Много лет назад нынешний миллиардер Чарли Мангер спросил своего Head of Sales:

“Мы врем, читерим или воруем? Я никогда не видел такого быстрого роста продаж!”

Его тогдашним Head of Sales был мужик по имени Chet Holmes (Чет Холмс), автор книги “The Ultimate Sales Machine”.

Чет продавал рекламу в одном из журналов издетельского холдинга Чарли.

Когда он начал работать, у компании плохо шли дела.

15-е место на рынке рекламы среди журналов.

Ну у Чета была идея: он узнал, что на рынке всего 2000 рекламодателей, из которых 167 делают 95% всей рекламной кассы индустрии. Он составил список из этих 167 и перестал пытаться достучаться до остальных 1833.

Новый подход включал отправлять прямые письма с физическими обьектами (подарки, раздатка) каждые 2 недели с телефонным follow-up звонком.

- Дважды в месяц как часы он писал
- Дважды в месяц как часы он звонил
- Дважды в месяц как часы он отправлял факс в офисы

Четыре месяца спустя: ноль ответов.

Но он знал, что надо пробиться через шум и отказывался сдаваться.

На следующий месяц все изменилось - к ним пришел Xerox покупать рекламу. Это был крупнейший контракт за историю компании.

На 6й месяц - он уже имел 28 клиентов из того списка 167 компаний.

Его журнал поднялся с 15го места на 1е место. И удвоил выручку.

Они продолжали удваивать выручку следующие 3 года по этой стратегии.

К концу года они уже имели все эти 167 компаний в клиентах. КАЖДОГО.

В своей книге Чет рассказывает об этой стратегии. Ее суть в том, чтобы идеальных клиентов из состояния:

- “Я никогда о них не знал” перевести в состояние
- “Я слышу о них”, а потом в состояние
- “Я с ними веду дела”

Современный урок из этой истории

- Клиентам не хватает одного холодного письма
- Но вот несколько раз написать и позвонить - это тема (при условии, если ваш продукт норм)

Но реальность ваших клиентов такая:

- Сотни писем каждую неделю
- Постоянно Zoom-звонки от заката до рассвета
- Постоянно игнорируемые холодные звонки
- Slack-чат растет как на дрожжах к обеду

Они скорее всего тупо не увидели ваше письмо, на написание которого вы потратили 20 минут.

Надо придумать, как пробиться через вышеописанный ежедневный бардак в жизни клиентов:

- сделать список топовых проспектов, которых вы хотите видеть в клиентах
- создать долгосрочную цепочку касаний
- продолжать их долбить на протяжении долгого времени

Я даже по себе могу сказать, что перестал ожидать мгновенных результатов от cold-outreach кампаний.

Такое невозможно делать по всем аккаунтам. Но возможно для топовых 20%

Первичные инструкции как это делать для тех, кто начинает - можно почитать тут:

https://uklad.vc/blog/how-to-send-cold-emails-saas/