Новые и существующие рынки

Разберу вещь, которую фаундеры на ранней стадии постоянно путают. Заходят в рынок и думают, что достаточно быть лучше конкурентов. А потом удивляются, почему продажи не идут.

Рынки бывают двух типов, и продаётся в них по-разному.

Рынок это не «люди с проблемой». Рынок это место, где уже крутятся деньги, спрос и конкуренция. Нет денег, значит это не рынок, это твоя фантазия.

Теперь два типа.

1/ Существующий рынок. Категория понятна, есть привычные игроки и ожидания. Объяснять, что это вообще такое, не надо. Тебе надо доказать одно: почему ты, а не сосед. Чем ты лучше, почему ты не очередной клон. Для начинающих это безопаснее, рынок уже разогрет за тебя.

2/ Новая ниша внутри рынка. Рынок вроде есть, но подкатегория ещё сырая. Тут двойная работа. Сначала продаёшь саму концепцию (что это за штука и зачем она нужна), а уже потом продаёшь себя.

Расскажу на своём. SpatialChat мы запускали в 2020 на рынке видео-коммуникаций. Рынок огромный, деньги там есть, вопросов нет. Но формат proximity communication (когда лучше слышишь тех, кто ближе к тебе, как на реальной вечеринке) был тогда новьём.

И мы уперлись ровно в эту двойную работу. Мало было конкурировать с Zoom и Meet. Надо было сначала объяснить людям саму идею: что такое proximity, зачем оно на ивентах, нетворкинге, неформальных созвонах. И только когда человек врубался в идею, включался второй вопрос: почему мы, а не тот, кто скопирует формат завтра.

Вот тут и живёт ловушка. Многие думают, что раз ты первый в новой нише, то этого достаточно. Ни хрена. Первому всё равно надо доказать, что оно вообще работает, а потом ещё и выиграть сравнение, когда набегут остальные. А кстати, потом набегают другие, на поляну, которую ты разогрел и могут перегнать. Что рекурсивно намекает нам, что норм лезть туда, где уже есть рынок

Чек-лист перед тем как лезть в тему:

1/ рынок уже существует или ты его создаёшь?
2/ люди понимают категорию или их надо обучать?
3/ покупают тут регулярно или это разовые движения?
4/ кто уже решает эту задачу сейчас?
5/ почему должны выбрать именно тебя?

Если рынок зрелый, не пытайся изобрести сознание у клиента. Он и так всё знает, просто объясни, почему ты сильнее. А если ниша новая, не расслабляйся от того, что ты первый. Тебе платить двойной налог: сначала за обучение рынка, потом за победу в сравнении.

Посчитай этот двойной налог заранее. Часто он и есть причина, почему у новой ниши такой длинный путь до денег.

Ну что чат, если вы каким-то продуктом занимаетесь, поделитесь в коментах - у вас "новая" ниша или "existing"?