Как конкурировать с гигантами?

Любому стартапу очень трудно конкурировать с лидерами рынка: в том числе в полноте решения и количестве фич. Но крупные игроки всегда фокусируются на ключевом бизнесе и потребностях большинства клиентов и часто жертвуют запросами меньшинства в угоду других бизнес-приоритетов. Именно здесь и появляются возможности для стартапов.

Крупный игрок не может закрыть потребности клиента на 100%.
Для небольшой доли клиентов крупной корпорации (скажем 1%) недостатки продукта могут быть существенной причиной для того, чтобы искать отдельное решение своей проблемы, либо вообще сменить вендора.

Это значит, что всегда есть возможность захватить небольшую долю устоявшегося рынка либо экосистемы, сформировавшейся вокруг лидера рынка. 1% от рынка Salesforce - это $130 миллионов в год - достаточно, чтобы построить единорога. При этом, по мере развития компании, появятся возможности для расширения на более широкие use cases.

Поэтому, нет ничего зазорного в том, чтобы выходить на узкий рынок с решением, "заточенным" под AWS, Salesforce, ServiceNow или любую другую экосистему с тысячами клиентов и миллиардными денежными потоками. Напротив, такой подход даёт стартапу повторяемый и относительно дешёвый канал продаж и позволит очень быстро расти. Помимо этого, работа в экосистеме крупной компании часто открывает двери в саму корпорацию и приводит к стратегическим инвестициям, партнёрству и, в конечном итоге, к поглощению.

PS: вообще говоря, стартап всегда должен начинать продажи на узком рынке, об этом расскажу отдельно.