Лайфхак для управленца: Как найти точки роста для бизнеса

Мы сейчас обновляем стратегию развития бизнеса, в связи с чем вспомнил про свой опыт в этой части.

Если бизнес требует развития, но непонятно, как увеличить поток клиентов и выручку, можно использовать простую, но эффективную матрицу Ансоффа.

Матрица делит возможности на четыре квадранта, основываясь на двух осях: клиенты (старые и новые) и продукты (старые и новые). Пройдёмся по ней слева направо и сверху вниз.

1. Старые клиенты + Старые продукты

Это наша текущая зона. Здесь мы работаем с имеющимися клиентами и продуктами. Чтобы расти, нужно сосредоточиться на увеличении продаж: предлагать акции, улучшать сервис или увеличивать частоту покупок. Это самая безопасная зона, так как мы уже знаем рынок.

Пример: Вы создаёте сайты для организаторов обучающих конференций. Чтобы увеличить выручку, можно предложить текущим клиентам дополнительные услуги, например, техническую поддержку сайта.

2. Новые клиенты + Старые продукты

Следующий шаг — найти новую аудиторию для текущих продуктов. Нужно подумать, кто ещё может использовать наши услуги? Какие смежные аудитории мы пока не охватили?

Пример: Если вы успешно создаёте сайты для конференций, попробуйте продать эту услугу организаторам концертов. Конференции и концерты похожи по формату, а технология продвижения сайтов для них почти идентична. Это позволит расширить клиентскую базу без изменения продукта.

3. Старые клиенты + Новые продукты

Теперь подумаем, что ещё можно предложить текущим клиентам. Какие их потребности мы ещё не закрываем? Это может быть новый продукт или услуга, которые дополняют текущий ассортимент.

Пример: Для организаторов конференций, которым вы уже делаете сайты и продвижение, предложите услуги по развитию их персонального бренда или создайте агрегатор конференций, где они смогут стать партнёрами. Это развивает ваши отношения с клиентами и увеличит доход.

4. Новые клиенты + Новые продукты

Самый рискованный путь — создание новых продуктов для новой аудитории. Почему-то многие управленцы, попав в тупик развития, сразу бросаются искать новую «серебряную пулю» в новых продуктах для новой аудитории. Но в этом случае мы идём на риск стартапа: нам нужно делать всё с нуля: исследование рынка, разработку продукта, привлечение клиентов.

Лучше использовать этот подход, только если был исчерпан потенциал предыдущих квадрантов.

Пример: Вы решаете создать платформу для автоматизации работы с тендерами и привлечь к ней корпоративных клиентов, которых у вас раньше не было. Это потребует значительных ресурсов и времени, поэтому лучше отложить этот шаг, пока не максимизируете рост в других зонах.

А в чем лайфхак?

1. Анализируем, где мы находимся сейчас (обычно это «Старые клиенты + Старые продукты»).

2. Двигаемся по матрице слева направо и сверху вниз, начиная с наименее рискованных стратегий.

3. Постоянно тестируем гипотезы: какие новые аудитории могут быть заинтересованы в наших продуктах? Какие новые продукты нужны текущим клиентам?

Тем самым мы сэкономим время и ресурсы. При этом обеспечим развитие бизнеса. Сам стараюсь работать именно так.

Всем нам успехов в развитии бизнеса!