Продавцы-натуралы охотятся на своих жертв

Недавно вернулись с отпуска в Турции.

А там всем жителям навык продаж при рождении раздают. Я не знаю, то ли это ген особый, то ли что… но с продажами они все даже не на ты, а на “Брат, братан, братишка”. Если у нас многие стесняются продавать и рассказывать о своём продукте, то там стыдятся не продавать и не рассказывать о своём продукте.

Короче, продающий вайб бее-ешеный.

Поэтому сегодня проведём разбор воронки с высоким чеком:

“Как продать шубу на пляже в 35 градусную жару?”

Начнём по порядку…

Нас 8 человек. Мы лежим на шезлонгах у моря. Общаемся, да в игры разные играем. Глобальных планов у нас всего 2 - взойти на гору недалеко от отеля и съездить в Кемер за сувенирами.

В этот момент к нам подходит турок.

Сперва он знакомится с нами. Задаёт пару базовых вопросов. Как добрались? Откуда приехали? Хорошо ли отдыхается? А потом плавно вкидывает инфу о магазине, где ты можешь купить всё что пожелаешь из кожи, да мехов.

Но акцент он делает на другом…

На бесплатном трансфере до магазина и назад.

При чём назад нас могут вернуть как в отель, так и в Кемер. (Мне ведь не надо напоминать, что это был один из наших планов… и кудо удобнее, когда тебя довезут на комфортном авто, чем потом самому думать как туда добираться).

Нуу-у, и вишенка на торте - он много-много раз делает акцент на том, что это ни к чему не обязывает.

Это первый этап воронки - трафик на лид-магнит.

За счёт этого они упрощают первый шаг.

Если бы к нам сразу подошли с каталогом, то мы бы отправили их в пешее эротическое путешествие. Но они подошли с отличным лид-магнитом и соблазнили нас сделать шаг навстречу.

И вот мы уже сидим в машине и едем в магазин.

В магазине нас встречают как давних друзей. Наливают чай, кофе и шампанское. Проводят экскурсию. Спрашивают о пожеланиях. А потом помогают подобрать лучшую модель, параллельно смачно продавая каждую выгоду - от качества до соответствия трендам.

Все отобранные модели любезно вешают у нашего столика.

Это второй этап воронки - соблазнение продуктом.

Когда процесс отбора закончен, то начинаются торги.

Сперва ты видишь полную стоимость шубы, например. Цены там просто космические. У нас одна парочка присмотрела 3 шубы и каждая стоила по 23 000$.

Но это не настоящая цена, а “ценовой якорь”.

Дальше приносят очередную партию чая, кофе, шампанского и на бумажке пишут цену каждого товара для нас. Эти цены уже приближены к реальности. В 2-3-4 раза дешевле официальной цены.

Это тоже можно отнести к “ценовому якорю”.

Потому что дальше начинается самое интересное - ты можешь предложить свою цену. Мы были настроены злостно торговаться, поэтому обсуждали цену минут 30. И старший менеджер пришёл, и хозяин магазина. Они выдавали все преимущества и выгоды. От гарантии до доставки. А нашу акулу торгов даже начали отвлекать консультанты, чтобы он не участвовал в торгах, лол.

Но мы взяли верх, скинули 85-90% и оставили там 4 950 евро за 2 шубы, 2 кожаных куртки, 1 полушубу.

И это третий этап воронки - продажа.

Как видишь, воронка один-в-один как в онлайне. С единственной разницей в виде живого контакта, который ускоряет процессы.

Самый ключевой этап тут - это соблазнение продуктом.

Именно тут создали желание получить продукт, дали возможность увидеть себя обладателем продукта и оставалось дело за малым - закрыть сделку. К сожалению, в онлайне так быстро соблазнить продуктом не получится. Особенно, если говорить про холодную аудиторию. Люди ещё не знают тебя… не верят тебе… у них может быть негативный опыт в прошлом… и так далее.

Поэтому и нужна проработанная воронка с правильными смыслами.

Она компенсирует отсутствие живого контакта и создаёт доверие как не в себя. Продажи становятся лёгкими и без сопротивления. Деньги в кассу приходят стабильно и регулярно.