Когда-то я работал в поддержке продаж (a.k.a. “пресейл”) —
помогал продавать сложные технические решения, выступал, делал презентации.
Культура была жёсткая:
нужно не просто рассказать, чем ты хорош,
а ещё и убедить клиента, что конкуренты — «не дотягивают»,
что только ты всё можешь
и лучше самого клиента знаешь, что ему нужно.
Сначала меня всё устраивало —
был неопытным, делал, как учили, вопросов не задавал.
Но со временем всё чаще приходило ощущение, что что-то не так:
Негативлю.
Выгораю раз за разом.
Хочу по-другому.
Но как именно — тогда не понимал.
Однажды я встретился с подругой —
на тот момент одним из самых успешных “продажников” в своей компании.
Спросил:
— А как ты проводишь встречи с клиентами?
Она ответила примерно так:
— Начинаю с улыбки и приветствия.
Немного разговора ни о чём — о погоде, дороге, как добрались.
Могу рассказать, как сама застряла в пробке.
Минут через пять спрашиваю,что его беспокоит и чем мы можем быть полезны.
Слушаю, задаю вопросы, предлагаю варианты.
Если понимаю, что не можем помочь — честно говорю.
Иногда даже советую посмотреть в сторону конкурентов.
Помню, как я тогда офигел...
Подожди!
А как же презентация?
Как понять — “не можем”?
Что значит — “предложить конкурента”?!
Разве клиент не должен хотеть нас просто потому, что мы такие крутые?
И всё же — что-то в этом подходе зацепило.
И я начал пробовать…
Сначала было непросто:
не бежать “сразу к делу”,
а начинать с простого человеческого контакта.
Получалось не всегда.
Но когда получалось —
это было именно то, чего мне не хватало:
живой диалог, контакт, партнёрство.
Постепенно я стал замечать, как такой подход влияет на результаты.
Я начал получать удовольствие от работы.
Меньше выгорал.
Работал качественнее.
Закрывал больше проектов.
И строил более крепкие связи с людьми.
Со временем это стало частью меня —
в работе, в отношениях с людьми
и даже с самим собой.
Сегодня я глубоко убеждён:
успех в любой совместной деятельности зависит от качества контакта между ее участниками,
а не от того, кто кого круче, "у кого больше" и кто кого продавил.
Если ты искренне интересуешься человеком, хочешь помочь —
в большинстве случаев тебе пойдут навстречу, помогут и многое простят — даже пробелы в знаниях.
Надеюсь, вам откликнулось — в “за” или “против”.
Можете поделиться в комментариях — теперь они работают 😊
Спасибо, что дочитали.
Хорошей пятницы и тёплых выходных!