Ценность начинается не с продукта, а с прогресса в жизни клиента

Не надо спрашивать: почему клиент нанимает бухгалтера?

Надо спрашивать: что изменилось в жизни человека, что заставило его начать искать решение?

Он может формально искать бухгалтера, но реальная задача быть:
- вернуть ощущение контроля
- перестать бояться налоговой ошибки
- выглядеть убедительно перед инвестором
- снять с себя ответственность
- получить подтверждение, что компания нормально управляется.
То есть ценность лежит не непосредственно в услуге.

Она лежит в переходе из одного состояния в другое состояние (например, беспокоиться об отчетности в налоговую - не беспокоиться и т.д.): что произошло -> что человек пытается сделать -> что стоит на кону -> почему это лично для него важно -> какое эмоциональное изменение он хочет -> что он реально делает

Это теория ценности как изменение состояния человека.
Продукт сам по себе никакой ценности не содержит! ШОК?
Есть: состояние A - > тут что-то происходит (продукт) -> состояние Б (ценность!)
Ценность возникает в желательности B относительно A и относительно других доступных способов туда попасть.

Приходите! Будем копать глубже: https://anatomy-of-choice.strategicmove.education/