Я как-то читал книгу Дэна Кеннеди “Жёсткий тайм-менеджмент”.
Книга - топ. Однозначно рекомендую.
Все советы жёсткие, но эффективные.
А вспомнил я о книге после вчерашнего 3-часового созвона в клубе. Титаны показали мне свои ситуации и задали вопросы. Собственно, я на них отвечал. И уже в который раз заметил одну и ту же картину - эксперты сфокусированы на своём продукте/решении, вместо результата.
Как результат, их слова пролетают мимо аудитории не находя отклика.
Поэтому поделюсь парой интересных мыслей из книги.
Дэну задали вопрос:
“Я продажник, и мне интересно: как эффективно продавать таким суперзанятым людям, как вы? Предпринимателям и управленцам, не имеющим ни одной свободной минуты?”
Он ответил:
“Пробраться к нам можно так же, как к любому другому; единственное отличие - особенно важно сразу говорить по делу. Главное, укажите, в чем моя выгода. Если сумеете идеально подогнать своё послание, свои обещания к МОИМ страхам, являющимся в ночи, к МОИМ заботам, сейчас лежащим на сердце, и МОИМ мечтам, за которые не жаль продать душу, то поверьте, вы получите столько моего времени, сколько захотите. Большинство продажников зациклены на товаре или на процессе продажи и мало думают о клиенте.”
Можно распечатать и в рамочку.
Но есть и продолжение:
“Исходите из той безрадостной данности, что занятым выше головы потенциальным клиентам ни капли не интересен ни ваш продукт, ни ваша компания, ни ее репутация, ни ваши цены - НИ-ЧЕ-ГО. Все это можете выкинуть из головы. Вы должны составить, как я это называю магнетическое рыночное послание, посвященное предметам, которые непосредственно и прежде всего занимают людей, до которых вы хотите достучаться.”
В этих словах тонна мудрости.
Больше, чем в большинстве модных тренингов.
Например, я видел как продающий текст подгоняют под дизайн. Представляешь?
То самое продающее послание, которое позволяет достучаться до кого угодно… подгоняют под дизайн. То есть, сокращают текст в угоду красивой картинке, подбирают короткие слова и убивают всё то, что должно приносить продажи. И я видел это далеко не один раз.
Но самое страшное, что это делают не новички.
Это делают серьёзные эксперты.
Вместо вывода:
В работе над своим посланием ориентируйся исключительно на свою целевую аудиторию. Я видел громадные продающие сайты (буквально, на десятки страниц А4... порой настолько длинные, что Chrome ломался и выключался при попытке сохранить их в PDF для swipe-банка), которые по всем современным правилам маркетинга не должны приносить продажи. Ни одной. Ни намёка. Но они приносили миллионы.
Как на западе, так и в рунете.
Главное - попасть в клиента.
А для комбо-эффекта стоит добавить к этому ещё и ежедневный контент. С помощью контента ты греешь аудиторию и выстраиваешь крепкие отношения. И это лучший допинг для продаж.