На что обращать внимание при найме В2В сейлзов. Личный опыт. Часть 1

Автор канала не так много нанимал сейлзов, но есть же рубрика #ГостевойПост в рамках которой #Башков поделился своими подходами с вами, дорогие читатели @Salesnotes

Опыт оказался немалый, поэтому разделили публикацию на 2 части)

Введение
Рано или поздно успешные сейлзы становятся руководителями и начинают управлять собственным отделом продаж. И вне зависимости от стадии развития компании им приходится решать задачу найма продавцов.

Идеальная ситуация – когда в компании уже выстроены процессы продаж и есть работающая практика найма под эти процессы. Но часто, особенно на ранних стадиях развития бизнеса, не всегда понятно, как должен "выглядеть" идеальный продавец и кого искать.

Поработав в нескольких компаниях на стадии становления, я выработал определенные критерии отбора кандидатов. Говоря математическим языком – это необходимые, но недостаточные условия для успешной работы человека на позиции сейлза.

Мой взгляд на роль сейлза

Давайте рассматривать позицию продавца с двух ключевых точек зрения:

1. Сейлз – это связующее звено между двумя компаниями: той, которая предлагает продукт, и той, которой этот продукт нужен. Задача продавца – найти вторую компанию и эффективно связать ее с первой.

2. В любой компании всегда есть ненулевая вероятность того, что сделка состоится сама собой. Сейлз – это функция в компании, которая увеличивает эту вероятность до нужного значения.

Главный критерий – коммуникация

Исходя из этого понимания, я ставлю во главу угла коммуникацию. Причем под коммуникацией подразумевается не просто умение говорить или слушать (хотя с последним, действительно, у многих большие проблемы), а способность вести целенаправленный и результативный диалог.

Многим вещам можно научить: разобраться в продукте, освоить методологию продаж, научиться работать в Excel, проводить презентации и даже практиковать активное слушание.
Но умение системно достигать результатов через диалог – это навык, который формируется годами практики, начиная с детского сада, школы и университета, когда человек еще достаточно гибок и учится встраиваться в общество и находить в нем свое место.

Вы наверняка встречали людей, с которыми замечательно провести время в неформальной обстановке. Но в диалоге вы не чувствуете в человеке достаточную “силу”, чтобы иметь с ним какие-то серьезные дела.

Анализ резюме

Этот навык можно начинать определять уже на этапе анализа резюме. Когда вы читаете CV кандидата (именно читаете, а не просто ищете ключевые слова), можно задать себе следующие вопросы:

- Понятно ли мне, чем занималась компания, в которой работал кандидат?
- Ясно ли, что конкретно делал сам сейлз?
- Понимаю ли я результаты его работы?
- Вызывает ли написанное доверие? Нет ли противоречий или несостыковок?

Посмотрите насколько доступно кандидат может донести информацию. В наше время все больше становится письменной коммуникации и наверняка вам хотелось бы быть уверенным, что до клиентов будет донесена информация. Ведь, точно так же он будет коммуницировать с клиентами.

Обычно мы сталкиваемся с двумя типами проблемных резюме:

1. Кандидат не может структурировать мысли и внятно изложить суть своей работы и опыта. Типичный признак – большой неструктурированный текст с хаотичным изложением. Проще говоря, даже не хочется читать.

2. Кандидат формально отнесся к написанию резюме. Характерный пример – шаблонные описания вроде "Работа с холодной базой. Совершение звонков, назначение встреч. Ведение CRM". Мне это ни о чем не говорит. Как и «проводим оптимизацию SEO, аудит сайта, увеличиваем прибыль» ничего не скажет клиенту.

В 2й части поста (завтра утром) расскажу, как оценивать коммуникативные навыки кандидата непосредственно на собеседовании, разберем конкретные примеры из практики и обсудим, какие еще критерии важны при найме успешного сейлза.