Его зовут одним из величайших ныне живущих копирайтеров.
За свою карьеру он продал товаров на миллиарды долларов.
И он провёл всего один единственный мастер-класс, куда пришли все топовые игроки рынка.
Имя его - Гари Бенсивенга.
На основе сотен или даже тысяч сплит-тестов он выявил 4 универсальных возражения:
(1). Нет интереса - каждый день на нас охотятся тысячи объявлений, которых мы стараемся избегать, чтобы сохранить своё время, энергию и деньги.
(2). Нет разницы - если продукт ничем не отличается от остальных или, что ещё хуже, мы уже пробовали похожий продукт и недовольны результатом, то мы его игнорируем.
(3). Нет доверия - сегодня каждый маркетолух может просто увеличить обещания (иногда это выходит даже за рамки абсурда), поэтому голого обещания мало.
(4). Нет решения - когда все возражения проработаны, то остаётся последнее: возможность “Подумать” и отложить принятие решения о покупке на потом.
Собственно, из этого и вытекает формула Бенсивенги:
Проблема + Обещание + Доказательство + Оффер
Давай по порядку про каждый пункт…
(1). Нет интереса -> Срочная проблема
Гари говорит так:
“В нашем маркетинге и рекламе наша миссия - определить и решить самые большие, раздражающие, постоянно беспокоящие проблемы или самые сильные желания тех, кому мы хотим помочь.”
Другими словами, нет проблемы - нет продаж.
Поэтому чтобы вызвать интерес мы должны определить проблему аудитории и зайти через неё.
(2). Нет разницы -> Уникальное обещание
Нет смысла плодить одинаковые продукты.
Одинаковые продукты становятся товарами, а товары лишены ценовой эластичности.
Поэтому тебе необходимо найти свой механизм решения проблемы.
Лучше, чем у других. Эффективнее, чем у других. Быстрее, чем у других.
И строить вокруг него своё обещание с акцентом на результат.
(3). Нет доверия -> Неоспоримое доказательство
Это одна из ключевых идей философии Гари.
Он мастер работы с доказательством.
Ты можешь использовать результаты исследований, цитаты авторитетов, кейсы, отзывы и т.д.
Исходи из сценария, будто ты защищаешь продукт в суде.
(4). Нет решения -> Дружелюбный оффер
Твой оффер должен быть понятным, ценным и привлекательным.
Тебе надо раскрыть не только что они получат, но и как это изменит их жизнь… что им для этого надо сделать… и почему важно сделать это сейчас.
Не с позиции манипуляций, а с позиции заботы.
Иначе получится классическая инфоцыганщина.
Внедряй и продавай.
А если хочешь получить больше советов от легенд копирайтинга и рекламы, то в ноябре у нас особый выпуск ежемесячной рассылки в клубе “Титаны”.
Там мы собрали и разобрали лучшие приёмы, которые делают разницу.
Чтобы получить этот выпуск - успей вступить в клуб до 31 октября:
https://www.marketingheroes.ru/club-silver