Психология отношений в бизнесе: букинг артистов. Часть вторая.

Почему в разговоре с клиентом я вседа уточняю бюджет перед тем, как начать работу с артистами?
Любой заказчик точно знает, сколько он готов потратить на любимую звезду для свадьбы, юбилея или корпоратива, для презентации или гала-ужина в рамках экономического форума. Задача агентства, которое делает мероприятие и, в частности, занимается творческим наполнением, эту информацию о бюджете получить. Желательно на первой встрече.

Очевидно, клиент не в курсе гонораров селебрити, поэтому его аппетиты могут сильно отличаться от его возможностей (суммы, которою он готов потратить на конкретный ивент). Я знаю в точности, что вы мне можете возразить. Дословно. Но каждый день я нахожусь на вашем месте, и у меня есть другой опыт.

На первой встрече точно можно понять ориентиры по бюджету и предпочтения, вкусы и пристрастия. Пример - он очень простой: через несколько недель общения по стоимости артистов и ведущих, когда вы с клиентом перебрали всех и, наконец, выбрали артиста под определенный бюджет, вы и пришли к той цифре, которую изначально обязаны были узнать у клиента. А значит - не потеряли много драгоценного времени на то, что можно было решить за несколько минут. А вот для того, чтобы дать ориентиры по стоимости артистов и райдеров, менеджеру ивент-агентства нужно знать наизусть хотя бы примерные гонорары/условия топ 100 артистов и ведущих.

Это компетенция и профессионализм. Ведь пианист, который выходит на сцену БЗК с программой из 48 прелюдий и фуг Баха, не просто знает наизусть весь материал, а еще представляет зрителю собственную трактовку. Так и букинг-агент обязан быть подготовлен к встрече с клиентом.

Давайте закрепим кейсами:

Вы уточнили стоимость ведущего, получили сумму в 20.000 евро, соотнесли с бюджетом мероприятия и понимаете, что не "влезаете". Небольшой торг уместен. Или созваниваетесь с клиентом, получаете отказ с мотивацией клиента: «а я предполагал, что этот ведущий стоит 300.000 рублей...» Тогда и торг неуместен. Вот эту цифру Вы и обязаны были узнать на первой встрече.

Гонорар высокий. Часто сталкиваюсь с тем, что на другом конце провода (после предоставления информации о стоимости) мне отвечают: а почему мы/наш клиент брал этого артиста в 2012 году за 30.000 евро, а сейчас (в 2017) он стоит в полтора-два раза дороже. Ответ в самом вопросе. Уверен, что это объяснять не надо ни с 2013, ни с 2015 годом. Или почему группа N нам в Москве стоила 10.000 евро 30 марта, а за город Братск Иркутской области 16 июля хочет 25.000 евро? Потому что 16 июля гуляют металлурги и потому что лететь в Братск далеко (и туда не летает Аэрофлот), потому что артист теряет вечер накануне. При этом в Москве в эту дату 300 свадеб, и те же металлурги, где группа N выступит 3-4 раза по 10.000 евро (если номинал гонорара артиста 10.000 евро).

А есть иная сторона нашего непростого бизнеса: на рынке бесчинствуют странные менеджеры и промоутеры, которые на любую стоимость реагируют мгновенной цифрой на 10-20.000 евро ниже. Пример: клиент получил у меня стоимость за работу Урганта в Алматы 70 рублей (цифра ничего общего с реальностью не имеет), которую я перед объявлением клиенту уточнил и утвердил лично с Иваном. Клиенту сумма показалась высокой, он обратился в другое агентство. А попал на жуликов и аферистов, коих десятки и сотни в любом бизнесе. Те сходу, не уточняя у артиста, назвали цифру на 20 рублей дешевле. Клиент на "крючке". И неважно, что через неделю, когда клиент будет готов выдать предоплату за Урганта, аферисты скажут, что Иван продал дату другим, а на самом деле нечестный игрок связался с артистом и получил те же условия в 70 руб. А дальше этот менеджер предлагает Малахова за 55 рублей, при номинальной стоимости Андрея в 45 рублей, но клиент уже не проверяет, считая, что эта стоимость ниже рынка. Хотя это не так. Таких историй масса.

Продолжение следует...
@TabrizSuper