#разговор #заводскойсоветник #идеивокруг

Что на самом деле покупает промышленный клиент?
Не компрессор. Не станок. Не линию. Не инструмент.
Он покупает снижение простоев, рост выпуска, меньше брака, меньшую зависимость от одного человека, прохождение аудита, выполнение контракта и снижение себестоимости.
Сам продукт - только средство.
И в этом месте промышленный маркетинг часто ошибается. Каталог подробно описывает изделие, а клиенту приходится самому догадываться, что именно изменится в его бизнесе после покупки.
Друкер много лет назад сформулировал ключевую мысль: ценность определяется не производителем, а клиентом.
Поэтому в новом «Разговоре с Заводским советником» я предлагаю простой тест:
если убрать название вашего продукта из коммерческого предложения, будет ли понятно, зачем клиенту вообще его покупать?

Если да - вы продаёте изменение в бизнесе клиента.
Если нет - пока вы, скорее всего, продаёте только изделие.

https://factoryadvisor.ru/chto-na-samom-dele-pokupaet-promyshlennyj-klient/