оппонент будет гораздо больше настроен на компромисс, чем пятью минутами ранее. Поэтому, не пожалейте полчаса на мониторинг контрагента, его деловых и личных связей, чтобы получить это преимущество — возможность растопить лёд в переговорах, «внезапно обнаружив» общих знакомых.
Продолжение следует. Скоро расскажем про трюк №2 😉
✅ Академия Veta