🧠 серия #science_driven_product
представь: ты заказал в ресторане дорогое, но не очень вкусное блюдо. и всё равно доедаешь.
потому что, ну:
«за что уплочено — то должно быть проглочено» 🫡
это и есть эффект невозвратных вложений (sunk cost fallacy).
когда деньги, время или силы уже потрачены, мозг уговаривает тебя продолжать — даже если по-хорошему надо уже выйти из этой истории и зафиксировать убытки.
📍 эксперимент arkes & blumer, 1985
в ohio university продавали абонементы на один и тот же театральный сезон по разной цене:
полная цена — $15
со скидкой — $13 или $8
результат:
те, кто заплатил $15, дошли в 82% случаев
те, кто заплатил со скидкой — в 66%
то есть скидка снижала доходимость.
когда заплатил меньше, уже не так жалко забить.
отсюда слегка людоедский вывод:
если вашему бизнесу выгодно, чтобы люди покупали, но не пользовались — скидки вам в помощь (привет фитнес-клубам в январе 😅)
почему так?
мозг переживает потери тяжелее, чем радуется приобретениям.
поэтому бросить что-то, во что уже вложился, звучит как:
«это что, всё было зря?»
в итоге мы продолжаем платить за странные подписки (ну со след месяца то точно начну пользоваться!), досматриваем скучные сериалы (ну чем же там дело кончится?) и доедаем еду, которая не нравится 💔
как это используют продукты
💸 spotify — показывает все твои плейлисты, лайки и историю.
💸 linkedin — «member since 2008», сотни контактов, годы активности.
💸 duolingo — «384 дня подряд!». и тут же предлагает платную заморозку серии, чтобы ты не потерял свой прогресс.
📍 а еще исследование 2024 года в journal of business research показало: после оформления платной подписки люди активнее пользуются сервисом.
не потому что продукт внезапно стал лучше. а потому что включается старое доброе: «раз заплатил — надо пользоваться».
как использовать это в своём продукте
💁♀️ показывай, сколько пользователь уже вложил
💁♀️ визуализируй прогресс
💁♀️ считай streak (но только там, где он реально уместен)
💁♀️ напоминай о вложениях (но делай это этично)
⚠️ тёмная сторона
если продукт человеку не подходит, а ты держишь его только на «боли выхода» — это уже не retention, а манипуляция.
классный пример того как делать НЕ надо — icloud.
формально свои фото забрать можно. но по факту, если медиатека большая, отказ от подписки или, не дай бог, переезд на android легко превращается в цифровой квест на выживание. кто проходил этот путь — знают о чем речь. 😅
а теперь вопрос:
что в твоей жизни ты до сих пор не бросаешь только потому, что «ну ведь уже столько в это вложено...»?
ps.
лично я довольно легко бросаю даже платное, если понимаю, что оно мне не нужно.
но я тут вообще не репрезентативна. и именно поэтому такие штуки полезно знать: чтобы не мерить всех по себе 🤓