ИСКУССТВО БИЗНЕСА С КИТАЕМ
#вэдонлайн #полезнаясреда #вэд

В чём залог успеха в бизнес-диалоге с китайскими партнёрами, рассказала Директор Центра переводов и легализации документов Компании ЭГО Транслейтинг, эксперт в области подготовки и легализации документов для использования в зарубежных юрисдикциях Елена Алексеева. Экспертиза представлена в рамках онлайн-мероприятия Центра ВЭД 360 Банка «Санкт-Петербург» «Особенности межкультурной коммуникации и документооборота с деловыми партнёрами из Китая».

📍Национальные черты
😃Коллективизм: интересы коллектива выше, чем интересы отдельного человека
😃Высокая внутренняя конкуренция
😃Ценность семьи и родственных связей
😃Культ предков
😃Этноцентричность: Китай – на первом месте
😃Практичность и стремление заработать
😃Способность быстро осваивать новое (например, технологии) и успешно копировать

▶️Стратегемы Сунь-цзы «Искусство войны» применяются в бизнесе:
😃«Война (бизнес) – это путь притворства»
😃«Спрячьте нож в улыбке, принимайте противника как дорогого гостя и атакуйте исподтишка»
😃«Пожертвуйте сливой ради персика» – уступите в малом, чтобы получить больше

🌐Особенности ведения бизнеса в Китае
😃Нет ничего, что бы не являлось товаром.
😃Острие конкуренции направлено на чужаков (иностранцев, жителей другой провинции и т.д)
😃Малый бизнес старается получить выгоду здесь и сейчас, крупный – нацелен на многолетнее сотрудничество.
😃«Гуаньси»: принцип «услуга за услугу», важность посредников, которые будут представлять ваши интересы и рекомендовать партнёрам.
😃«Вытесняющая» модель сотрудничества. .
😃Тиражирование, копирование любого товара или технологии.
❗️Необходимо заранее зарегистрировать в Китае товарный знак.

▶️Как "не потерять лицо" и не поставить партнёра в ситуацию "потери лица"
😃Соблюдать иерархию, обращаться сперва к руководителю. Состав участников переговоров должен быть равнозначен.
😃Нельзя прямо указывать на ошибки, важно подобрать мягкие формулировки
😃Всегда обращаться к партнёру, а не к переводчику
😃Внимательно слушать и не перебивать
😃Не отказываться от ужина и от посещения культурных объектов.

🔁Особенности переговоров
😃Договорённости о встрече достигаются заранее – минимум 3 месяца, но бывает и полгода, и год
😃Лучше назначить встречу через посредника и запастись рекомендациями уважаемых людей: помним о «гуаньси»!
😃Опаздывать на встречу нельзя
😃Готовимся: узнаём больше информации о составе делегации, о руководителях, партнёрах.
😃Небольшая беседа перед встречей «Ханьсюань» – важная часть переговоров. Будьте дружелюбны и терпеливы. Проявляйте интерес к партнёрам, задавайте открытые вопросы, не удивляйтесь личным вопросам. Заранее продумайте ответы, но не хвастайтесь.

▶️Невербальная коммуникация
😃Выражение лица: нейтральное, спокойное, особенно при обсуждении сложных вопросов. Эмоциональность – признак непрофессионализма!
😃Зрительный контакт: прямой взгляд воспринимается как вызов, лучше время от времени отводить глаза.
😃Тишина и паузы. Молчание – значит размышление.
😃Позиция тела: прямая осанка и расслабленность говорит об уважении и готовности к диалогу.
😃Улыбка – обязательна!

🚫 Нельзя:
😃указывать пальцем на предметы и людей;
😃включать в общение ноги (ничего ими не двигаем, не качаем, не машем);
😃пользоваться носовыми платками из ткани;
😃свистеть, щёлкать пальцами, подмигивать;
😃подавать важные документы и подарки одной рукой (только обеими!);
😃недопустимы телесные контакты.

♨️ Подарки обязательны! Лучше обсудить их заранее с партнёром.

♨️ Письма и поздравления: забываем сухой деловой язык, становимся поэтами.

❗️Обязательны: проверка иностранного контрагента (лицензии, официальный сайт),
тщательное вычитывание контрактов: один иероглиф может изменить правила игры не в вашу пользу.