Польза и пользовательские сценарии

На прошлой неделе на тренинге по схемам разбирались с пользой. Само слово вроде бы несложное. Все его используют. Все примерно понимают, о чём речь. Но близкие по смыслу понятия делают слипшийся комок разных смыслов. А нам в схематизации нужен не ком. Нам нужен деятельностный смысл.

То есть не просто ответ на вопрос: «Что хорошего мы делаем?»

А более точный вопрос: для кого, в какой ситуации, внутри какой деятельности, какую возможность мы создаём?

Польза не висит в воздухе. Она не существует сама по себе. Она появляется у конкретного пользователя в конкретном сценарии.

И здесь важно помнить неприятную для предпринимателя вещь: пользователь не строит свою жизнь вокруг нашего продукта. Вообще не обязан. У него есть свои процессы, задачи, цели, ограничения, сроки, риски, начальники, клиенты, поставщики, конкуренты, бюджетный комитет и ещё много чего прекрасного.

А наш продукт или услуга - это всего лишь один из элементов, который может быть встроен в его деятельность. Или не встроен.

Поэтому продукт - это то, что мы сделали и упаковали.

Пользовательский сценарий - это то, как человек или компания живёт и действует без нас или с нами.

Польза - это то изменение в его деятельности, которое появляется благодаря нам.

"Платежеспособность" пользы - это уже ответ на вопрос: насколько это изменение важно, срочно и дорого для пользователя в его конкретной ситуации.

И вот здесь начинается самое интересное.

Когда мы начинаем видеть не только продукт, но и пользовательские сценарии, у нас появляется гораздо более богатый материал для размышления. Мы можем увидеть, где наша польза уже понятна рынку и встроена в нормальную практику. А можем увидеть пространство потенциального - сценарии, в которых та же самая компетенция компании может оказаться намного ценнее.

Пример:
Есть технологическая компания. Она умеет оптимизировать проект разработки и выпуска продукции. За счёт своих решений она снижает бюджет на 5-10%.

Звучит не как космос. Не «в десять раз», не «революция», не «мы изменим мир до пятницы».

Но если речь идёт о производственных проектах на несколько миллиардов, то 5-10% - это уже очень серьёзные деньги.

Это 1ый пользовательский сценарий: компания-клиент организует выпуск продукции или производственную линию. В этом сценарии польза понятна: мы помогаем снизить бюджет проекта. Хорошая, нормальная, измеримая польза.

Но давайте сменим сценарий.
Та же самая компания-клиент участвует в торгах. Рынок конкурентный. Побеждает тот, кто может предложить более точную цену, не убив при этом экономику проекта.

И вдруг способность снизить стоимость на те самые 5-10% становится уже не просто экономией. Она становится фактором победы.

Польза теперь не только в том, что клиент сэкономил часть бюджета. Польза в том, что он получил шанс забрать весь проект.

То есть масштаб пользы меняется радикально.

Услуга та же. Компетенция та же. Даже клиент может быть тот же.
Но сценарий другой - и польза становится другой.
В первом случае мы помогаем оптимизировать затраты.

Во втором - помогаем выиграть рынок, контракт, проект, будущую выручку.

И, разумеется, вознаграждение за такую пользу может считаться совсем иначе. Потому что платить за «минус 5% затрат» и платить за «возможность выиграть проект на несколько миллиардов» - это две разные логики.

Вот почему работа с пользой на тренинге по схематизации оказывается такой важной.

Мы не просто придумываем красивые формулировки для сайта или презентации. Мы учимся видеть, в какую деятельность пользователя мы реально встроены. Где мы для него приятное улучшение. Где — существенная экономия. А где - условие победы, доступа, роста или удержания позиции.

Иногда предпринимателю не нужно срочно менять продукт.

Иногда сначала нужно заново увидеть, в какой пользовательский сценарий этот продукт может быть встроен. Потому что очень часто новая польза лежит не внутри продукта, а рядом, в ещё не увиденной деятельности пользователя.