⬆️ Сначала не понял, а потом как понял

В b2b-продажах сложных технологических продуктов (особенно ИБ) не всегда понятно, кто именно сделал усилие и продал: на сделке работают КАМ, ТАМ/пресейл, инженер, Гоша, Тимоша, Лупа и Пупа и еще много кто.

Еще сложнее понять, что кто-то на сделке совсем не тащит.

Представьте себе собачью упряжку. Вдруг одна собака решила поссать – всем остальным приходится напрягаться сильнее. Еще непонятнее, когда собака просто решила расслабиться. Тут вообще хер пойми, что происходит: лямки натянуты, все бегут, сани едут. И даже доезжают. Именно поэтому важно контроллировать не результат (не только), а процесс. (Поставить датчики натяжения)

Закономерный вывод про план продаж. Если есть технология продажи (читай процесс) и контролируется ее соблюдение, то при наличии необходимых компетенций все участники и так закроют сделку. Или не закроют, а вы точно увидите почему.

Именно из-за этого некоторые попадают в ловушку "я делаю 150-200%, я молодец": в большинстве случаев сравнивать не с кем и вдобавок выясняется, что всю работу делают другие, а опыт такого человека не смаштабировать.

Кстати, эта ситуация отлично иллюстрирована в одной из серий сериала "Офис", где матерый продаван бумаги корпоратам Майкл Скотт пошел работать в колцентр и игнорировал скрипты.