На улице все холоднее, а у нас — горячий кофе и жаркая дискуссия!

🎯 Разговор о B2E продажах получился насыщенным и интересным!

Что вообще такое энтерпрайз-сегмент? Каковы особенности продаж в нем? В ходе дискуссии мы с нашими гостями пришли к выводу, что энтерпрайз — это не столько про крупные суммы и большие сделки, сколько про то, кто принимает решение о покупке вашего продукта. Когда вы работаете с небольшим бизнесом, ответ на вопрос «купить или не купить» обычно даёт один человек: CIO, IT-специалист или просто владелец бизнеса, тогда как согласование продажи в энтерпрайзе — тяжелый и многоступенчатый процесс, который непонятен наблюдающему со стороны. Стейкхолдеров принимающих решение в таком случае может быть от 20 до 100, заявляет один из наших специальных гостей Денис Беляев, CEO «ТАБ». Когда сделка представляет собой такой «черный ящик», разобраться как, а главное кому продавать — очень непростая задача. Поэтому, выстраивая продажи в энтерпрайз-сегменте, важно постараться понять, как именно компания, с которой вы работаете, принимает решение, и как вы можете на него повлиять.

Игорь Кузин, основатель «Smart Data Hub», поделился с нами ещё одной проблемой, с которой неизбежно сталкиваются все, кто пытается зайти в энтерпрайз — низкая конверсия. Дело в том, что даже успешный пилот не является здесь гарантом внедрения. Причин для отказа может быть масса, и единственный способ повысить конверсию — активно собирать статистику, выявлять и устранять эти причины.

Другая важная часть работы в энтерпрайзе — account-based маркетинг, считает Ирина Милёшина, CMO «Р7». Чтобы продать что-то крупным компаниям, важно фокусироваться на взаимодействии с каждой из них по отдельности, например, проводить совместные мероприятия. Такие шаги — важная часть стратегии по выстраиванию касаний с энтерпрайз-клиентами, даже если непосредственно продажей занимаются другие компании, участвующие в тендере по закупке вашего продукта.

Мы благодарим всех специальных гостей, участников сообщества и просто неравнодушных, которые были с нами вчера в ВЭБ-Центре на Coffee Talks! Когда так много говоришь и пишешь о цифровых решениях, бывает очень приятно иногда собраться офлайн.

👋 Это не последняя наша «живая» встреча, следите за новостями!