Дмитрий Ваницкий поделился основными уроками из книги Криса Восса о переговорах «Договориться не проблема».

— Стремление к компромиссу часто приводит к плохим результатам. Зачем выбирать среднее решение, которое не даст многого пользователям, но может быть быстро разработано?
— Надо выяснять, почему разработчики предлагают компромисс. Может быть, причина не в техническом ограничении, а в страхе сорвать сроки, непонимании, как сделать, или просто лени;
— Развивайте тактическую эмпатию — способность понять чувства и мотивы оппонента не для того, чтобы испытать к нему симпатию и согласиться с ним, а чтобы понять, как повлиять на его решение;
— Легко установить контакт с помощью отзеркаливания: повторяйте последние 1–3 слова собеседника. Так вы покажете, что внимательно слушаете, и создадите ощущение раппорта, а собеседник может захотеть раскрыть мысль и дать больше информации;
— Называйте эмоции своими именами, чтобы разрядить обстановку и показать эмпатию. Негативную эмоцию это ослабит («Похоже, вы обеспокоены тем, что…»), а позитивную — усилит;
— Перечислите претензии респондента к вам. Это его обезоружит и покажет вашу адекватность: «Вы считаете, я затянул сроки, просиживал штаны, ничего не делал, а теперь буду просить больше денег…»;
— В начале переговоров можно выдвинуть непомерные требования, с которыми оппонент не согласится. Когда он увидит спокойную реакцию на отказ и готовность продолжать диалог, он почувствует себя в безопасности;
— Используйте открытые вопросы. «Как?» и «Что?» в переговорах работают лучше нашего любимого «Почему?», так как оппонент может не знать, почему, и начать придумывать. А ещё такой вопрос может звучать как обвинение;
— Торгуйтесь эффективно: определите целевую сумму, сначала предложите 65% от неё, уступайте с уменьшающимся шагом (85%, 95%, 100%), итоговая сумма должна быть некруглой, чтобы было видно, что это предел. Добавьте неденежный бонус, чтобы показать, что вы выжали всё возможное.

#negotiation