🧠 Серия #Science_Driven_Product
📍 MIT, 2008 год
Дан Ариэли проводит эксперимент с продажей подписки на журнал The Economist.
Группа А видит 2️⃣ варианта:
• Web-only — 59 $
• Combo (Web + Print) — 125 $
👉 Combo выбирают всего 32 %
Группа B видит 3️⃣ варианта:
• Web-only — 59 $
• Print-only — 125 $ ← бесполезный тариф a.k.a. «приманка»
• Combo (Web + Print) — 125 $
👉 Print-only не выбирает никто, зато Combo берут уже 84 %! 🔥
Бесполезный план так эффективно продаёт основной благодаря эффекту приманки. 🤓
Decoy Effect — когнитивный эффект, при котором добавление специального «плохого» варианта (приманки/decoy), который хуже целевого варианта, но маскируется под альтернативный, заставляет людей чаще выбирать целевой вариант. Это сбивает с толку и ломает логику 🤯, по которой человек должен выбирать самый выгодный вариант.
Пример с рынка:
Figma специально держит тариф «Org» примерно в 2 раза дороже «Pro».
Большинству «Org» не нужен, но рядом с ним «Pro» кажется идеальным вариантом.
Итог: средний чек растёт без единой новой фичи. Profit!
Как использовать эффект приманки в продукте:
1️⃣ Создай три тарифа: базовый → целевой → приманка (чуть дороже, перегруженная ненужными опциями).
2️⃣ Расположи приманку рядом с целевым, чтобы легко сравнить.
3️⃣ Пометь целевой тариф значком «рекомендуем» или выдели его цветом.
4️⃣ Приманка не должна быть слишком дорогой: оптимально в 2–2,5 раза дороже базового.
5️⃣ Замерь рост ARPU и внимательно следи за поведением (отказы, жалобы).
Правильная приманка увеличивает выручку, не добавляя ни одной строчки кода. Чистая магия поведенческой экономики! 🪄
Почему это работает a.k.a. Что происходит в голове юзера? 🧠
Орбитофронтальная кора сравнивает варианты попарно. Когда рядом есть явный «проигрышный» вариант, соседний воспринимается как беспроигрышный. Мозг получает порцию дофамина → пользователь кликает «Беру!»
А теперь посмотри на свои тарифы:
Какой «бесполезный» вариант сделает основной продукт настолько выгодным, что отказаться от него будет невозможно? 🤓
Автор: Дарья Хлопова 🐆 Даша что-то пишет