Заметки продавца B2B

Таким образом зазываю Богов продаж, чтоб помочь тебе в последний день месяца всё же закрыть месячный/квартальный план продаж)))

И вместе с этим, поддерживать старшего сына на футбольных турнирах по выходным теперь стало увлекательнее )))

2 моих любимых варианта сообщения для «дожима»

Под конец месяца/квартала всегда есть категория сейлзов «в последний вагон», поэтому решил актуализировать тему с «дожимом», хоть и слово это не очень нравится (но все понимают о чем речь)

Вариант 1. Более деликатный.

«Тарас, висит у меня в CRM наша сделка. Подскажите, мне её двигать в проигранные или же всё же есть шанс перевести в более положительную стадию наш диалог»?)

Вариант 2. Смысл такой же как и в варианте 1, но подойдет не для всех

«Тарас, вы не могли бы ответить? Хотя бы: «Иди на х@й, Виктор», чтобы я понимал, что могу двигать нашу сделку в «проигранные» и не @бал вам мозги более?

Есть ещё попсовый «Ради Бога, ответьте», но мне он не нравится особо. Возможно из-за его как раз таки попсовости

Кто первый пришлет в ЛС скрин результативного «вариант 2», получит книгу «360 заметок продавца В2В» в подарок

@Salesnotes

Заметки продавца B2B pinned «Вы ЛПР и вам пишут плохие холодные письма? На этом можно подзаработать теперь !!! Более 80% холодных писем, по моим личным наблюдениям, которые сейчас пишут сейлзы - печальны. Они все однотипны и вряд ли приведут их авторов к большим результатам. Кому как…»

Вы ЛПР и вам пишут плохие холодные письма? На этом можно подзаработать теперь !!!

Более 80% холодных писем, по моим личным наблюдениям, которые сейчас пишут сейлзы - печальны. Они все однотипны и вряд ли приведут их авторов к большим результатам. Кому как ни ЛПРам, которые получают такие письма это не знать?

Но теперь можно таким писарям отвечать одной ссылкой:
https://salesnotes.ru/b2b-course

Перейдя по этой ссылке ребята увидят PopUp c ответом на вопрос «почему вы решили поделиться данной ссылкой» и возможно, осознают, что писать холодные письма можно более результативно и качественно

Что получит тот, кто делится этой ссылкой с малоопытными сейлзами?
1) Меньше спама в своей папке «входящие» в будущем, тут мы с вами вместе преследуем великую цель
2) 5000 RUB c каждого клиента, кто впишется в обучение со мной

Как это будет работать?
- Заявку по этой ссылке невозможно оставить без указания того, кто им её порекомендовал.
- Даже если человек впишет туда рандомные буквы, я всё равно буду видеть что он пришел от кого-то и обязательно спрошу ваш контакт.
- Если в итоге человек/компания оплачивает обучение, 5000 RUB в этот же день падает вам на карту

В итоге:
- ЛПРу + прибавка к доходу и меньше хреновых писем в inbox
- Клиент получает навык эффективной В2В лидогенерации и так же зарабатывает на это в будущем
- ну и мне + прибавка к доходу

Как вам такая идея? Имеет место на жизнь, как думаете?))

@Salesnotes

ФИО 1000 ЛПРов из крупного российского бизнеса

Тут коммерсант выкатил свежую информацию по актуальным ЛПРам. 7 страничный PDF, со списком ФИО + должность + название компании, прикреплю в комментариях к посту

Примечательно, что список людей обновлен на 53% по сравнению с прошлогодним.

Есть два подхода, как сейлзам можно работать вхолодную с данным списком. ABM (когда мы точечно и индивидуально заходим к каждому из ЛПРов) и очень детализированный и продуманный Email Outrech на небольшие выборки получателей (на 20-40 человек). И про первый и про второй способ предметно разбираю с компаниями в индивидуальном формате: от всевозможных способах как искать контакты ЛПРов из списка выше, до продумывания индивидуальных сообщений с конверсией в ответ 50%. Поэтому если вы работаете с энтерпрайзом и вашему отделу продаж нужны такие навыки, оставляйте заявку на Salesnotes.ru - запланируем встречу и обсудим индивидуальный проект под такую задачу

Но одной рекомендацией поделюсь для всех читателей канала: начинайте работу с конца списка. Тк сейчас уйма дилетантов пойдут писать по верхушкам. Эти дилетанты не дойдут и до середины списка, как показывает практика, и переключатся на более простые сейлз задачи. Пробиться всегда проще туда, куда не идут все, нужна смекалка. Она есть далеко не у всех сейлзов.

День без встреч и онлайн-созвонов. Неожиданно он выпал на среду и можно его добавить уже к +1 счастливый день в году.

Ранее делился с вами своим подробным подходом к формированию встреч. К сожалению, хоть и была задумка понедельник и пятницу оставлять без встреч, постоянно находятся неотложные поводы добавить туда какую-то рабочую или около рабочую встречу.

А сегодня решил, как говорится на модном языке «отъ@ться от себя». Пойду на пешую прогулку в 15км вдоль леса. Поставлю телефон в авиарежим и включу в наушниках скачанную художественную аудиокнигу (сейчас на середине Atomic Heart, топ книга, хоть и изначально жанр не совсем мой. Уже в предвкушении прохождения игры и просмотра фильма).

К чему пост: ну во-первых, мы тут вроде в авторском канале, не всегда же умничать за продажи. Иногда делюсь тем, что на душе

Во-вторых: когда вы ищите лидов вхолодную и с первых строк начинаете «давайте встретимся/созвонимся - расскажу/покажу», задумайтесь на минуту о том, что у ваших ЛПР десятки нескончаемых встреч в календарях и ещё сотни желающих затмить все возможные пустые временные слоты этих ЛПРов. Может иногда стоит подумать не только про ваши KPI в виде назначенных встреч, а ответить в письме предметно на вопрос почему/зачем человеку тратить на меня время?

Уроки продаж в советских мультфильмах

Любая информация воспринимается лучше, когда есть наглядная аналогия это информации. Именно это и сделал #Корнилов в рамках сегодняшнего #ГостевойПост

Не давай скидки просто так. Проси что-то взамен
— Вот так сказка! Жил-был домовой, жадный-прежадный.
— Я не жадный, я домовитый!
(“Домовенок Кузя”)

Прояви креативность
Слушай, Гена, давай я понесу чемоданы, а ты понесёшь меня…
(“Чебурашка”)

Хорошо разбирайся в продукте, который продаешь
Король: [королеве] Что Вы думаете о поведении Вашей дочери?
Королева: Она такая же моя, как и Ваша.
Король: Дерзость и высокомерие… это у неё от Вас!
Королева: Да? Зато грубость и нахальство — это уже, безусловно, Ваше!
(“Капризная принцесса”)

Отрабатывай возражения
…Идёт покупатель с тугим кошельком,
И вот уж торгуется он с пареньком;
— Корову продашь?
— Покупай, коль богат.
Корова, гляди, не корова, а клад!
— Да так ли! Уж выглядит больно худой!
— Не очень жирна, но хороший удой.
— А много ль корова даёт молока?
— Не выдоишь за день — устанет рука.
(“Как старик корову продавал”)

Выявляй потребность и четко оговаривай все детали перед подписанием договора
….
- Да разве это мой заказ? -
Вскричал в сердцах Вартан. -
Когда ты шапки мне кроил,
Ты был, должно быть, пьян?

Что с ними делать мне теперь?
Куда прикажешь деть?
Ведь ни одну из них нельзя
На голову надеть!

- Но ты же сам того хотел! -
Сказал в ответ скорняк. -
Больших семь шапок из овцы
Не выкроишь никак!
(“Жадый Вартан”)

Некоторые продажи будут сложными, некоторые переговоры будут непростыми. Не бойся и будь смелее
Не ходи туда, там тебя ждут неприятности. — Ну как же туда не ходить? Они же ждут!
("Котенок по имени Гав ")
___
Вот такая вот перекличка на олдов вышла)) В кого попало?))

В субботу выступал на аудиторию 170+ человек. Хочу поделиться парой личных выводов на тему публичных выступлений.

1й и, пожалуй, самый главный для себя: Если ты не супер мощный спикер и ещё не наработал свои 10 тыс часов выступлений, нанимай себе «репетитора» перед выступлением.

Идей в чем: я проходил пару обучений по теме публичных выступлений, но это как учить английский и не разговаривать на нем, те в «молоко».
Как только тебе известна дата выступления, нанимай профессионала, который накануне тебе поможет подготовиться к нему и научит быть тем спикером, которого слушают и даже что-то делают после твоего выступления.
За день до выступления делал сам с собой прогоны и по части контента всё было супер (по обратной связи от участников в том числе). Но публичные выступление это ещё и про энергию, взаимодействие с аудиторией, уверенность…Вот тут пока есть просадка

2. Сейчас больше наблюдаю не за контентом других спикеров, а за их навыками публичных выступлений. Каждый спикер здесь конкурирует с другими спикерами конференций за внимание аудитории. Самое трудное быть последним, имхо, когда аудитория уже подустала. Простыми словами: крут тот спикер, во время выступления которого аудитория не сидит в телефонах. И вот очень любопытно наблюдать как кто умеет взаимодействовать с аудиторией 50+ человек и перенимать этот опыт

3. Для меня любое публичное выступление это всегда супер волнительно. Утром в субботу по пути до отеля, где буду выступать, прям чувствовал, как земля из под ног уходит. Посещали мысли «блин, да нафига я в это вписался». Именно с такими ощущениями были когда-то крайне важные события в моей жизни, после которых эта жизнь становилась всегда лучше. На основе этого появился пункт 4

4. Поставил себе цель до конца 2025г выступить офлайн на 3500+ человек (совокупное кол-во людей). + хочу сделать публичные выступления как один из продуктов в «портфеле» Salesnotes

Вот такие вот часть выводов, остальное оставил не для публики))) Если что-то ещё интересно по этой теме, спрашивайте в комментах

Ребята, кто подписался на канал после конференции: Вам большое спасибо за доверие. Тем, кто напишет в личку (@Altunin) обратную связь по выступлению, книга «360 заметок продавца В2В» будет в подарок

Как устроены холодные продажи в российских компаниях

Тут подъехало крутое исследование от «Продажник+1», в опросе которого приняло участие 40 ру компаний.

На 30 слайдах есть инфа на вопрос

- Выделяют ли компании отдельное структурное подразделение, которое занимается только холодными продажами?

- Инструменты, которые используют компании для поиска целевого лпр

- Используют ли компании искусственный интеллект в процессе холодных продаж

- Средний цикл по каналу холодных продаж и средний чек

и многие другие

Всё в цифрах и с краткими комментариями представителей компаний, которые участвовали в исследовании. Выводы тоже есть. А Андрею (автору исследования) большой респект за проделанную работу)

Скачать исследование

Как тренировать надсмотренность в составлении холодных писем

Вариант 1. Зарегаться в 5-10 разных американских SaaS сервисах и потом вы попадаете в базы конкурентов этих SaaS сервисов и вам начинают активно аутричить

Кстати, так можно неплохо практиковать сейлз English под видом потенциального клиента выходить на демо с американскими сейлзами

Вариант 2. Указать в своём профиле LinkedIn что вы из USA, San Francisco, присыпав это должностью founder или CEO.
Но тут желательно отдельный почтовый ящик под это заводить и нанимать сотрудника, кто будет отфильтровывать 98% писем

Вариант 3. Сэкономить время, залетев на «98% Inbox» Помимо 20+ разных рабочих примеров + полноценной структуры составления холодных цепочек писем я наконец доделал AI бота на GPT 4o, который прям сильно помогает новичкам в этом деле. И он бесплатен для всех студентов курса. Скоро будет подробный анонс и с ним же повышение стоимости курса, так что кто умеет читать между строк, вы знаете что делать))

P.S. Ну а скрин для наглядности, что плохо пишут холодные письма не только 80% российских компаний ) Но в чем респект Сантошу, так это за краткость письма...

@Salesnotes

F*ck me, I’m famous

Вспомнил этот трек, узнав новость что RB включила нас с вами в Top20 telegram-каналов предпринимателей.

Но мы тут с вами про продажи, поэтому на примере кейса ребят из rb расскажу как можно продавать с наибольшей эффективностью.

Кратко рекомендация выглядит так: Не приходи с проблемой, а приходи с реализованным решением

Авторы rb проделали работу и пришли уже с уведомлением «вот рейтинг». И нужно быть прям козлиной на месте автора упомянутого канала, чтобы не поблагодарить и оставить без внимания в виде поста тут на канале. Тот самый win-win )

Пример 2: вы хотите стать РОПом в понравившейся вам компании. Делаете в ней контрольную закупку и приходите к собственнику с пошаговым планом конкретных действий, как и за счет чего вы бы улучшили работу отдела продаж этой компании. Встреча, и как минимум, проектная работа вам точно будут обеспечены (с поправкой на редчайших козлин, конечно, но с такими и работать не стоит)

Пример 3: делал ранее пост с примером email и ответом на вопрос как молодому бизнесу или фрилансеру искать первых клиентов

Пример 4: Мсье Лебедев получил долгосрочный контракт с Метрополитеном после того, как пришел к ним с прорисованной и продуманной картой метро.

Данный метод продаж ооочень круто работает и будет работать до тех пор, пока вы продаёте людям. В нем много нюансов, конечно же. Но легко никто не обещал ))

@Salesnotes

«я пока даже боюсь назвать какую-то сумму» (с)

Есть у меня хорошая знакомая, которая по чуть-чуть начинает прощупывать работу на фрилансе. Я ей иногда помогаю непрошенными советами, решил, что и вам, дорогие читатели канала такой контент может быть в будущем интересен (поставьте «+» в комментах, если такого плана контент откликается). Что же было в этом минутном голосовом

Перед тем как ты ушел/ушла тратить время и энергию на проект, нужно запросить хоть какую-то часть оплаты. Для ориентира можно взять стоимость своего часа в найме (а лучше х2-х3 к этой сумме).

Ну не ценится бесплатный труд. Не нужно начинать с этого.
Выгорание / психологи / тошнота от открытие ноутбука - это всё результаты «ну заказчик же потом заплатит ТОЧНО»

Для лучшего понимания пообщайтесь со знакомыми из турагенств, например. Они там тратят часы на подбор тура. А потом те, кому они это подбирали идут в другое агенство, тк там путевка на 3000 RUB дешевле) Уверенные в себе турагенства делают эту услугу бесплатной только в случае заказа тура через них. Ты оплачиваешь за подбор на старте, условно, 5000 RUB и потом твоя путевка будет дешевле на эту сумму. Ну или ты идёшь в другое агентство (что вряд ли, сами понимаете))

Бесплатно или за % первые 1-2 проекта сделать можно, но при условии, что вы за это потом получите развернутый отзыв + упакуете в кейс и сможете делится им в публичном доступе (в ваших соц сетях). И это условие и должно быть оговорено на старте проекта. Но я бы и тут рекомендовал просить символическую оплату.

Опытные коллеги вне найма: согласны ли с автором канала? Расскажите про ваши первые продажи в комментах, а я потом сделаю подборку из ваших историй, тегнув вас, разумеется)

@Salesnotes

Как разблокировать профиль LinkedIn если он улетел в бан?

Тут мои кореша из GetSales.io собрали крутую методичку с ответом на этот вопрос. Их опыт формировался на основе 500 профилей, в 50% которых результат оказывался успешным и акк разблокировали

Порядок действий:

1. Войдите в свою учетную запись, используя свои учетные данные.

2. Когда появится запрос, введите любой номер телефона и нажмите кнопку отправить код. Скорее всего, вы его не получите, но если получите, продолжайте действовать как обычно (если у вас есть нужные документы для проверки личности через персону). Если нет, перейдите к шагу 3.

3. Замените текущий URL на эту ссылку - http://Linkedin.com/help/Linkedin/ask/ts-f-appeal . Это обманет систему, заставив ее думать, что вы вошли в Linkedin, и позволит вам отправить форму апелляции.

4. Заполните форму, приложив фотографии документов, в том числе старых, без NFC, и объясните свою ситуацию (если у вас нет документов, привязанных к текущей стране вашего профиля, как у экспата - просто скажите об этом).

ВАЖНО! LinkedIn проверяет дату создания фотографий ваших документов. Использование старой фотографии может помешать вам отправить анкету. Чтобы избежать этого, сделайте скриншот документа, переименуйте файл и убедитесь, что он прошел проверку безопасности.

5. Отправьте заявку и подождите. В некоторых случаях вы все еще не можете отправить форму из-за жестких нарушений.

6. Обычно вы получите ответ в течение 2 часов. Ваш аккаунт может быть восстановлен, отправлен на дополнительное рассмотрение или проверку личности, либо ваша апелляция может быть отклонена.

Манипуляции желательно проводить через отдельную сессию в браузере (желательно антидетект) с использованием платных внп/ прокси, так как часто невозможность подать документы может быть связана с конкретной сессией/ куками/ айпи.

По опыту ребят из GetSales, около 50 % акаунтов ограничиваются по ошибке и могут быть быстро восстановлены. Однако бывают случаи, когда ни одна учетная запись не может быть восстановлена - все зависит от типа ограничения.

@Salesnotes

Как можно одной фразой превратить холодного В2В лида в теплого?

Расскажу на своём свежем примере. Срабатывает редко, но результат очень наглядный

На прошлой неделе пришла заявка с Salesnotes.ru В разделе «откуда узнали» человек выбрал «нашел в поисковике». Ранее я рассказывал, что работа с такими лидами отличается от тех, кто пришел по рекомендации или с канала. И к слову, сам не сразу это осознал даже))

У меня есть один квалификационный вопрос, после которого понимаю «имеет ли смысл идти на встречу или переписки будет достаточно на старте». Тут по ответу понимаю, что во встрече есть смысл.

К каждой встрече минут 10 готовлюсь (все же читатели канала так делают, надеюсь?). Изучаю сайт, кейсы клиента, вакансии. И конечно же, стараюсь найти своего оппонента в соц сетях.

Героя поста я нашел в LinkedIn. Профиль еле действующий, можно сказать, но очень сильная зацепка была найдена.

Герой работал до 2022 года на TOП позиции в одной немаленькой компании. По счастливому стечению обстоятельств, я хорошо знаком с другим TOП менеджером этой компании.

Наша встреча началась с того самого small talk в ходе которого я спросил
- «Видел у вас в LinkedIn что работали ранее в компании {{X}}, возможно знакомы с {{ имя знакомого из той компании}}
- Да, помню конечно, такого

А дальше клиент немного рассказывает впечатления о работе в той компании и ты уже для него почти «бро».
Как я это понимаю?
Когда во фразах проскальзывают маты и по вопросу «не против если я айкос закурю». А это как бы наша первая встреча))

Шансов, что сделка состоится теперь больше. Ну процентов на 10 больше)) Ещё 5% может докинуть этот пост, если лид вдруг его увидит. Уже давно прощупал, что всем нам приятно, когда о них упоминают в блоге, пускай и без имен. Кстати, тут не обязательно чтоб блог был большой))

@Salesnotes

Естественный отбор в поиске В2В подрядчика

Готовлю сейчас одно мероприятие, в ходе которого нужна помощь подрядчика. Запросил контакты по рекомендациям, мне дали 3х на выбор (скрин 1).

Я ещё чуть распереживался даже, что прийдется тратить усилия и время на выбор. А один отвалился на самом старте.
Чуть поясню: 95% моих коммуникаций в TG и там где я выступаю как клиент, я в первую очередь предпочту общаться в TG.

Двух других подрядчиков я без проблем нашел в ТГ и сразу им написал. Владимиру же звонить или писать в WA я не буду)

Вывод: анализируйте как вашей ЦА удобнее с вами взаимодействовать и подстраивайтесь под их каналы, если не хотите факапить лидов. Больше про В2С конечно, кейс. Но в В2В такого тоже хватает ))

А как бы вы поступили на месте автора вопроса? (См скрин)

В каком из мемов узнали себя или свой отдел продаж?))

@Salesnotes