Финансы. Просто и по делу | Светлана Шабалина

ВЫРУЧКУ ПОСТРОИЛИ. А БИЗНЕС — НЕПРОДАЖНЫЙ

Можно 10–15 лет строить компанию. Дойти до миллиарда выручки, купить оборудование, собрать команду, занять своё место на рынке.

А потом задать простой вопрос: «Сколько стоит мой бизнес?»
И сильно расстроиться ...

Потому что большой бизнес ≠ дорогой бизнес.

Я всё чаще вижу компании, которые прекрасно научились зарабатывать, но так и не научились стоить.

Пока собственник внутри — всё работает. Он знает ключевых клиентов, сам принимает нестандартные решения, понимает, кому дать отсрочку, кого продавить, кому позвонить, если всё пошло не по плану.
Уберите его — и система начинает шататься.

Это пока бизнес собственника. Не самостоятельный актив.

Что на самом деле влияет на его ценность?

1. Повторяемость
Компания заработала 100 млн прибыли. Отлично.
Но если 70 из них принёс один контракт — сколько она заработает в следующем году?
Покупают не прошлую прибыль. Покупают способность её повторить.

2. Масштабируемость
Если для удвоения выручки нужно удвоить людей, площади, оборудование и оборотный капитал — мы масштабируем бизнес или расходы?

3. Независимость
Если завтра собственник перестанет ежедневно приходить на работу — останутся клиенты, продажи и прибыль?
Или покупатель вместе с компанией приобретёт себе новую работу на полный день?

4. Синергия
Один и тот же бизнес для разных покупателей может стоить разных денег.
Одному нужна ваша прибыль. Другому — клиентская база. Третьему — технология или производство.
А четвёртый покупает у вас пять лет времени, которые ему не придётся тратить, чтобы построить всё это самостоятельно.

И только после этого можно доставать любимые всеми «3,5–4 EBITDA».
Потому что договориться о мультипликаторе мало.
Неплохо сначала понять, что именно мы на него умножаем :)

И вот что интересно.

Готовить бизнес к продаже полезно, даже если вы вообще не собираетесь его продавать.

Бизнес, который можно дорого продать, — это обычно бизнес с повторяемой прибылью, понятными процессами, возможностью расти и минимальной зависимостью от собственника.
То есть тот самый бизнес, которым собственнику наконец становится удобно владеть.

А про то, почему одни компании превращаются в такой актив, а другие годами остаются «бизнесом собственника», скоро поговорим в Сколково.

Пакетик в пакетике

Помните шутку про очередной «пакетик в пакетике»?
Выходит новый пакет ограничений, правил или изменений. Все обсуждают неделю. Потом успокаиваются.
Потому что в моменте ничего страшного не происходит. Заводы работают, продажи идут, рынок живёт.

Но экономика редко реагирует сразу.
Она больше похожа на домино. Между первой и последней костяшкой иногда проходят годы.

Сейчас это особенно хорошо видно на стройке. Между решением о запуске проекта и выходом на площадку легко проходит полтора-два года. Если проект не получил финансирование в 2023–2024 году, рынок начинает чувствовать это только сейчас.

Не тогда, когда решение приняли.
А тогда, когда не появился котлован, подрядчик, поставщик, отделочник и десятки компаний вокруг них.

И это касается не только строительства.
Стоимость денег. Налоги. Инвестиции. Всё это приходит в бизнес с задержкой.

Есть ещё одно наблюдение.
Мы любим говорить про стратегию, но большинство компаний планируют максимум на год. Некоторые — на три. На пять лет вперёд смотрят единицы.
При этом последствия решений проявляются именно через 3–5 лет.
Не инвестировал в новый продукт — почувствуешь позже. Не развивал команду — почувствуешь позже. Не запускал проекты — тоже почувствуешь позже.

По сути, многие процессы, которые мы наблюдаем сегодня, начались ещё несколько лет назад.
Поэтому 2026–2027 годы мне всё больше кажутся не временем бурного роста, а временем удержания позиций.

И для многих компаний сохранить команду, прибыльность и капитал будет уже не промежуточной задачей, а полноценной победой.

Хотя рынок умеет удивлять. И за это я его люблю.

Рынок сейчас очень напоминает ребёнка, который заново учится ходить.

В начале года было ощущение полной паузы.
Все хотели продавать. Но почти никто не хотел покупать.

И дело даже не столько в деньгах, сколько в ощущении будущего.

Рынок как будто вошёл в режим самосохранения:
— «А точно ли нам это нужно?»
— «Может, подождём?»
— «Может, переживём и без этого?»

Особенно это чувствовалось в торговле, производстве, услугах.

Но апрель-май оказался интересным.

Сделки всё-таки пошли.
Появились новые заказы.
Причём часто — вообще не в тех продуктах, на которые делали ставку.

Продажники снова начали ездить.
Торговые дома — двигаться быстрее.
Производство — искать новые ниши.

Да, все всё ещё настороженные и уставшие. Но это уже не та заморозка, которая была зимой.

Сейчас скорее другое состояние: осторожное движение вперёд.

И на этом фоне очень интересно меняется поведение собственников.

Кто-то начал резко сокращать расходы.
Кто-то — перестраивать KPI и впервые нормально объяснять команде, что происходит с бизнесом и зачем нужны изменения.
А кто-то вообще решил расходиться с партнёрами.

И вот тут внезапно все начинают любить мультипликаторы.

— «Считаем по 3,5 EBITDA».
— «Нет, по чистой прибыли».
— «Нет, по дивидендам».

Хотя самое интересное — обычно договориться о мультипликаторе проще, чем понять, к чему именно его применять.

И это очень похоже на текущее состояние рынка в целом.

Определённости стало меньше.
Но движения — постепенно больше.

И, честно говоря, наблюдать это сейчас даже интересно.

🏹 Стратегия-2026: не выручка, а выживание

Октябрь заканчивается.
Сотрудники потихоньку начинают гуглить, когда официально начнутся новогодние каникулы.
А собственники, управленцы и топы — садятся за «любимое»:
↗️ стратегические сессии, бюджеты и планы.

❕ Но в этом году всё немного… иначе.
То есть не «чуть иначе», а иначе настолько, что старые методы стратегирования уже вызывают лёгкий смех.

🙃 Что поменялось:

✔️ Налоги.
— У кого-то НДС появляется.
— У кого-то — вырастает.
— А ещё подтягиваются услуги, которые раньше были «безНДСные».

И ведь вы их потребляете не как «роскошь», а как косвенные расходы.
И если кажется, что это «ну, плюс 5%», то спойлер: нет.
На деле — 7–8%. И всё это аккуратно съедает вашу прибыль.

📉 Рынок.
— Спад спроса, который начался ещё весной, не закончен.
— Многие отрасли героически «дотянули» до сентября в надежде на сезон.
— Но вот сентябрь прошёл. Уже и октябрь на излёте.
А сезон всё не начинается.

Торговые дома? Производственные предприятия?
Простите, какой подъём? Его НЕ было.

❔ И что теперь стратегировать

Вот раньше как было:

пара таблиц, немного уверенности — и:
«выручка → расходы → прибыль»
Готово, стратег!

А сейчас этого уже недостаточно.
🎯 Нужно чётко понимать:
🟠С каким капиталом вы входите в 2026?
🟠Можете ли вы развернуть бизнес: на другую матрицу, других поставщиков, других клиентов?
🟠Насколько хватит вашего капитала?
🟠И на чьих деньгах вы собираетесь пережидать 2026:
 своих или кредитных?

📈 А тут ещё нюанс:
— Ключевая ставка вроде как «снижается»
— А реальные ставки по кредитам? Начинают подползать вверх.
Ну, банки ведь тоже не резиновые.

🧭 Поэтому стратегические сессии этого сезона — не про мечты, а про выживание.

🎯 С чего начинать?

✔️ Собственный капитал.

Сколько у вас реально есть своих денег?
— Не в виде склада на миллиард, который никому не нужен.
— Не в виде дебиторки с просрочкой 180+.
— А живыми или работающими средствами, которые можно мобилизовать.

Провал по капиталу = невозможность быстро перестроиться.
А 2026 — это год именно таких решений.

✔️ Возможности по заёмному.

Доступ к деньгам — это не всегда про кредиты.
Это про всё:
— Лимиты поставщиков
— Предоплаты от клиентов
— Заём от дружественной компании
— Займ от собственника (да-да)
— Реструктуризация существующего долга
Проверьте, кто вас точно не бросит в трудный момент.
А кто — скажет: «Извините, лимит закрыт».

✔️Прогноз управленческого баланса

Тот самый — неформальный, но по сути важнейший инструмент:
— Где будет ваш капитал через 3, 6, 9 месяцев?
— Что уйдёт в товар, а что — в воздух?
— Что может «упасть» по стоимости, а что — обесцениться вообще?

💬 Потому что прибыль ещё будет (надеемся).
А вот разрыв капитала — штука быстрая и неприятная.
И именно его нужно не допустить. Это и есть ЦЕЛЬ №1.

Обобщили наш опыт и подготовили методичку по финансовому учету в частных медицинских компаниях. Уложились в 23 содержательные страницы. С латынью, кейсами и балансом. Пользуйтесь. С вас лайк и подписка 😄

💸 КАРТА ОЖИДАНИЙ И ОЩУЩЕНИЙ: ЛЕТО 2025
Часть 2. Финансы и финансирование

💬 Что слышим:
— К концу года ожидается снижение ключевой ставки ЦБ. И это даже начинает потихоньку сбываться 😉
— Прогнозируется существенное снижение ставок по депозитам.
— При снижении ставок потребление может восстановиться в течение 6–9 месяцев
— ⚠️ При этом ожидается ослабление рубля
— Снижается качество кредитных портфелей у банков
— 💸 Растёт стоимость обналичивания — комиссии и риски выше, схем всё меньше (сами не знаем, но «плохие знакомые дальних друзей» рассказывали 👀)

👁 Что наблюдаем:
— Сегодняшнее снижение ставки ЦБ и новый прогноз:
👉 16,3–18% — средняя ставка до конца 2025
👉 12–13% — прогноз на 2026
— При этом в заявлении ЦБ снова про необходимость жёсткой ДКП на длительном горизонте — чтобы вернуться к инфляции в 4% в 2026
— Большинство компаний отказались от кредитов для покрытия кассовых разрывов
— Кредит — лучше лонгировать; дефолт не фатален — долг можно выкупить с дисконтом
— Продолжает расти уровень неплатежей, по цепочкам начинают сбоить даже крупные
— Дефолты по ЦФА

🔍 Дополняем из практики:
— Даже те, кто ещё недавно спокойно кредитовался, пересматривают политику: закрывают лимиты, гасят займы, консервируют портфели — особенно в отраслях с высокой зависимостью от спроса
— Компании пытаются продать активы — остатки, оборудование, недвижимость. Но рынок "вязкий", торг жёсткий
— Часто спасаются лонгом: реструктуризации у поставщиков, кредиторов и сотрудников — «каникулы» по KPI и премиям
— Растёт спрос на займы внутри группы — от дружественных юрлиц или бенефициаров
— Увеличиваются взаимозачёты, бартер и отсрочки на В2В — но риски выросли, и многие уже “обожглись”

🤔 Что это значит:
Формальное снижение ставок и позитивные прогнозы ЦБ воспринимаются как сигнал к смягчению условий финансирования. Однако в бизнес-среде по-прежнему преобладает осторожность.
Большинство компаний не готовы к активному наращиванию кредитной нагрузки, особенно если она связана с убытками и кассовыми разрывами. Финансовая стратегия смещается в сторону удлинения обязательств, снижения долговой нагрузки и максимальной осторожности.
Снижение качества кредитных портфелей и дефолты по новым инструментам, включая ЦФА, формируют риски на уровне банков и компаний, что может ограничивать доступ к заимствованиям и увеличивать издержки.
Финансирование в 2025 году — про избирательность, не про дешёвые деньги. Пока кредит — это риск, а не возможность, и многие бизнесы приняли это как норму.

📌 В следующих частях — разберём налоговые и законодательные ограничения, как планируемые, так и уже вступившие в силу.

📍 КАРТА ОЖИДАНИЙ И ОЩУЩЕНИЙ: ЛЕТО 2025
Часть 1. МАКРОТРЕНДЫ И ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
Конец июля 2025. Всё как любим: новые вводные, проверенные слухи, конкретные наблюдения и попытка понять, что это всё значит.
Слышим — про отмену УСН для торговли, обратную приватизацию и посадки.
Видим — рост контроля, проверки по ИП и самозанятым, шаг за шагом расширяющуюся маркировку и появление новых рисков на ровном месте.
Интересное из поля: возврат техники по лизингу, снижение выкупа на маркетплейсах, вымывание маржи, рост неплатежей и «удобные» схемы перестают работать.
🧭 МАКРОТРЕНДЫ И ГОСУДАРСТВЕННОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ
Слышим:
- С 2026 отменят УСН для торговли
- Ставка ЦБ к концу года — 15%
- Проверки по эмигрантам
- Налоговая всё уже находит до выездной проверки
- Обязательная маркировка рекламы
- Посадочки собственников из 90-х гг
- Передел рынков, собственности, обратная приватизация

Наблюдаем:
- Проверки по самозанятым от налоговой
- Повышение контроля за платежами
- Развитие системы маркировки
- Штрафы за передачу сим карт. Теперь никаких дропов ИП друзей
- Дефолт ЦФА

Дополняем из практики:
- Усилилось взаимодействие ФНС с банками: счета замораживаются быстрее, особенно по 115-ФЗ
- Госорганизации стали чаще направлять запросы к микробизнесу, включая ИП на УСН
- Усиливается контроль за движением наличности — даже малый бизнес стал получать уведомления от банков по нестандартным операциям

❗️Что это значит
📌 Бизнес живёт под более жёстким контролем: всё меньше манёвра, всё больше "сигналов".
📌 Закручивание гаек происходит в мелочах: маркировка, сим-карты, самозанятые — это про тотальную прозрачность.
📌 УСН для торговли уходит — значит, упрощённая модель выживания перестаёт работать для части малого бизнеса.
📌 Обратная приватизация и посадки — сигнал, что крупный капитал тоже в зоне риска.
📌 Снижение ставки до 15% - старо придание, да верится с трудом... Да и у многих бизнесов уже нет ни сил, ни запаса для резкого разворота.

➡️ Но однозначных выводов нет. Влияние будет неоднородным: где-то это шанс на трансформацию и скачок, где-то — продолжение падения.

🕰 В ближайшие дни разберём другие блоки. Следите за новостями.

Вот за что я люблю свою работу — так это за невероятную разносторонность задач и людей. Сегодня, например, консультация по запуску продюсерского центра 🎬 С командой, у которой в портфеле — Оскар. Не шутки!

И знаете, что особенно радует?
Инвестор — не из кино, а из совершенно другой сферы. И именно в этом главный потенциал проекта.

Такие пересечения — это не просто модная “синергия”. Это способ:
➡️ удержаться в рынке, когда спрос штормит
➡️ найти точки роста, которые в лоб не просчитываются
➡️ и заодно вложить в то, что давно хотелось — душой и рублём

Но чтобы у продюсерского центра был не только замах, но и экономическая модель — нужна не только мечта, а Excel.
С цифрами, с нормальной логикой возврата инвестиций, с пониманием кросс-эффектов и даже нефинансовой отдачи.

Потому что:
✔️ Красиво — это прекрасно, но пусть будет и прибыльно 😉
✔️ Интересный проект — это отличное начало, а расчёты помогут сделать его устойчивым
✔️ Магия команды — это суперсила, которая в паре с цифрами даёт настоящую ракету роста 🚀

🎬 ВДОХНОВЕНИЕ + ЭКОНОМИКА = УСПЕХ

В начале презентации очередной модели по стоимости бизнеса, как обычно, задаю вопрос:

👉 Успели ознакомиться? Как вам?
— Да, успели, не понравилось.
— А что именно можно узнать?
— Цена, которая получилась.

То, что модель изучили только на уровне дашборда результатов — это норм, но вот что качество модели оценивается по полученной стоимости, тоже, конечно, норм, но всегда задевает...

Методично разбираем каждый аспект, повлиявший на стоимость компании, каждое принятое решение за прошлый год и как оно отразилось на стоимости.
И законный вопрос:

👉 Т.е. чтобы я стоил 1 ярд, мне нужно было начинать настраивать управленку и оценивать свои решения через призму продажи еще год назад?
— Да! Я бы сказала не год, а два-три года назад.
А сейчас ты, увы, стоишь намного меньше...

И самое интересное, что на существенное уменьшение стоимости сыграл всего 1 контракт **

🛫 теперь на предприятии введен проектный расчет прибыли и выстраивается управленческий учет в согласии со стратегическими целями.

💡 Точно знать, как повлияет твое решение на финансовый результат компании, ее стоимость — это не расклад на картах Таро, а реальность, норма для грамотного финансового управления.
Как выстроить управление? Идем, расскажу)

**низкомаржинальный с большой отсрочкой платежа

Золотое правило предпринимателя 🎗️
👉 сначала просчитай свои идеи, а уже потом начинай делать.

С очередной идеей пришёл один из моих любимых клиентов:

«Хочу построить кэмпинг. Место — отличное 🔥, сейчас модно, при том строить умеем! Я прикинул, проект — огонь, инвестор приедет в субботу, накидай плиз таблицу и пару показателей...»

Благо я и правда отличный спец в инвестиционных проектах — запускала, выводила на планируемую прибыль далеко не один десяток проектов.

📊 Набросали... и...
— окупаемость больше 15 лет
— 10 лет убытков
— инвестиции оказывается нужны и в оборотку тоже
— проект с точки зрения инвестиций — провал

И вот здесь начинается борьба с драконом из Excel.
Выбор других домиков, концепции, финансирования — всего!
🐉 Дракона, конечно, победили. Но у проекта изменилось не только количество ресторанов и бассейнов, но и регион местоположения😉

💡 Перед тем как начинать зарабатывать на рынке — получи прибыль хотя бы от Excel.
Там цифры честнее.
И дешевле.

✉️ Хочешь просчитать идею до того, как потратить на неё нервы и деньги? Пиши — разберём.

Использование нематериальных активов (НМА) стало уже нормой для компаний, идущих в ногу со временем.
И это естественно! Ведь все те годы жизни, бессонные ночи и нервы собственников, управленцев на создание продуктов, систем, баз данных, узнаваемости и репутации, выраженные через товарные знаки, должны быть оплачены! 💡

И нет,
дивиденды — это не оплата за создание,
это бонус за эффективную деятельность сейчас.
Роялти за НМА — это оплата стараний и успеха! 🏆

Но, как это обычно и бывает, всё разумное сначала ставится под сомнение и рассматривается 🔍 контролирующими органами — налоговой и не только.
И их можно понять: роялти является НДСным расходом, уменьшающим налогооблагаемую базу по прибыли.

📌 Шаги, которые нужно предпринять, чтобы отстоять оплату своих потраченных нервов:

1. 📄 Формализируй своё «детище» и зарегистрируй согласно действующему законодательству.

2. 💰 Произведи оценку его стоимости и роялти. Не ставь цифру с потолка. Несмотря на то, что нервы и время бесценны — стоимость и роялти должны быть определены оценщиками. Тогда это не вызовет сомнений.

3. 📊 Примерь роялти на финансовый результат компании, чтобы не выскочить в «красную зону» для налоговой — и к тебе не пришли с проверкой, открыв дверь с ноги. 🚪🧾

4. 📚 Поставь на бухгалтерский учёт, при необходимости.

5. ✍️ Подготовь грамотное лицензионное соглашение и зарегистрируй его в установленном порядке. На некоторые типы НМА регистрация не требуется.

🔥 Кроме заслуженной оплаты управленческих решений, проведение этих работ обязательно для тех, кто задумывается о продаже бизнеса.
🏦 К тому же сейчас НМА всё чаще рассматриваются как залоговое имущество.


🧠 Хочешь, чтобы твои мозги начали приносить официальную прибыль — пиши. Помогу легализовать.

Почему не видно дебиторку?

Разрабатывая очередной профиль фин. дира для компании, опять столкнулась с тем, что требования к нему пишутся только от лица ген. директора.

Давайте прямо - это устаревший и неработающий подход.

Финансовый аналитик — это сильный инструмент для всех направлений в компании. 🛠

👨‍💼 Операционному директору —укажет на узкие места оборотного капитала или излишек затрат.**
** Оптимизация операционного и финансового циклов особенно важно в реальности растущих отсрочек и роста авансов.

📈 Коммерческому директору именно он рассчитает, какой товар или услуга приносят прибыль, а какие — только оборот. Финансовый директор — разруливает ситуацию как рефери на ринге между операционным и коммерческим отделом. 🥊

📜 Юристу финансист задаёт параметры договоров, штрафов, комиссий, расчёта убытков и потерь.

👥 Вместе с HR выстраивает прозрачную систему KPI: какая модель бонусов действительно стимулирует нужные показатели. 🎯 работая на повышение эффективности сотрудников.

Можно, конечно, продолжать спорить на совещаниях и меряться мнениями.
А можно просто всех подружить с финансистом и спросить цифры — у них с этим четко и строго. 😉📉

✉️ Хочешь настроить финуправление так, чтобы каждый знал своё и действовал слаженно — пиши в личку. Разберём структуру, роли и покажем, как цифры собирают команду.

Ну что? Май закончился под всеобщей эгидой: "Первый раз вижу такое падение".
95% моих клиентов — в шоке 😳 от падения продаж, спроса и перевозок.
Уровень падения для крупных торговых организаций в направлении опта составил более 20% 📉, грузоперевозки — более 50% 🚛. Про сферу услуг даже озвучивать страшно.

Что делать?
Посмотреть трезво на бизнес и провести жёсткую чистку 🧹.
Ведь чтобы выжить, теперь придётся не просто бежать, а гнать сломя голову 🏃‍♂️💨.
И здесь весь балласт, приросший от хорошей жизни, придётся резко скинуть.

Основные шаги для торговых организаций (да и не только):
— вычислить те 20% SKU, которые дают 80% прибыли 💰. Прибыли, а не выручки! Чувствуете разницу?
— внимательно пересобрать KPI, завязать их на прибыль, а не на оборот 🎯;
— оптимизировать закупки 📦;
— сократить финансовый цикл, передоговориться на максимальные отсрочки для себя 🕒 — даже несколько дней помогут;
— предложить альтернативные варианты лояльности 🤝, но не отсрочки в оплате ваших товаров;
— просчитать схему резкого сокращения ✂️. Затраты на неё могут быть губительны: людям придётся платить за неотгульные отпуска и увольнение.

Так много всего?!
А это только верхушка айсберга 🧊. Пришло время посмотреть на себя вглубь и найти лишний жирок.

🧩 Чувствуешь, что пора наводить порядок — пиши в личку, помогу найти решение.

Заходишь на некоторые предприятия, снимаешь боли собственников. Тебе дается:
🧩 "- Управленки нет, ничего не понимаю..."
🧩 "- Ничего не настроено, куча первички, управлять нечем."
🧩 "- Куда смотреть 👀не понимаю, все время просчитываюсь, очень сильно не хватает помощи со стороны финансов."
Заходишь к ним, открываешь отчетность - а там ВСЁ.
Отчеты, все виды анализа, все показатели - вообще АБОЛЮТНО ВСЁ есть.
Я, когда только начинала знакомиться с финансовым управлением, видела такие предприятия и думала "бедный финик, вот чё этому управленцу не хватает, а, ну есть же все, все хорошо настроено".
А вот нифига.
Ты внедришь эти 150 анализов, 270 показателей, сделаешь все отчеты.
А он не понимает.
Предприниматель не понимает просто, что с этим делать, как с этим жить, что именно каждая цифра ему говорит и нужна ли она ему вообще.
Тьма отчетов, тьма показателей, тьма анализов - это не управление!!!
💹Управление - это когда тебе достаточно одного взгляда на 20 показателей. Максимум. А лучше - на 8. И ты понимаешь, куда ты движешься, с какой скоростью и в каком направлении.
Когда ты можешь построить прогноз, открыв здесь и сейчас дашборд. И вот этих предпринимателей сейчас реально жалко - у которых тысячи цифр и и они просто теряют время на то, чтобы с ними ознакомиться по часу, по два, чтобы понять бизнес. Как и почему у них ведется.
И наверное вот как раз для таких предприятий, предпринимателей и надо перестраивать управленческую архитектуру и вот по ним реально сложно ➡️➡️➡️
Ты приходишь у тебя ничего нет: нет ни первички, ничего - у тебя чистый лист. Тебе не надо ломать сознание людей, тебе не надо ломать сознание предпринимателей - когда я говорю, что надо построить заново отчет о прибыли и убытках, а там "да ты чё зачем, у меня там 20 версий его!"
А толку-то, как говорится, от этих 20 версий.
👨‍💻Когда ты начинаешь разговаривать с финансовой службой, и тебе менеджер говорит, "мы все собираем, все анализируем, все даем, это нас просто незаконно обижает".
Ты все отдаешь. А каким языком?
Со стороны предпринимателя или китайцев?
"У нас текущая ликвидность понизилась на 2 пункта." Что дальше? Эти 2 пункта. Где беда в этих пунктах?
"У нас кредитная нагрузка увеличилась до 2." До 2 чего? До 2 мандаринов? До 2 миллионов? До 2% в 2 раза? Что 2??
❓И как ему с этим жить?
Что ему надо сделать? Ты владелец цифр.
Ты - владелец цифр, которые должен анализировать и говорить, какие рычаги смогут улучшить, либо ухудшить.
Предприниматель – это владелец связи, владелец знакомств, коммуникаций с своей жилкой, знанием рынка на кончиках пальцев. Он.
Не ты делаешь, он делает. Но ты должен ему нарисовать карту, что делать.
Вот это финансовое управление.
А не собрать тысячу табличек, не нужных ❌ никому.

Финансовый консультант — как врач.
Когда всё хорошо — не идут.
Даже во время роста приходят только тогда, когда рост идёт не по плану…


В нашей работе начинаем снимать боли собственника, топов, компании —
и получаем совершенно разные диагнозы.
❌ Совещания собственник + топы при диагностике — просто бесполезны: каждый говорит о своём.

🔸 Собственник — где прибыль? когда уже взлетит новая площадка? склад уже купить свой или поснимать? сколько капитала? яхту покупаем?
🔸 Топы — может линию купить? что урезать чтобы прибыль была выше? а кто у нас здесь мало работает, но много ест? маржа рыночная, нужно поднять оборот... а почему не сработало?
🔸 А компания — одна на всех.

Как нельзя вылечить всех одной таблеткой,
так и здесь — для каждого свой управленческий учёт.

У компании — операционная прибыль с рентабельностью выше, чем у конкурентов.
У топов — чистая прибыль хуже, чем в прошлом году.

А у собственника — убыток.

Потому что никто не учитывает его хотелки, личные расходы и инвестиции в "развитие".

📊 Грамотно настроенное финансовое управление как раз и объединяет всех на языке денег:
— показывает, что происходит прямо сейчас
— объясняет, как мы к этому пришли
— соединяет тактические и стратегические цели
— и находит путь к достижению — даже если это захватить весь мир 🌍

ПЯТЬ СТУПЕНЕЙ ПРИБЫЛИ. А У ТЕБЯ СКОЛЬКО?
📝На большинстве финансовых аудитов я вижу одну и ту же картину:
📌 В P&L — три строки прибыли.
Иногда две.
📌 Маржинальная (её же называют валовой, хотя это не одно и то же), операционная и чистая.
Всё.

Для многих компаний на этом управление прибылью заканчивается.

- Неправильная наценка
- Слепые KPI для отделов
- Споры между коммерцией и финансами
- Личные расходы владельца висят в операционке и искажают результат.
➡️ вот к чему это может привести.

А решение простое: разложить прибыль по уровням.
Не для красоты.
А чтобы видеть бизнес целиком.
Вот 5 ключевых ступеней прибыли — управленческая лестница:
1. Маржинальная прибыль
= Выручка – переменные прямые затраты
→ Показатель: эффективность продукта
→ Кто отвечает: продажи, закуп, частично — производство

2. Валовая прибыль
= Маржинальная – прямые постоянные затраты
→ Показатель: доходность юнита / направления
→ Кто отвечает: руководители юнитов, продакты, операционный блок

3. Операционная прибыль
= Валовая – управленческие, маркетинговые и прочие накладные
→ Показатель: эффективность компании
→ Кто отвечает: CEO, CFO, CMO

4. Чистая прибыль компании
= Операционная – налоги, проценты, прочие доходы/расходы
→ Показатель: результат "после всех обязательств"
→ Кто отвечает: CEO + CFO + налоговые/финансовые консультанты

5. Чистая управленческая прибыль
= Чистая прибыль – личные расходы, дивиденды
→ Показатель: реальный остаток в бизнесе
→ Кто отвечает: собственник + CEO (по договорённости)

Зачем всё это?

✅ Видно, где реально зарабатываем, а где льём
✅ Разграничена ответственность — кто за что отвечает
✅ Легче анализировать эффективность подразделений
✅ Можно влиять на конкретный уровень: продажи, затраты, налоги, дивиденды
✅ Становится ясно, где прибыль бизнеса, а где — расходы собственников

Если ты хочешь управлять прибылью, а не просто фиксировать её — без такой структуры не обойтись.

ДОМАШНЯЯ БУХГАЛТЕРИЯ: KPI, ХАОС И ЛЮБОВЬ

Сегодня праздник семьи.
А я снова объясняю финансовые модели на её примере — и не случайно.

Семья — это та ещё финансовая модель.

Тут тебе и:
- Капитальные расходы — машина, отпуск, планшет ребёнку
- Операционка — еда, коммуналка, кружки,
- Кэшфлоу — который стабильно идёт не по плану

Семейный бюджет отдельная песня. А согласование трат — это как совещание без модератора: шумно, эмоционально, но важно.

Но именно в семье учишься главному:
🔸 слышать друг друга за цифрами и тратами
🔸 искать решения, даже когда не сходится баланс
🔸 и помнить, что главная цель — не прибыль, а близость и поддержка

С Днём семьи, коллеги ❤️
Пусть в ваших домах будет положительный кэшфлоу, сбалансированный бюджет и взаимное согласие — даже при перерасходе.

Отдельный привет семьям, где БДДС — это реальность,
а главный по расходам — ростом меньше метра.

«МНЕ НЕ ИНТЕРЕСНЫ КОНКУРЕНТЫ, Я СРАВНИВАЮ ТОЛЬКО С СОБОЙ».
Ок.
Тогда Ваши ФИНАНСЫ - В ВАКУУМЕ.

Вчера снова услышала от финансового директора:
👉 «Рыночные метрики? Не ориентируюсь, а зачем? Там цифры неточные, все обо всем. Сравнивать можно только с собой».

Да, безусловно, это важно. Рост по отношению к прошлому периоду — must have.
📍Но если ты не смотришь, что происходит в отрасли — ты управляешь в темноте.
Все равно что управлять городом, не смотря на то, что происходит в стране. В мире 🤔

📉 Пока ты живёшь по своей табличке, рынок, меняется, рынок уходит вперёд.

⚓️В итоге: может и развиваешься, но точно медленнее всех.
А отставание в финансах = упущенная прибыль + токсичный рост.

💬 Хочешь бенчмарк? Напиши в комментариях:

- отрасль / описание деятельности
- регион
- оборот
- какая метрика интересует (маржа, чистая рентабельность и т.п.)

📊 А для тех, кто работает в торговле техникой, оборудованием и комплектующими опт+розница (Китай → Москва):
Оборот 1–2 млрд
👉 Маржинальная рентабельность: 24,8%–33,1%
👉 Рентабельность по чистой прибыли: 7,7%–14%