Недавно я показал собственнику одного из проектов сводную аналитику по маркетингу и продажам: количество обращений, стоимость заявки и изменения по рекламным каналам. В ответ он сказал, что вся эта аналитика, цифры и конверсии ему нафиг не нужны. Ему нужны продажи и прибыль.
Как предприниматель я его понимаю. Бизнес живёт не отчётами и заявками, его конечная цель - чистая прибыль.
Но прибыль показывает только то, сколько бизнес заработал. Она не объясняет, откуда пришли клиенты, сколько стоило их привлечение и что нужно сделать, чтобы повторить результат.
Вчера на бизнес-завтраке один из участников рассказал показательный случай. EVENT-агентство запустило рекламу и увидело рост продаж. Команда решила, что реклама работает.
Когда стали изучать, что принесло продажи, то выяснилось, что реклама привела мало клиентов и не окупилась. Основной поток пришёл по сарафану. Неработающий рекламный канал сразу же закрыли.
Без аналитики компания продолжала бы вкладывать в него деньги.
В одном из моих текущих проектов мы запустили рекламу три недели назад. Аналитика показала, что среди обращений много нецелевых. Мы скорректировали рекламу, и качество заявок начало улучшаться. Теперь соберём новые данные и решим, стоит ли дальше развивать этот канал или направить бюджет в другое место.
Для собственника аналитика не является конечным результатом. Это инструмент управления, который показывает, откуда приходят клиенты, сколько они стоят и на каком этапе бизнес теряет деньги.
За прибыль отвечает вся система. Маркетинг приводит целевые заявки, отдел продаж их обрабатывает, а собственник связывает работу команды с результатом.
Поэтому собственник прав: ему нужна прибыль. Но чтобы получать её регулярно, а не случайно, нужны цифры. Прибыль показывает итог, а аналитика помогает управлять прибылью.
#маркетинг #продажи #предпринимательство #бизнес #прибыль #аналитика #воронкапродаж #системапродаж #управлениебизнесом #архитекторпродаж