Что будет делать ваш менеджер, когда напротив сядет AI-агент закупщика?

Этот вопрос Алексей Назаров задал залу в конце минувшей недели на встрече SellWell “Переговоры в эпоху AI”. AI-закупщики уже работают: Walmart с 2022 года отдаёт переговоры с частью поставщиков платформе Pactum, а Honeywell на той же платформе провёл больше 2500 автономных переговоров и передал ей закупки на 500 миллионов долларов.

Наш экспертный прогноз о том, как может делиться работа между людьми и AI-агентами по этапам продажи через пять лет, - в инфографике. Итог 40 на 60 в пользу машин.

В первую очередь ИИ заберёт на себя поиск клиентов, расчёт КП, тендеры, CRM и отчётность. В общем, все те области работы, где много данных и мало разговоров.

Людям останется выявление потребностей, переговоры о цене и условиях, закрытие сделки. Таким образом, на первый план как никогда явно выйдет необходимость понять человека напротив и договориться.

Уже сейчас продавцов имеет смысл учить только этим навыкам, остальное дешевле отдать агенту.

Но и агентов тоже кто-то должен учить. Промпт для AI-продавца сегодня - это не код, а программа обучения как таковая. В 2025 году MIT провёл международный турнир: 253 участника из 50 стран написали промпты для переговорных агентов, и те провели больше 180 000 переговоров друг с другом на одной и той же модели. Сценарии самые прикладные: купля-продажа, аренда, обсуждение оффера с кандидатом. Разброс результатов дали не модели, а инструкции. Победитель заключал сделку в 81% случаев, и это был промпт, который заставлял агента готовиться к переговорам по классической схеме: цели, приоритеты, границы по цене, анализ контрагента, стратегия. Писать такие инструкции будут тренеры и методологи.

Как готовить людей к переговорам с машиной, показал Павел Щербаков: ИИ-диагностика по транскрипту реальных переговоров, 26 техник по модели RDPE (риторика, дизайн, сила, эмоции), тренажёр с клиентом, у которого есть характер, и ИИ-коуч после обучения.

Хотите увидеть свои переговоры глазами ИИ? Напишите в комментариях +, наш менеджер свяжется с вами для открытия демо-доступа (только для сотрудников компаний, не подходит для частных лиц).