Якорь, который тянет выручку ⚓️

🧠 Серия #Science_Driven_Product

📍 MIT, 2006
Студентам показывают бутылку вина и просят назвать её стоимость. Но перед этим один маленький нюанс — их просят записать две последние цифры своего social security number.

Итог: у тех, чей номер SSN содержал большие числа (80–99), средняя ставка была 56 $. А у ребят с номерами содержащими меньшие числа (00–19) — всего 16 $!!! 🤯

Цифры из SSN, конечно, ни при чём. Просто мозгу нужен первый ориентир цены — он к нему и «приклеивается». Канеман и Тверски назвали это Anchoring (эффект якоря).

В e-com, естественно, активно юзают этот принцип. Например, Nike выводит коллекцию «сверху вниз»:
• Zoom Fly 5 — 299 $ ← якорь
• Pegasus 41 — 149 $
• Revolution 7 — 89 $

После 299 $ середнячок за 149 $ уже кажется приятной сделкой. Хотя без якоря выглядел бы дорогим 🤓☝️


Как использовать знание о мозге на практике на практике:

• Сначала покажи премиум или зачёркнутую цену. Юзер увидел 249 $ → next price 169 $ уже кажется «норм».

• Держи LUX-тариф в сетке цен. Пусть его купит всего 2%, зато остальные охотнее пойдут на тот тариф, который ты хочешь продать 🤓

• Правильный якорь может поднять ARPU без единой дополнительной фичи. Мозг юзера сделает upsell за тебя 🧠

• Проведи A/B-тест и замерь средний чек и bounce rate. Если чек вырос, но отказов стало больше — пересмотри подачу

• Важно: Якорь должен быть реальным. Fake-скидки рушат доверие, а с ним — падает и LTV

Почему это работает или «Что происходит в голове юзера»:
Префронтальная кора ищет «реперную точку» стоимости → первая увиденная цифра фиксируется в гиппокампе → всё последующее мозг сравнивает с этим «якорем».

А теперь посмотри на свой продукт:
первый прайс, который видит пользователь — тянет чек вверх или топит конверсию? 🤓

Автор: Дарья Хлопова 🐆 Даша что-то пишет