Привет, это Андрон!

Недавно я публиковал пост-интерактив и предложил вам поискать интересные инсайты в табличке с когортным анализом. Вы написали много комментариев, а многие просили разбор — поэтому сегодня решил его сделать!)

Итак, у нас есть таблица с когортным анализом (таблицу и ее описание продублирую). Давайте разберем несколько интересных пунктов.

1/ Все когорты показали очень плохой результат в марте 2024 года — весь столбец раскрашен красным.

Многие обратили на это внимание и выдвигали разные теории — спад сезона, косяки отдела продаж и многое другое. На самом деле, просто в марте проводилась активность, которая очень сильно «байтила» пользователей оставлять горячие заявки и их было очень много, а по факту они были не такими уж и горячими.

Условно, «запишись на консультацию» и «запишись на консультацию и получи полезный бонус» — два разных посыла. Вот в марте был второй. За счет этого конверсия в заявку там сильно выше обычного, но логично, что конверсия в продажу — ниже обычного.

Эта штука демонстрирует сразу 2 важных принципа: нужно обязательно смотреть все конверсии отдельно, но и оценивать сквозные, если появились аномалии + не надо делать выводы, не видя полной воронки.

2/ Конверсия первого месяца в июне всего 5%, хотя у предыдущих/следующих месяцев все ок.

Я про это написал в посте и в комментариях предложили много объяснительных конструкций — сезонный спад, неудачная рекламная кампания, эксперименты с продажными скриптами и прочее.

Когда такое видишь, очень важно остановиться и задуматься: «блин, ну до и после же все ок, что случилось в этот момент времени?». И если покопать чуть вглубь, то окажется, что в июне у нас поменялся источник платной лидогенерации (был — запрещенная соцсеть, а стал — посевы в телеграм). И когда начинаешь проверять эту гипотезу, выясняется, что реально — до этого именно по платному трафику конверсия в продажу была довольно высокая, а по новому каналу — цикл сделки больше, поэтому и получилась просадка. А дальше этот показатель снова вырос, потому что за месяц набили шишек, чуть снизили бюджет на рекламу в новом канале и стали делать более качественные действия.

Этот пример — отличная демонстрация того, что иногда (часто) для принятия решения нужно что-то заметить и пойти просто копать разные показатели, которые напрямую может и не связаны с твоей аномалией. Надо «расшить воронку» и поискать там зацепку. Почти всегда работает)

3/ Кто-нибудь заметил конверсию в 150% в когорте января 2024 в январе 2025 года?)

Такого просто не может быть — оставили заявку 10 человек, а купили 15. Чем такое может объясняться?

Да ничем, я специально добавил этот баг, чтобы на него обратили внимание. Обычно такое значит, что для начала надо поставить под сомнения все значения в этот отчете и пойти проверить корректность чисел и методику расчета.

4/ Почти все когорты в сентябре 2024 стали подозрительно зелеными.

Что за аттракцион невиданной щедрости — все вдруг резко стали покупать с высокой конверсией! Получается, день знаний сработал?!

На самом деле нет. Точней, разумеется, сезон играет роль. Но мы просто запустили новый продукт, у него был не очень большой средний чек и люди его покупали с высокой конверсией. Вот и все, вот и все)

Это еще не все — даже в этой таблице есть еще интересные штуки, которые можно разглядеть. Это очень полезное упражнение для прокачки продуктового мышления (а еще для роста бизнеса).

Кстати, мне сейчас часто пишут в личку с вопросом — привести какой-то наглядный пример того, что будет на тренинге. Это упражнение — небольшой кусочек того, что мы будем разбирать на занятии по когортам. Только там будет сильно больше когортных таблиц — будем анализировать не отдельный отчет, а целую пачку одновременно, которые показывают динамику всех когорт по всей воронке, от заявки до покупки. Если такие «исследования» и «раскопки» вас драйвят — обязательно записывайтесь в грядущий поток тренинга, такого у нас будет много)

Как вам вообще такой формат с интерактивом, заходит? Делаем еще?) Если да — накиньте реакций на пост 🔥