В этом феврале я впервые выступал на нашем Sales Kickoff.
Это такое событие, где нужно максимально «зарядить» сейлов на новые подвиги и цифры.
Готовился я по-взрослому:
— Снимал пожелания с коммерческого директора.
— Выстраивал сторителлинг вместе с маркетингом.
— Выверял каждый слайд.
Итог: мои 15 минут на сцене прошли на одном дыхании.
Я сошел со сцены довольный (ну, насколько я вообще бываю собой доволен).
А потом началось самое интересное.
Ко мне по-одному подходят сейлы. Улыбаются, хлопают по плечу:
— Витя, выступление - огонь! Энергия - супер! Но... вообще ничего не понятно.
Раньше я бы, наверное, расстроился, но не теперь.
Я уже знаю: в этом случае нужно просто повторить основные тезисы со своих слайдов. Прямо слово в слово, как делал на сцене.
Но теперь - персонально одному человеку.
— А-а-а! Вот теперь всё понятно!
Такую реакцию вы получите в результате.
Почему так происходит?
Да потому что даже в больших компаниях с сотнями сейлов и десятками сложных продуктов любые массовые истории (рассылки, вебинары, пламенные речи со сцены) - это лишь верхушка айсберга.
Она дает охват, но не дает доверия.
Ценность продукта не «продается» со сцены. Она рождается в момент, когда ты адаптируешь свои знания под реальность и боли конкретного человека.
И можно сколько угодно вешать транспаранты и шлифовать слайды, но реальная работа начинается в кулуарах.
Там, где «все мы» превращается в «ты и я».
Там, где абстрактный продукт становится решением конкретной задачи.
В конечном итоге, люди всегда покупают у людей - даже если эти люди работают внутри одной огромной компании.
И если лидер продвигает свои идеи, то большая часть его работы сводится к построению не гениального продукта, а индивидуальных и прочных мостов с людьми.