Как продать стартап?

Два года назад я продал свою компанию публичной корпорации с капитализацией $60 миллиардов. После этого я консультировал многочисленные стартапы по поводу M&A и сам рассматривал варианты покупки небольших SaaS бизнесов (но так ничего и не купил).

В сети очень много материалов о том, как поднимать венчурные инвестиции. При этом, практически никто не пишет о том, как продать технологическую команию, т.е сделать возврат инвесторам и получить ликвидность (что особенно актуально во время кризиса).

Хотелось бы поделиться некоторыми наблюдениями, которые могут быть полезны в процессе переговоров и могут помочь закрыть сделку:

1) Всегда нужно иметь несколько ставок.
Если вы ведёте переговоры только с одним потенциальным покупателем - вы полностью отдаете инициативу на переговорах. Гораздо проще договориться о лучших условиях, когда покупатель чувствует, что сделка может уйти к конкуренту.

2) Для того, чтобы иметь возможность выбрать наилучший оффер - переговоры со всеми потенциальными покупателями нужно вести одновременно.
Любой покупатель будет настаивать на эксклюзивном периоде в своем Term Sheet. Это значит, что, как только подписан Term Sheet - вы не сможете общаться с другими игроками.

3) Не будьте "отчаянным" продавцом.
Если покупатель видит, что для вас продажа - это последний шанс, то вести переговоры будет очень сложно. Наоборот, наличие плана развития независимого бизнеса добавит ценности компании и даст вам преимущество на переговорах.

4) Заручитесь поддержкой в топ менеджменте компании - покупателя.
Если вы продаете свой бизнес крупной организации, в принятии решения будет много политики и большое количество участников. Важно иметь чемпиона - человека, который будет лично заинтересован в закрытии сделки и поможет ускорить принятие решения на стороне покупателя.

5) Предоставляйте информацию в обмен на следующие шаги.
До подписания Purchase Agreement (договора о покупке) чувствительную информацию о клиентах, сотрудниках и интеллектуальной собственности лучше не раскрывать.

6) Все документы должны быть в порядке, хорошо структурированы и готовы для due diligence. Проведите внутренний аудит и будьте готовы к тому, что будет проверена каждая транзакция и каждая строчка кода.

7) Имейте план Б.
Постарайтесь сделать так, чтобы ваша компания продолжала работать в обычном режиме. Нужно быть готовым к тому, что сделка может не закрыться.

8) Не нужно ручаться на юристов во время переговоров.
Все ключевые бизнес условия (сумма, структура сделки, тип сделки: asset vs stock, дальнейшее развитие, и тд) должен продавливать CEO/владелец бизнеса. Именно на этих детялях нужно сфокусироваться, а по некоторым юридическим формальностям иногда стоит пойти на компромисс в интересах скорейшего закрытия.

9) Заранее просчитайте налоговые последствия для компании и акционеров, чтобы избежать сюрпризов.

10) Примите решение.
Как только подписано соглашение о намерениях (LOI) - считайте, что вы согласились продать компанию и избавьтесь от эмоций по этому поводу. Гораздо лучше сфокусироваться на самом процессе закрытия сделки. При этом, нужно помнить, что сделка не закрыта, пока деньги не в банке.