Хороший копирайтинг - это мост между покупателем и продуктом

Я регулярно повторяю эту фразу:

“Маркетинг - это работа над изменениями”

Это самое ёмкое описание маркетинга и копирайтинга.

Мы не продаём… мы не убеждаем… мы не соблазняем.

Мы меняем убеждения, чтобы люди увидели ценность продукта.

Так продажа произойдёт сама без впариваний и манипуляций.

Давай на примере…

Несколько десятилетий назад Юджин Шварц придумал “Уровни осведомлённости”.

Коротко пробежимся по ним:

(1). Максимальная осведомлённость
(2). Осведомлённость о продукте
(3). Осведомлённость о решении
(4). Осведомлённость о проблеме
(5). Нулевая осведомлённость

Теперь представим всё это как мост:

“Мост осведомлённости”

Люди с первого уровня уже находятся на твоём берегу реки. Они уже знают о продукте, о его преимуществах и выгодах, о его результатах и кейсах. Другими словами, они уже хотят купить именно твой продукт - просто скажи, что им для этого надо сделать.

Люди со второго уровня ещё находятся на мосту и им не хватает считанных метров, чтобы его перейти. Твоя задача - построить для них недостающую часть моста и показать “Чем твой продукт отличается от остальных?”. Чтобы они сказали “ДА” тебе - они должны сказать “НЕТ” всем остальным.

Люди с третьего уровня находятся на середине моста и им надо пройти уже более длинный путь. Они знают, что у них есть проблема. Возможно, они уже знают о каких-то решениях. Но они ещё не знают о твоём решении. Поэтому чтобы достроить мост - тебе надо связать их проблему со своим решением и показать, что оно самое лучшее, быстрое или эффективное.

Люди с четвёртого уровня находятся в самом начале моста. У них есть проблема, но они ещё не осведомлены о ней. Возможно, они чувствуют симптомы проблемы, но саму проблему они не знают. Поэтому тут нужны серьёзные “строительные” работы - сперва надо обучить их проблеме, затем связать это с решением и дальше по списку.

Люди с пятого уровня находятся на другой стороне реки, а моста ещё нет даже в проекте. К ним нужен особый подход, потому что они ещё не подозревают, что им надо на другую сторону реки. Поэтому за ними ты вернёшься, когда закончишь с остальными.

Короче говоря…

На каждом уровне у людей свои убеждения.

И задача твоего текста - изменить их.

Именно этим мы и будем заниматься на воркшопе.

Занимай своё место тут:

https://docs.google.com/document/d/1VWg6FmP15Jbgw-iALFCXp_BHEReEBp58yffAVaseOJc/edit?usp=sharing