В любом питче перед инвесторами обязательно рассказывается бизнес-модель компании, то есть как компания реализует свои продукты на рынке

Если говорить про софт для промышленных предприятий, то тут не получится продать его «как в магазине». Да, уже появился маркетплейс отечественного ПО, создаются маркетплейсы различных агрегаторов и крупных корпораций, например, Сбербанка и Яндекса, но такая модель продаж подходит скорее для небольших или узкоспециализированных решений

🟡В чем же ключевые отличия продаж Enterprise-решений?

Такие продукты имеют очень долгий срок продаж и внедрения. Только представьте, сколько этапов согласований должно пройти решение о необходимости закупки нового ПО, ведь необходимо провести оценку потребностей, описать функциональные требования к продукту, изучить рынок предложений, сформировать бюджет на приобретение и провести непосредственно сам процесс закупки с последующим внедрением. Это может занять несколько месяцев и даже лет

🟡Как продают промышленный софт?

Есть несколько основных шагов, которые можно и нужно комбинировать между собой:

✔️ Холодные продажи, то есть звонки или рассылки с предложением потенциальным Клиентам

✔️Знакомство и взаимодействие с представителями потенциальных Клиентов на выставках, доклады и выступления на профильных мероприятиях

✔️ Использование маркетинговых инструментов: реклама, продвижение страниц компании в соцсетях, упоминания в средствах массовой информации и т.д.

✔️ Участие в программах поддержки различных фондов, где можно напрямую взаимодействовать с заинтересованными компаниями и получить возможность поставки продукта

✔️ Взаимодействие с дистрибьюторами и системными интеграторами, которые за определенную комиссию помогают с продажей и внедрением продуктов Клиентам